リラクゼーションサロン経営で、スタッフ4名2店舗まで事業拡大！
スタッフ４名・２店舗へ。専門性を伝え、リピーターと育てるサロン。
スタッフ４名・２店舗へ。専門性を伝え、リピーターと育てるサロン。
京都府の体質改善サロン「DIETA」中谷恵子オーナーの対談です。新天地での開業から２店舗への展開、店舗ごとのコンセプト、リピートを重視したサロンづくりについて伺いました。
この記事は2019年3月3日公開の取材記事です。売上・営業状況・目標などは取材当時のお話で、本文の「今」「昨年」なども当時を指します。
田村こんにちは！田村です。「人気サロンレポ」。これは、田村のクライアントや卒業生さんのサロンを直撃インタビューし、「根掘り葉掘り」取材するという企画。
今回は、その第六弾となります。
田村今回は、京都府の体質改善サロン「DIETA」、中谷恵子オーナーのところにお邪魔しています。
中谷オーナー、よろしくお願いいたします。^^
中谷恵子オーナーはい、よろしくお願いします。^^
この記事の内容
01どんなサロン？
田村まずはじめに、こちらのサロンは、どんなサロンさんですか？
２店舗経営されていますよね？
中谷恵子オーナーはい。今田村さんがいらっしゃる、こちらの店舗が、
「肩こり専門の、体質改善サロン」
で、アロマの店です。
もう１つの店舗が、
「ヘッドリンパ専門」
ですね。
田村なるほど。２店舗、コンセプトを変えて経営されているのは素晴らしいですよね。
中谷恵子オーナーもう１店舗は、通り目の前にあるんです。
田村え？そうなんですね。直ぐ近くなんですね〜。
中谷恵子オーナーそうなんです。^^
02開業
田村ちなみに、開業されたのって、いつ頃なんですか？
中谷恵子オーナーたしか京都に帰ってきたのが、2012年なので。その年の12月からですね。
田村なるほど。
中谷恵子オーナーで、その前に東京で１年くらいやってました。
田村そっかそっか、東京帰りって、おっしゃってましたね。
中谷恵子オーナーそうなんです。こっちで、実質動き出したのは、2013年の11月ですね。
田村なるほど。そうなんですね。
地元は、京都なんですよね？
中谷恵子オーナーそう、京都です。東京で１年やって、こちらに戻って再び開業した感じですね。
田村なるほどです。
中谷恵子オーナー「まぁサロンなんて、東京でやるのも京都でやるのも、同じだろう。」
という感覚で、はじめましたね。^^;
田村東京でも、けっこう上手くいってたんですか？
中谷恵子オーナーはい、案外、普通にやれてはいました。（笑）
田村なるほどー。^^
03開業のキッカケ
田村中谷さんが最初に、「開業しよう！」って思ったキッカケって何かありますか？
中谷恵子オーナー最初は、大学4回生の時に、「趣味がマッサージ」だったこともあって、大阪のスクールに技術を習いに行って。
その後、父親に介護が必要になったのがキッカケで、漢方についても学びました。
それから、東洋医学のアロマの学校にも通って。
それが７月だったんですけど、その年の12月にサロンを開業しました。（笑）
田村おおーーー。（笑）なるほど。
つまり、サロン勤務はほぼ、してないんですね？
中谷恵子オーナーそうですね〜。３、4ヶ月くらいかな。
今思うと、荒いですね〜。（笑）
田村今思うと、ね。（笑）
でも意外と、サロン勤務されてない方いますね。この「人気サロン突撃取材」を始めて、３人目です。
逆にスゴいですよ！
僕なんて、10年くらいサロン勤務してますからね。開業するまでに。（笑）
中谷恵子オーナーそうですよね。（笑）
田村ホント、スゴいと思います。
中谷恵子オーナーでも、大学4回生の時は、
「ほんと向いてないから、やめなさい。」
って言われてたんですけどね。（笑）
田村そうなんですか？（笑）
そんなこんなで、今に至るんですね〜。
中谷恵子オーナーそうなんです。^^
04田村を知ったキッカケ
田村話変わりますけど、最初に「田村を知ったキッカケ」って覚えていらっしゃいますか？
中谷恵子オーナーはい。最初は、田村さんのDVDを知って購入したのが、キッカケですね。
「お手紙」とか出てくる、リピート強化のDVD、当時販売されていましたよね？
田村おー。懐かしいDVDですね。^^
※現在は販売していませんが、当時、セミナーを収録したDVDを販売していました。
中谷恵子オーナーそうそう。^^
それを京都に戻ってから、スタッフ用に購入したんです。
東京にいた頃も、スタッフはいたんですけど。
当時のスタッフは、スクールで一緒だった子だったんですよね。
だから特に、接客やリピートの事って何も教えなくても問題なかったんです。
でも、京都に戻ってから雇用したスタッフは未経験者だったので、そういった部分も教える必要があって。
で、私面倒くさがりなので、
「このDVDを見といて。」
って。（笑）
田村なるほど、スタッフさん用の教材ですね。（笑）
中谷恵子オーナーそうなんです。^^
私自身は、「次回予約を頂く」という方法で、基本的にリピートを頂いています。
でもスタッフを雇用した時に、
「コレは、誰でも出来るんじゃないんだな。」
という事に、初めて気づいたんですね。^^;
私、大学生の頃に塾講師をしている時期があって。
その時、たとえば夏期講習の前なんかに、生徒に手書きでDM出したりするワケです。
それを思い出して、いろいろ調べているうちに、田村さんのDVDに行き着いた感じです。
田村えー。なるほど。そうだったんですね。^^
中谷恵子オーナーはい、当時まだ１店舗で、最初のスタッフを雇用したばかりの時期でしたね。
田村なるほどー。DVDはじまりだったんですね。
中谷恵子オーナーそうそう、もう、
「コレ見て、この通りやってね。」
みたいな。（笑）
田村なるほど、嬉しいです。（笑）
それでDVD見ただけで、スタッフさんは実践できましたか？
中谷恵子オーナーはい、普通に実践できてましたね〜。^^
田村ヨカッタです。^^
新しい使い方ですね。「スタッフ教材用」って。（笑）
中谷恵子オーナーそうなんですね、ぜひ、ススメてみてください。^^
あのDVD、スタッフに渡して、
「そのままやってね。」
で、ホントにリピート取れますから。^^
田村なるほど〜。実際、スタッフさんも、それでリピート上がったんですね？
中谷恵子オーナーはい、上がりましたよ〜。^^
やっぱ、「お手紙書こう」って意識すると、「情報を残そう」ってなりますし。
一生懸命、施術していると、会話の内容を覚えてないとか、あるんですよね。
でも、そういう「パーソナルな会話」なんかもお手紙に盛り込もうと思うと、覚えていたり。
実際、お手紙に書く時に、こちらも思い出しますし、お客さまにも読んだ時、思い出していただけますよね。
次に来店された時も、その会話になったりと、良い関係性が築きやすくなったように感じます。
田村おっしゃる通りですよね。
結果的に、あのDVDがスタッフ教材になり、リピートアップに繋がってよかったです。^^
素晴らしい！！
中谷恵子オーナーありがとうございます。^^
その後、ホットペッパー攻略塾に参加したんですよね。
当時はまだ、掲載していない状態だったと思うんですけど。
田村そうでしたね。
中谷恵子オーナー東京にいた頃は、ポンパレとかグルーポンを使ったりして、集客してました。
「ホットペッパーは、集客できないだろう」
っていう考えだったんですよね。でも、営業の人が「出来ます」って言うから。
ひとまず、1万円のプランで掲載を始めたんです。
その時で月、３、４人の集客でしたね。
田村まぁ、1万プランでそれくらいなら、悪くはないですよね。
中谷恵子オーナーですね。当時はスタッフ1人だけだったし、「まぁ、いいかな」という感じでしたね。
ただ、
「コレって、もうちょっと集客できないのかな？」
と思い始めまして。（笑）
田村なるほど。そこに、僕の「ホットペッパー攻略塾」の案内が届いたと？
中谷恵子オーナーそうですね。DVDも購入させてもらって、メルマガも登録していたので。
田村なるほどです。
中谷恵子オーナーで、最初は「予告」が続いたんですよ。
「こういう講座をやります。」
と。たしか、その期間が1ヶ月くらいあって。
「早くして！」
って思ってました。（笑）
田村そうだったんですね。それはお待たせして、すみません。（笑）
中谷恵子オーナーそうそう。（笑）
だから、募集が始まったら、スグに申し込みしましたね。^^
田村ありがとうございます。^^
じゃぁ、あまり「申し込み前の不安」とかはなく、
「早くリリースしなさい！」
って感じだったんですね？
中谷恵子オーナーそう！（笑）
田村なるほどです。^^
中谷恵子オーナー不安というか・・・。
まぁ、何でも「やってみた方が」早いじゃないないですか？
例えばそれが、何十万ってなったら、慎重にはなりますけど。
数万円の投資ですし。
その前に購入したDVDも、価格以上だったので、
「ソンはない。」
って思ってましたね。
田村なるほど、ありがとうございます。^^
中谷恵子オーナーましてや、東京でも大阪でもなく。四国の徳島で集客できるなら、京都でも出来るだろうと。
田村たしかに。^^;
「東京で出来た！」
ってだけだと、
「東京だからでしょう？」
って感じが、しないでもないですからね。
中谷恵子オーナーそうそう。
徳島でも出来て。
しかも、客単価がめっちゃ高かったんですよ。先生のサロン。
私、調べたんですよ。（笑）
きっと、それには「理由」が、あるだろうと。
田村なるほどなるほど。
中谷恵子オーナーそうそう。^^
田村結果的に、参加してみてヨカッタですか？
中谷恵子オーナーはい、ヨカッタです。
1万プランで、月20人くらい集客出来てましたからね。
田村ですよね。かなり集まってましたよね。^^;
中谷恵子オーナーおかげ様で、良い感じになりました。^^
05現状
田村ちなみに、現状はどうですか？
売上的にも、伸びてます？
中谷恵子オーナーはい、伸びてますね。^^
田村今って結局、スタッフさん何人ですか？？
中谷恵子オーナー今、スタッフ4人と私で、5人体制です。
田村え？そんな増えてるんですか？
中谷恵子オーナーはい。^^
最初、先生のところでお世話になった時は、スタッフ1人と私で、2人だったんですけどね。
田村ですよね。そんなに増えちゃったんですね〜。（笑）
中谷恵子オーナーそうですね。（笑）
このサロンが今、ベッド3台あるんですけど、足りないんですよね。^^;
田村そうなんですね〜。^^;
中谷恵子オーナーそんなつもりは最初なかったんで、レイアウトもかなり変えましたね。^^;
田村なるほど〜。スゴいですね！
スタッフ４名って、ほんとスゴいと思いますよ。
中谷恵子オーナーそうですか？
でも、少しずつ増えた感じですね。^^
田村まぁ、そうあるべきですし、素晴らしいです！
中谷恵子オーナーありがとうございます。^^
06今後の目標
田村中谷さんの、「今後の目標」って何かあったりしますか？
中谷恵子オーナーそうですね〜。今後は、サロンを「大きくしていく」というよりは、「密度」を上げていきたいですね。
「お客さまとの、より良い関係を築いていく」
という中で、客単価も上げていく、という感じです。
ですから当分は、「スタッフ教育」という事になりますね。
田村なるほど〜。素晴らしいです！
07大切にしてる事
田村今、サロン経営もしくはサロンワークの中で、「１番大切にしてる事」って何ですか？
中谷恵子オーナーそうですね。
「お客さまが、何を求めてサロンにいらしているのか？」
という事を、私達が把握するのはモチロン、
「自分達が、どういったものを提供できるのか？」
という事も、お客さまにしっかりお伝え出来ているかどうか、という点ですね。
田村なるほど〜。
中谷恵子オーナーそこをしっかりお伝えする事が出来ていないと、どうしても「薄く」なってしまうんですよね。
「単なるリラクゼーション」
で来店される方が増えたりとか。
来店周期が、お客さま主導になったり。
だからやっぱり、自分達がまず「何を」していて、「なぜ」この手技が必要なのか？
スタッフが明確に理解して、伝える事が出来ているか？
ココが大事だと考えています。
田村それを、
「お客さまに伝えているか？」
という事ですか？
中谷恵子オーナーそうですね。
「全部言いなさい。」
というワケじゃないんですけど。
しっかり自分達が把握して、伝える事ができるっていう点は大切にしています。
田村なるほど。ありがとうございます。^^
08何かアドバイスいただますか？
田村このインタビューって、はじめにお伝えした通り、僕のブログ記事になるんですけど。
ブログをご覧頂いている、まさに、
「これから頑張りたい！」
という方に、何かアドバイスいただけませんか？
中谷恵子オーナーアドバイス・・・ですか・・・？
田村はい、急に振ってすいません。^^;
中谷恵子オーナーそうですね・・・。
正直、サロンの置かれてる状況って、厳しくなっていってると思うんですよ。
でも結局、
「いかにリピートして頂くか？」
という点が大切で。
田村ほんと、そこに尽きますよね。
中谷恵子オーナーこの辺りも、すごくサロンが増えているんですよね。
ホットペッパー掲載店も、徒歩圏内で160店舗ありますし。
田村そんなに増えてるんですね。^^;
中谷恵子オーナーそうなんです。
だから単なる「普通のサロン」では、厳しいと思うんですよ。
尖らせていかないと。
「お客さまが何を求めているか？何を探しているか？」
というのを、もっと見つけてこないと。
田村おっしゃる通りですね。
「お客さまが何を求めているか？」
しっかり知った上で、尖っていく事は大切ですよね。
中谷恵子オーナーそうそう。^^
田村今から僕が新たに出店するなら、「地域にないモノ」を創りますね。
「コイツ、おかしんじゃないか？」
って言われるくらい。（笑）
中谷恵子オーナーでも、「尖る」ってほんと大事ですよね。（笑）
たとえば京都で、こんなにリラクゼーションはあるのに、「ヘッド専門」って、ウチと、もう１社だけなんです。
それが不思議。^^;
田村そうなんですね〜。かなりニーズあるのに。
中谷恵子オーナーそうそう、かなりニーズはあります。
ウチの店舗で「ヘッドだけ」で月30〜40人、集客できる月もあるので。
田村それはスゴいですね。^^;
中谷恵子オーナーそうそう、それくらいニーズはあるんです。
今はパソコン、スマホ社会なのに。
「なんで、こんなに増えないんだろう？」
って思いますね。
それもあって、今、ヘッドのスクールもやってます。^^
田村あ、そっか。中谷さんのところって、ヘッドのスクールがあるんですね。
中谷恵子オーナーそうなんです。だから、そろそろ、ちゃんとやろうかな？と。（笑）
田村いやソレ、ちゃんとやりましょうよ。（笑）
中谷さんが教えてくれるんですよね？
中谷恵子オーナーそうそう。教えますよ。^^
田村このサロンで、教えているんですか？
中谷恵子オーナーそうですね。この店か、もう１店舗の方、どちらかで教えてます。
そろそろ、東京なんかでもやろうかな？と思ってますけど。
京都だと、ちょっと不便ですしね。^^;
田村なるほど〜。東京とかもアリですね。
スクールも、広めていきましょうよ！
中谷恵子オーナーまぁ、そんな大々的に広めていくつもりでは、ないんですけど。^^;
ただ、
「きちんとしたヘッドメニューがあれば、売上は上がるよ。」
とは、思いますね。
田村なるほど〜。
僕がもし、美容師でもなく、何の手技も持ってなかったら、たぶん「ヘッドスパサロン」やりますよ。（笑）
中谷恵子オーナーあははは。（笑）
ニーズは今後、減らないと思うので。^^
ウチは女性専用でやってますけど、男性ニーズも多いんですよね。
人口がそこそこあるエリアで、男女できるサロンがあれば、かなり良いと思うんですよね。
田村確かに。^^
中谷恵子オーナーしかも今の肩こりの多くは、「首から頭」に原因がありますからね。
普通のマッサージに行って解消しないのは、やっぱり頭と首に原因があるからなんです。
ちなみに「左右同時」とかあり得ないですから。
左右で状態が違いますからね。
田村なるほど〜。「ヘッド」って深いんですね。^^
09どんな人にオススメ
田村最後に、田村のコンサルやサポートって、どんな方にオススメですか？
中谷恵子オーナーいやもう、サロンやってる人は、絶対に受けた方がいいと思います。端的に言えば。^^
田村あはは。（笑）
ありがとうございます。^^
中谷恵子オーナーだって、先生のおっしゃる事って、すごく「真っ当」というか。
なんか、「唐突なこと」をおっしゃってるサロンコンサルさんもいるじゃないですか？
でも、私はそれは「違う」って思うんです。
サロン集客って、「リピートを増やすための集客」だと思いますし。
それをしっかり伝えらえているのは、先生ぐらいかと。^^
田村おー！ありがとうございます。
そうそう、僕、「真っ当」なんですよ。（笑）
中谷恵子オーナーそう、「真っ当」ですよね！案外！（笑）
田村案外って！（笑）
でも僕、語弊を恐れず言うと、「普通のこと」を教えてるんですよね。
中谷恵子オーナーそうそう、でも、その普通が出来てないと、苦戦しますよね。
けっこう誤解されてる方も多いように感じるんです。
サロンの売上が上がらない原因が、
「何か目新しい集客を知らないこと」
だと思ったり。
手技が悪いとか。新しい手技が必要だとか。
そういう部分じゃなくて、もっと「基本」に原因があると思います。
田村確かに。
中谷恵子オーナーたとえば広告なんかでも、費用がかかりますよね。
その単月で見ると、安くはないんです。
でもサロンって、リピート売上が積み上がっていくじゃないですか？
仮に新規来店されたお客さまの単価が１万円で、その後毎月1年間、通っていただければ12万円ですから。
そう捉えると、広告の費用対効果に対する考えも、変わってきますよね。
田村本当におっしゃる通りですね。
中谷恵子オーナーだから本当に、突き詰めると、
「いかにリピートし続けて頂くか？」
だけですよね。
田村はい、ホントにそうです。^^
何年もお付き合いできるお客さま1人に出会うことが出来れば、それはスゴいことで。
だからその「キッカケ」は、ある意味何でもいいんですよね。
中谷恵子オーナーそうですよね。
だからサロン側も、1年・3年・5年っていうスパンでお客さまに接していきますし、そのためのプランも考えていきますね。
田村なるほど〜。さすがです！！
中谷恵子オーナーありがとうございます。^^
田村本当に、そう考えるとサロン経営ってシンプルなんですよね。
中谷恵子オーナーホントに、そう思います。
田村だから、その「シンプルな基本」を、僕は伝えているんです。^^
中谷恵子オーナーそうそう。
だから、「どんな人にオススメ」って、
「サロンやってる人全員」
ですね。
もしサロン経営に悩んでいて、その原因が分からない時は、絶対に「知ってる人」に、聞いた方が早いと思います。^^
田村ありがとうございます。
じゃ、
「サロン経営で悩んでる皆さん、一度、田村のとこに来てください。」
という事で。（笑）
中谷恵子オーナーいや、ホントそうです。
悩んでる方は、皆さん一度、行ってください。^^
田村ありがとうございます。^^
田村それでは、本日はお忙しい中、ありがとうございました！
京都府の体質改善サロン「DIETA」、ヘッドリンパ専門店「月〜Tsuki」の中谷恵子オーナーでした。
中谷恵子オーナーありがとうございました。^^
10新天地でゼロからのスタート
今回、取材させて頂いた中谷オーナーの場合。
地元とはいえ、東京からの移転なので、顧客ゼロからのスタートだったのですね。
そんな「ゼロスタート」から、現在は2店舗経営。スタッフ4名を雇用するまでに拡大されています。
売上はオフレコですが、当然ながら素晴らしい成果となっていますね。^^
田村逆に、下手に固定客を持って独立するよりも、
「きちんと集客し、経営しないとマズイ」
という、ある種のプレッシャーがある方が、良いのかもしれません。^^
11コンセプトで「尖る」
中谷オーナーも、こうおっしゃっていました。
中谷恵子オーナー単なる「普通のサロン」では、厳しいと思うんですよ。
尖らせていかないと。
「お客さまが何を求めているか？何を探しているか？」
というのを、もっと見つけてこないと。
コレ、ほんとにその通りで。
しっかりとコンセプトを練り上げる事って、本当に大切なのですね。
ニーズがあり、さらに「空いてるポジション」を取れば、
中谷恵子オーナーウチの店舗で「ヘッドだけ」で月30〜40人、集客できる月もあるので。
といった事になりますから。^^
田村ただし、いつも言いますが「唯一無二」になる必要ってないのです。あと、「マニアックになればいい。」というモノでも、ありませんので。ここには注意してください。「分からないモノ」って売れませんからね。^^;
12「伝える」力
中谷オーナーのサロンでは、「伝える」という点を重要視されています。
飛躍の大きな要因は、ココにあるように感じました。
中谷恵子オーナー自分達がまず「何を」していて、「なぜ」この手技が必要なのか？
スタッフが明確に理解して、伝える事が出来ているか？
ココが大事だと考えています。
どんな施術を行っていて、なぜ、それがお客様にとって必要なのか？
これは、お客様に伝える事はモチロン、「発信する時」も重要ですよね。
コレがしっかり出来ていれば、
「来て欲しいお客様」
が、集まりますから・・・。
中谷恵子オーナーそこをしっかりお伝えする事が出来ていないと、どうしても「薄く」なってしまうんですよね。
「単なるリラクゼーション」
で来店される方が増えたりとか。
来店周期が、お客さま主導になったり。
と、中谷オーナーも、おっしゃっていた通りです。
13サロン経営に悩む原因は・・・
取材中の会話にも、こんな内容がありましたね。
中谷恵子オーナーその普通が出来てないと、苦戦しますよね。
けっこう誤解されてる方も多いように感じるんです。
サロンの売上が上がらない原因が、
「何か目新しい集客を知らないこと」
だと思ったり。
手技が悪いとか。新しい手技が必要だとか。
そういう部分じゃなくて、もっと「基本」に原因があると思います。
コレって本当に「核心」だと僕は考えていて。
だから、誤解を恐れずに言うと・・・。
田村は「普通のこと」を、お伝えしています。（笑）
言い方を変えると、「基本」ですね。^^
田村基本を徹底するだけで、必ずサロン経営は変わります！
14リピート命
僕も再三、お伝えしていますが。やはり中谷オーナーも、「リピート」を最重要視されています。
中谷恵子オーナー正直、サロンの置かれてる状況って、厳しくなっていってると思うんですよ。
でも結局、
「いかにリピートして頂くか？」
という点が大切で。
そう、本当に突き詰めて言えば、サロン経営って、
「目の前のお客さまに、いかに通い続けていただくか？」
に、尽きるのですね。
リピートするお客さまを、集める
コンセプトがしっかり固まっていないと、そもそも「リピートしないお客様」が集まってしまいます。
逆にコンセプトがしっかりしていれば、中谷オーナーのサロンのように、
「あなたのサロンを必要としている人」
が集まり、結果的に高いリピート率に繋がるのです。
価格で勝負しない
さらに言えば、コンセプトが固まってないサロンの場合、「価格で勝負」していかないと、思うように集客できません。
「違い」が伝わっていないので、お客さまが「価格で判断するしかない」状態なのですね。
一刻も早く、この状態は抜け出すべきです。
「忙しいけど、利益が残らない。」
なんて、笑えないですから。^^;
15何を伝えるか？
結局は、中谷オーナーもおっしゃっていたように、
「お客さまの求めるもの」
をしっかりリサーチする事。その上で、
「自分達が提供できるモノは何か？」
しっかり見極めていく。
「それが、どのように役立つモノか？」
「なぜ、それが必要なのか？」
内外に伝えていく事で、あなたのサロンに共感して下さる、また「必要」として下さるお客様が、集まるのです。
当然ながら、そういったお客様はリピート率も高く、長く通ってくださりますよね？
そんなお客様で溢れるサロン・・・。
結果的に、「人気サロン」にならない、理由がない。
あなたも、そう感じませんか？
田村ぜひ、あなたのサロンにも、そうなって欲しいと願っています！
今日も、最後までお読みいただきまして、ありがとうございました！！
最後に、お忙しい中、貴重なお時間を割いて頂いた中谷オーナー。本当に感謝いたします。ありがとうございました！！^^
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