サロン集客を加速させる「ストーリー集客」とは?

こんにちは!田村です。「お客さまの事例を掲載しましょう!」僕もよく言う言葉です。

これはモチロン重要ですが、今回はさらにその進化系。

「ストーリー集客」

について、ご紹介します。コレをマスターしておけば、あなたのサロン集客は加速するハズです。

 

ストーリー集客とは?

まず、

「ストーリー集客」

というのは僕が作った造語ですから、よそで話しても通じません。(笑)

カンタンに言いますと、

「中・長期にわたるお客さまの変化」を「時系列」で「写真と文章」を使って見せる!

というモノになります。

 

田村

ちょっとこの時点では分かりにくいですね。^^;

詳しくお話していきます。

 

 

事例の「強弱」

たとえばエステサロンの場合。

「お客さまの感想」だけ掲載するよりも、「施術後の写真」を掲載する方が良いですよね?

そして、「施術後の写真」だけを掲載するよりも、「ビフォーアフター」で見せる方ベター。

このように、同じ「お客さまの事例」でも、その「見せ方」によって強弱があります。

 

【文章の感想のみ】<【施術後の写真】<【ビフォーアフター】

といった感じになるのです。

 

田村

ビフォーアフターは基本ですね。ただし、極端な事例ばかり掲載するのは「景品表示法」の問題がありますので、注意が必要です。

 

 

【ビフォーアフター】<【ストーリー】

これまでの考えでは、

「ビフォーアフターが最強!」

という事になっていました。しかし、「ストーリー」は、これに勝ります。

今回は分かりやすくするために、

「エステサロンの痩身3ヶ月コース」

を例にします。

田村

「期間コース」がないサロンでも、やることは基本同じです。

 

 

(例1)

体重70キロだったAさんが、この痩身コースを受けていただくことで、3ヶ月で10キロの体重ダウンに成功しました!

(痩身コーススタート前と、3ヶ月後の比較写真)

 

これが、ビフォーアフター。いわゆる「ライザ●プ」的な見せ方です。

もちろんコレも十分に影響は強いですし、テレビCMのような「限られた情報量しか発信できない場」では、これ1択でしょう。

これに対してストーリー集客では、こうなります。

 

(例2)

体重70キロだったAさんが、この痩身コースを受けていただくことで、3ヶ月で10キロの体重ダウンに成功しました!

(痩身コーススタート前と、3ヶ月後の比較写真)

(ここまでは同じ)

 

では、その過程もお見せしますね。まずこれが、1回目のコースを受けていただいた後の状態。

1回でも、ウエストや脚まわりの変化が写真から見てとれます。

(1回施術後の写真)

 

さらにこちらがコーススタート1ヶ月後。

(1ヶ月後の写真)

 

2ヶ月後には、ぱっと見比べても初日からの変化が分かります。

(初日の写真と2ヶ月後の写真比較)

 

そして、3ヶ月後。

(もう1度、痩身コーススタート前と、3ヶ月後の比較写真)

 

という流れで見せていくのです。ザックリ言えば、

施術前→途中経過→ビフォーアフター

という流れになります。

 

サロン子

ちょっとアンタ。エステ以外ならどうするのよ?

 

ヘアサロンやネイルサロンであれば、期間を決めて「デザインの変化」を見せていくと良いですね。

「爪の状態の改善」や「髪のダメージの改善」なども同じ方法が使えます。

 

サロン子

ほうほう。

ナンデ途中経過が必要なわけ??

 

田村

単に、「Aの状態から3ヶ月でCになった」と見せるよりも、

「Aの状態から1ヶ月でBに。3ヶ月でCになった」と、【経過】も見せることで、より説得力が増します。

 

サロン子

そういうモンかねーーー??

 

田村

も・もう少しお話させてくださいね。(汗)

 

 

感情を「添える」

写真で見せるのは大切ですが、ストーリー集客では「感情」を添えます。

感情とは、

「お客さまの感情の変化」

です。時系列で、以下の内容をお客さまに伺っておきましょう。

 

(1)スタート前

まずは、コースのスタート前です。ここでは、

  1. コースを受けようと思った動機。
  2. コースを受ける前に不安に感じていたこと。

などを伺っておきましょう。

 

(2)途中時期

コースの途中時期では、

  1. タイヘンに感じたこと
  2. 不安に感じたこと
  3. 変化を実感し始めた時の気持ち

などを伺ってください。

 

コースを受けた後(今)

最後に、コース終了後です。ここでは、

  1. 希望が叶った今の気持ち
  2. 今後やりたい事、挑戦したい事など
  3. コースを受ける前の自分に、今アドバイスするとしたら?

などを伺ってください。

 

プラスマイナス

上記のように、

  • スタート前
  • 途中経過
  • 終了後

それぞれの段階での「感情」そしてその「変化」には、プラスの気持ちもあれば、マイナスの感情もあります。

でも、それでOKです。^^

これらの「感情」も、写真と共に掲載してください。

 

田村

お客さまは「不安」も感じて当然。そういった部分も含めて掲載することで、共感を得やすくなります。

そして、「あなたの言葉」よりも「お客さまの生の声」の方が、ずっと響きやすいのですね。

 

 

 

不安を緩和

「お客さまの不安」とは、やっかいな代物です。

お客さまは基本、全員不安なのですから。^^;

たとえば実際にビフォーアフター写真ですごく変化していても、それだけ見せると、

「ホントにこんな痩せる?なんか怪しい・・・。」

と、不安を抱く方は少なくありません。実際に再現性があっても、

「自分もそうなるのか?」

と考えるのが、普通です。

僕もあなたも、「買う側」の時は同じように感じ、判断しています。

 

田村

そういう意味でも、「無料カウンセリング」や「お試しメニュー」は有効ですよね。

 

 

でも、ビフォーアフターなどの写真に加えて、

【途中経過や、その時々のお客さまの「感情の変化」】

などを取り入れることで、その不安も緩和しやすくなります。

「共感しやすくなる。」

と言ってもいいでしょう。

 

なぜなら、

同じメニュー(例えば痩身エステ)に興味を持つ人は、大きく括れば「同じ動機(痩せたい)」があり、似たような部分に「不安(自分も痩せる?)」を感じるからです。

だからこそ、同じような悩みを持つ人が、

「その悩みを解決できた(もしくは希望が叶った)」

という人(事例)と共に、その人が不安に感じていた部分なども目にすれば、共感しやすくなるのですね。

 

サロン子

アンタ今日、( )やら「」がやたら多いわね!読みにくいわ!

 

田村

すすす・すみません。(汗)
でも、大事なことなので、しっかり細かいニュアンスまでお伝えしたくて・・・。

 

サロン子

次からは気をつけなさいよ!

 

田村

しょ・精進します!!!

 

 

「痩せたい」の先にあるもの

ちょっと余談になりますが・・・。

今回の例で言えば、お客さまは「痩せたい」というよりも、その先にある「未来の変化」を欲しがっています。

大きく括れば「痩せたい」という希望であり、「自分で痩せられない」という悩み。

でもその奥底には、

 

「痩せてキレイになって・・・」

 

  • 彼氏がほしい
  • 友達を見返したい
  • オシャレを楽しみたい
  • 健康的になってスポーツがしたい

 

などなど。様々な欲求があるものです。

これらをいきなり引き出す必要はありませんが、お付き合いの中で

「汲み取っていく」

ことができれば、お客さまからの信頼はとても厚くなります。

 

田村

たとえば明日、世界から「異性が消えた」なら・・・。

本気で「痩せたい」って人は現状の半分以下に減るんじゃないでしょうか??

 

サロン子

アンタさ。的は得てるかもしれないけど、口悪いね。

 

田村

す・すいません・・・・・。

 

 

得する喜び < 損する痛み

実はお客さまって、

「高い買い物はイヤ」

とは思っていません。

「買い物に失敗するのがイヤ!」

と、考えているだけです。

ですから、高額なモノやサービスであっても、価格には関係なく(モチロン支払える額の限度はありますが)、

「今の自分にはコレが必要!!」

と感じた時には、買います。ただし、

 

得する喜び < 損する痛み

ほとんどの人は無意識に、こう感じているものです。

つまり、「不安」なワケですね。

その不安を、今回ご紹介した「ストーリー集客」は、緩和する力を秘めています。

 

田村の場合

僕の場合は美容師ですので、お客さまの

「年間ヘアカログ」

を作っていた時期があります。

お客さまのスタイルを毎回、デジカメで撮影。その変化を記録していたワケです。

広報に使うのはモデル用に選んだ数名ですが、その他のお客さまに対しても「カルテ」として残すことで、後々の提案やスタイル創りに役立つのですね。

 

田村

ネイルやヘアなど「デザイン」が主な仕事のサロンなら、この方法がオススメです。

 

 

もし・・・不安を排除できたら

お客さまの不安を「完全になくす」ことは残念ながらできません。

でももし、それが出来たら・・・。

たとえばチラシや広告の反応率って、すごく上がるのは間違いないんです。

ですから、不安の「完全排除」は無理でも、

「できる限り限り緩和する」

これが上手くできれば、あなたのサロン集客も確実に加速します。

 

サロン子

でもコレって結構、手間かかるわよね?

 

田村

確かに手間はかかります。でも、お金はかかりません。(笑)

何より、これで集客の結果が大きく変わるなら、良くないですか?

 

サロン子

まぁ確かにそうだけど・・・。

 

田村

ぜひ、取り入れてくださいね!

 

サロン子

なんか上手く丸めこまれた気がするわー。

 

田村

丸め込んでません。^^;
ぜひ試してみてください!!

 

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