エステサロンの集客|カウンセリングは「たった1つのコツ」でリピートUP間違いなし!

こんにちは。田村です。カウンセリングに失敗した場合、たとえ他が100点でもリピートされません。

今回は、確実にリピートが上がる「カウンセリングのコツ」を、分かりやすくお伝えします。

ファーストボイスのクリア

まずは答えからいきますが、

「ファーストボイスのクリア」

これが最重要です。

ファーストボイスとは・・・カウンセリングの際、お客さまが1番最初に口に出した「悩み」や「改善したい点」のこと。

つまりこの、

「ファーストボイスを引き出すこと。しっかり拾うこと。」

がカウンセリングには必須。次に、

「それを解決する提案が出来るかどうか?」

そして注意すべきは、

「もし実現できない場合は、それも伝えること。」

「期間をかければ可能なら、その旨をしっかり伝えること。」

です。当然、予定のメニューでは不十分な場合もあります。

その場合も、分かりやすく伝えてプラスメニューなり別メニュー、時には商品の購入をオススメすれば良いのです。

これだけで、確実にリピートはUPします。多くのサロンでは、ここへの意識が低すぎるのです。

 

例え話をします。

美容室にいらした新規のお客さま。この方のファーストボイスが、

「最近髪がパサパサして、まとまらない。スタイリングしづらい。」

というモノでした。予約のメニューはカットです。

このような場合、僕なら100%、カットに加えてサロンでのトリートメント。さらに、その方にあったホームケア商品をオススメします。

確かにカットすれば、まとまりは良くなる。しかし、ホームケア商品を変えない限り、

「1ヶ月後もパサつかず、まとまりの良い髪」

は持続できないと判断するからです。

当然ながら、ホームケアも変えれば髪の状態は良くなります。結果的に、

「あのサロンはカットが上手い。」

と、評価されやすいのです。パサつきも改善され、まとまりが良くなるのですから当然なのです。

そしてまた、リピーターになって頂けます。

余談ですが、商品がよく売れるサロンはリピーターも多いです。

 

 

 

口には出さない潜在ニーズ

口には出さない「潜在ニーズ」というモノも存在します。

たとえば美容室でヘアスタイルを変える時。じつは彼氏や旦那様からの「可愛くなったね。」の、一言が欲しいのかもしれない。

これは、エステやネイルでも言えること。

お客さまはサロンに行きたいのではありません。「サロンに行った結果、手に入る未来」がほしいのです。

他にも、美容室で多いものを挙げると、

 

  • 似合う髪型やヘアカラーが分からない。
  • 今よりも小顔に見せたい。
  • エラ張りを目立たないようにしてほしい。
  • 痩せて見えるヘアスタイルがいい。
  • 背が高く見えるスタイルがいい。

 

などなど。まさに千差万別。

こういった潜在ニーズが「ファーストボイス」として出ることもあれば、そうでない場合もあります。

「お客さまが、あなたのサロンに求めているものは何か?あなたのサロンで手に入れたい結果とは何なのか?」

何気ない会話の中にも、必ずヒントがあるものです。

極端な話、あなたはプロとして提案する時以外、喋らなくてもよいのです。

しっかり「聞く姿勢」でお客さまに接しましょう。

 

 

失客理由はどこにある?

あなたのサロンに来る新規客は、どこかのサロンの失客です。

失客理由というのは「何となく」とか「飽きたから」などのあいまいな場合も多々ありますが、それでも、

「以前のサロンに行かなくなった理由」

は、さり気なく探っておくといいでしょう。例えば、

「カウンセリングシートに「これまでのサロンで気になった点」という欄を作っておく。」

というのも1つの手ですね。僕なんかは割とストレートに、

以前のサロンで気になった点、嫌だと感じた点などはありますか?

僕が同じ過ちを犯さないために教えてください。(笑)

といった感じで、聞いてしまいますが、これもかなり有効です。

(※ご自身のキャラとお客さまの雰囲気や距離感は考えて使ってくださいね。^^;)

 

 

意外な失客理由

美容室で・・・の話になりますが。

僕がこれまで聞いた事のある「意外な失客理由」を少しご紹介しましょう。

 

  • 話しかけられ過ぎてイヤだった。
  • カットが遅い。
  • カットが早過ぎる。
  • 静か過ぎてイヤだった。
  • 賑やかすぎてイヤだった。
  • 店内が寒くて冷えた。
  • 商品を教えてくれない。
  • イメチェンし過ぎてイヤだった。

 

相反するモノも沢山ありますね。(笑)

しかし、これがお客さまの真実なのです。

 

まとめ

リピートが必ず上がるカウンセリングのコツ。まとめてしまえば、

ファーストボイスをしっかり聞き出し、拾うこと。それに対してしっかり提案する。

また、「潜在ニーズ」の存在を大事に扱うことです。

「お客さまが、あなたのサロンに求めているものは何か?あなたのサロンで手に入れたい結果とは何なのか?」

これを掴むことが出来れば、カウンセリングは成功と言えます。

あとは、それを実現する技術力。そのために必要なメニューや商品の提案力ですね。

ぜひ今回の話を参考に、あなたのリピートアップに活かしてください。^^

 

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