2-1今より高いメニューを作る（松竹梅）

人は選択肢があると「真ん中」を選びます。メニューが1つしかないなら、その上に2つ作って松竹梅にしてください。

一番高い「松」は、選ばれなくてもいいんです。松があることで真ん中の「竹」が選びやすくなり、結果として今までの「梅」より単価が上がります。

2-2オプションを「込み」にしたメニューを作る

「＋1,000円でヘッドマッサージいかがですか？」——これ、毎回言うのは気が重いですよね。お客様も毎回聞かれると身構えます。

だったら、最初からオプション込みのメニューを作ってしまう。「言いにくい追加販売」が「選んでもらうだけ」に変わって、単価は自然に上がります。

2-3値上げする——やり方は3つある

値上げには3つのパターンがあります。全員一斉だけが値上げではありません。

迷ったら「新規のみ」から。明日からできて、離れるお客様はゼロです。

2-4「時間単価」が高いメニューを作る

1人サロンの商品は、突き詰めるとあなたの時間です。90分12,000円のメニューは時間単価8,000円。60分9,000円のメニューなら9,000円。後者の方が「稼げるメニュー」なんですよね。

メニューごとに「料金÷時間」を出してみると、頑張って売るべきメニューがはっきり見えます。

2-5回数券・コース・都度払いを設計する

都度払いだけだと、来店は「お客様の気分次第」になります。回数券やコースは、売上の安定のためだけではなく、お客様にとって「結果が出る通い方」の提案です。

ここでも松竹梅が使えます。「都度払い／5回券／10回券」と並べば、5回券が選ばれやすくなります。

ひとつだけ誠実に：有効期限や中途解約のルールは、あいまいにせず最初に書面で伝えましょう。信頼が土台です。

2-6メニューの「言葉」を見直す

「◯◯式リンパドレナージュ70分」——プロには伝わりますが、お客様には呪文です。わかりづらいメニューは、どんなに良くても選ばれません。

メニュー名は「お客様のなりたい姿」の言葉に。たとえば「フェイシャル70分」より「フェイスラインすっきり小顔コース70分」。あわせて、メニューの数も絞りましょう。選べないと、選ばれないんです。

▶ 第3章「集客」へ進む

▼ 読みたい章へジャンプ