第7章　リピートの奥義

リピート率というのは、サロンにとって「生命線」です。

多くの人は「集客さえ上手くいけば..」と考えがちですが、どんなに集客が上手くいっても、リピートが悪ければ「ザル状態」です。

そのまま、いくら集客をがんばっても、売上が伸びていかない。もしくは、ソコソコで頭打ちとなってしまいます。

逆にリピート率が高ければ、少ない新規数でも、しっかりと売上は伸びていくのです。

そんな「サロン経営の要」とも言えるリピートですが、今回はその「奥義」とも言えるポイントを、お伝えします。

①ファーストボイス

前置きが長くなってしましましたが…

その奥義とは、「ファーストボイスのクリア」です。

「ファーストボイス」＝「お客さまが最初に発した、希望や悩み」

ココを、【何がなんでも】クリアしてください。

極端な話、

「１０キロ痩せたい」というのがファーストボイスなら、それを実現するのが、あなたの至上命題となります。

とはいえ、です。現実的に「今日１回きりで、１０キロ痩せてもらう。」というのは、不可能ですよね。その場合、

・どれくらいの期間
・どれくらいの頻度で
・どういったメニューを受ければ

それが実現するのか？具体的に、お伝えしましょう！

また、「ご予約頂いたメニュー以外のモノ」がオススメなら、それも伝えるべきです。オプションや商品も必要なら、それも１００％伝えましょう！

伝えた結果、「買う・買わない」は、お客さまの自由なので、気にする必要はありません。

あなたがすべき事は…。

「プロとして、ファーストボイスのクリアの為に必要なコト・モノを１００％、お伝えすること。」

たまに、

「プラスのご提案をするのが、気が引けて・・・」という声を聞きますが、それはプロの仕事ではありません。

まして、

「お客さまの財布の中身を、勝手にイメージする。」なんて、すごく失礼なことですからね。

ぜひ、あなたのサロンでも明日から…と言わず、「今日から」実践してみてください。

また、あなたのサロンで、「ファーストボイスあるある」が、存在するなら、

・よくあるファーストボイス
・それに対するあなたからの提案

を、紙に書き出してみましょう！！！

ファーストボイスはある程度、パターン化できるものです。

事前に「どう受け答えするか？」練り上げておけば、万全の体制でカウンセリングに挑めますからね。

【余談】

カウンセリングで大切なのは、「イメージの共有」です。

「今日、もしくは近い将来。目の前のお客さまは、どんな状態を望んでいるのか？」

そして、「こうなっていきますよ。」という、あなたがが提案するイメージと、「お客さまの希望」が、しっかり合致しているのか？

ココには、細心の注意を払ってください。

これが噛み合ってないと、いくらファーストボイスを意識したところで、的外れになってしまいかねませんからね。

②眠っているお客様

ファーストボイスに続いて、ぜひ、試してほしいことがあります。それは、

「眠っているお客様へのアプローチ」

です。
ここで言う「眠っているお客様」というのは、

「来店されたことはあるけど、ここしばらく、ご来店がないお客様」

のことです。
一般的には「失客」という判断になっている方達のことですね。

実はこのお客様、きちんとアプローチすることで、一定数は再来店いただける可能性が、割と高いです。

なぜなら、失客理由の第一位は「何となく…」だから。

サロン側からすれば、「何か気に入らない事があったのかな？」とか「もう飽きられちゃったのかな？」って思ってしまうんですが。

実際、そういう方は、ごく少数というのが事実です。

では、具体的には何をすればいいのか？

これもカンタンです。

①失客リストをまとめる
②その方々に、お手紙を出す

この2ステップでOK。
ただし、売り込みはナシで。あくまで、

・ご挨拶
・近況を伺う、伝える
・「またいつでも、お気軽にどうぞ」と伝える
・可能であれば、その人にだけ宛てた内容を少し書く

これでOKです。
一定数のお客様は、

「思い出すだけで」

再来されます。
また、来店期間が空くことで、

「次に行くの、ちょっと気まずくなちゃったな…」

と感じたまま、ご無沙汰になっているという方もいます（→リアルにうちのお客様にもいました）。

そういう方は、今回のアプローチだけで、また再来してくださったり。

そこでしっかり喜んでいただければ、また通い始めてくださったりします。

ぜひ、お試しください。

③リピートに大きく影響
「どのように集めたか？」

リピートの話をする上で、どうしても触れておきたいのが、

「どのように集めたか？」で、リピートは大きく変わる

という点です。
すごく分かりやすい例で言えば、「安売りで集めたお客様」は、どうしてもリピート率が悪くなります。

また、これはあくまで経験と肌感ですが、「価格帯に比例して、リピート率は高い」という傾向もあります。これは一概に、

「高いほどいい」
「割引すべきじゃない」

といった話ではないんですが、覚えておいて損はないかと思います。あなたは「どのように」お客様を集めていますか？集めようとしていますか？