「エステのキャンペーン」で上手に「利益」を作るには?多くのサロンが陥る「キャンペーンの落とし穴」
こんにちは!個人サロン経営アドバイザー、田村聡です。エステに限らず、サロンでは「1周年記念・サマーキャンペーン・年末キャンペーン」など。キャンペーン企画をよく見かけますね。
しかし、「意図がないキャンペーン」は、たいした利益を生みません。
それどころか、一歩間違うと、逆に利益を減らしてしまうことも・・・。
今回は、サロンにおける「キャンペーン」について。
「何をすればいい?」「どのように開催する?」「期間は?」といった、素朴なギモンにお答えします。
これを知っておけば、多くのサロンが陥る「キャンペーンの落とし穴」に、あなたはハマらずに済むでしょう。
エステキャンペーンは2種類ある
まず、そもそも「○○キャンペーン」は、大きく分けて、
・顧客に向けたキャンペーン
・新規に向けたキャンペーン
の、2種類あります。ここを理解せずに開催すると、
「何のためにやってるの??」
という事態になりかねません。1つずつ、詳しく見ていきましょう。
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この2種類を混同してしまった結果、
「キャンペーンって、何やればいいの?」
と、悩むサロンが多いのですね。
顧客に向けたキャンペーン
まずは、顧客向けのキャンペーン。これは、いわゆる「感謝祭」です。主な目的は、
「顧客への利益還元」
と、なります。この場合は、自店の顧客に向けて行うので、
「顧客が喜びそうな内容」
であったり、
「顧客が得するモノ」
であれば、ある意味、何をやってもOKと言えます。
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分かりやすく、具体例を挙げておきますね。^^
(例1)くじ引き系
(表記例)
7月中にご来店の方限定!!
技術料金2,000円ごとに、豪華景品が当たるスピードくじを実施!!
ハズレなし!!
(こちらのお知らせが届いた方のみ、対象とさせて頂きます。)
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実際に僕もやった事があるキャンペーン。
当たりクジの中身は、物販商品や、500円割引券、お菓子詰め合わせなど、何でもOK。
注意点としては、外れクジを無くすか、極力少なめに。
(例2)イベント系
(表記例)
7月中にご来店の方限定!!
小銭掴み取り大会!!500円玉も入れてますよ。(笑)
(こちらのお知らせが届いた方のみ、対象とさせて頂きます。)
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こちらも、僕が実際に行なったキャンペーンです。
意外と盛り上がりますが、「小銭を何に入れるか?」のさじ加減が難しい・・・。^^;
(例3)割引キャンペーン
(表記例)
7月中にご来店の方限定!!
カット+カラー
カット+パーマ
カット+縮毛矯正
上記メニュー全て3,000円割引!!
(こちらのお知らせが届いた方のみ、対象とさせて頂きます。)
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こちらは、シンプルな割引キャンペーン。
僕はやったことがなく(やる方は多いですが)あまりオススメではないパターンです。
確かに、その期間には顧客が集中しやすいですが、それだけの話。
しかも割引しているので、年間売上で考えると、「利益を生んでいる」とは言い難いですね。
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顧客向けキャンペーンは、ポイントとかある??
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基本的に、
「顧客に喜んでもらう。」
という精神で企画すれば、大きく外さないでしょう。逆に、
「この期間で利益を!!」
と考えると、ハズす可能性が高くなります。そういった方向なら、次項の、
「新規に向けたキャンペーン」
を行う方がベターですね。^^
新規に向けたキャンペーン
対して、新規向けのキャンペーン。こちらは、いわゆる「集客手段」と言えます。主な目的は、
「新規集客」
たとえば、定価1万円のものを、半額にして一気にお客を集めたいとします。
しかし、何の理由もなく年中「半額」では、その価格が定価になってしまいますよね。だからこそ、
「○周年記念キャンペーン」
「年末感謝祭!!!」
といった具合に、
「キャンペーンを口実にして」
大きな割引を行なったり、特典を付けて集客する、という行為をしているのです。
なお、こちらを行いたい場合は、先ほどご紹介した、
(例1)くじ引き系
(例2)イベント系
などは、不向き。
あなたのサロンを「知らない人」に対して、こういったイベントを行なっても、訴求効果が薄いのです。
新規向けのキャンペーンを行う場合は、シンプルに、(例3)で挙げたような、
「割引キャンペーン」
が、ベターでしょう。
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顧客向けのキャンペーンなのか?
新規集客のためのキャンペーンなのか?
で、実際に企画の内容が「変わってくる」というのが、ミソですね。
どちらも「開催予告」を
ちなみに、どんなキャンペーンを行う場合も、
「開催予告」
が、必須となります。
たとえば、顧客向けのキャンペーンであれば、
・口頭で伝える。
・店内POPで告知。
・ニュースレターやDM。
・メルマガやLINE@。
・ブログやHP、SNS。
など、
「顧客にいろんな手段で、事前に伝える。」
ということを、忘れないでください。
新規向けのキャンペーンであれば、ブログやHP・SNSなどの告知に加えて、
・チラシ
・広告
など、
「あなたのサロンを知らない人も、目にするもの。」
で、キャンペーンをお知らせする必要があります。
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顧客向けのキャンペーンを広告に載せても、仕方ないですよね。
同様に、新規向けのキャンペーンを、
「外に向けた告知ナシで」
開催しても、誰も知らないので、意味がなくなってしまいます。
当然、集客効果も見込めないのです。
キャンペーン開催のタイミング・種類
「キャンペーン」といっても、いろんな種類のものが考えられます。
「○周年記念キャンペーン」という形は、最もメジャーなものの1つですが、他にも、
・サマーキャンペーン
・年末キャンペーン
・お年玉キャンペーン
・クリスマスキャンペーン
・決算セール
・バレンタイン企画
などなど。
ある意味、「いつでも」開催は可能です。
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キャンペーン以外にも、「感謝祭」などはよく使われるコトバですね。
サロンの都合に合わせて、ある意味「自在」に開催できてしまいます。
ただし、
「年がら年中キャンペーンしてる」
というのは、あまりオススメできません。^^;
開催のオススメ時期は?
ちなみに、主に「狙いたいタイミング」というのも、存在します。こちらも、
・顧客向けか?
・新規向けか?
によって違うので、それぞれお話しておきましょう。
顧客向けキャンペーンの場合
顧客向けの場合、開催したいのは基本的に、
「閑散期」
です。
「顧客に喜んでもらう」
「顧客に得した気分になってもらう」
というのが主な目的なので、わざわざ「忙しい時期」に、開催する必要はないのですね。
新規向けキャンペーンの場合
新規向けキャンペーンの場合は、基本的に、
「ボーナス時期」
を狙いたいところです。
・夏は6中旬〜7月
・冬は11月中旬〜12月
ですね。単純に、ボーナス時期はモノでも何でも、売れやすい傾向にあります。
サロンも例外ではありません。
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ただし、業種によっても少し違いが出てきます。
たとえば、
「脱毛」
がメインのサロンで、年末に新規向けキャンペーンを打っても、あまり有効とは言えません。
そもそも、
「脱毛の需要が少ない時期」
だからです。
このあたりは考慮しつつ、あなたのサロンに合わせてキャンペーンを行うといいですね。
その他のキャンペーン
これまでご紹介した例以外にも、キャンペーンを活用することがありますね。
・新しいメニューの導入
・新しい機材の導入
・新しい商品、商材の導入
こういった、
「何らかの新導入」
というのは、キャンペーンを上手く使うことで、その後の売上を伸ばす「キッカケ作り」となり得ます。
新メニューの導入
たとえば、新しいメニューの導入。
こういった時、僕は必ずサロンで、
「新メニュー○○が始まります!新導入にともない、○月中はキャンペーンを行います!!」
といった感じで、キャンペーンを実施しています。
具体的には、
・上顧客には初回無料
・常連さんには特別価格
・一般客には割引価格
といった感じで、提供するのです。
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結果的に気に入ってもらえば、次回からの単価アップにも繋がり、結果的に収益アップとなります。
新商品の導入
新商品を導入した時も、全く同じです。
上位顧客には無料で差し上げたり、常連さんには割引価格で提供したりもします。
美容室では商品の入れ替えも早いので、
「全ての商品で」
というワケではありませんが、
「ここぞ!」
という商品や、
「これは本当に、今までにない」
という商品を導入した時は、こういったステップを「あえて踏む」ことで、その後の売上を伸ばすことが簡単になるのですね。^^
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もう一歩突っ込んだお話をすると、こういったキャンペーンで、「無料」とさせて頂いた方に、
「モニターをお願いする。」
というのも、1つの手ですね。
さらに言えば、
「導入キャンペーンを行う前から、ビフォーアフター事例を集めておく。」
という事が可能なら、それらを利用することで、さらに一般客への反応も上がります。
何を目的とするか?
もう、カンの良いアナタなら、お気づきかと思いますが・・・。
ようは、
「どんな目的をもって、キャンペーンを行うのか?」
によって、その企画内容から告知方法、タイミングに至るまで、違ってくるという事です。
ここを間違うと、結果も内容も、
「よく分からないキャンペーン」
と、なりかねません。^^;
何の意図もないキャンペーンは、ただの安売りや自己満足。
・誰に向けて?
・どんな意図で?
この2つを、忘れないでください。
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今後、サロンでキャンペーンを行う場合は、この記事をブックマークしておいて見返せば、
「キャンペーン失敗」
の確率は、格段に下がるハズ。
思いつきで企画せず、計画的に。お客さまにとっても、サロンにとっても、
「メリットのあるキャンペーン」
を、開催しましょう!!
今日も、最後までお読み頂きまして、ありがとうございました!!
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