「エステのキャンペーン」で上手に「利益」を作るには？多くのサロンが陥る「キャンペーンの落とし穴」
こんにちは！個人サロン経営アドバイザー、田村聡です。エステに限らず、サロンでは「１周年記念・サマーキャンペーン・年末キャンペーン」など。キャンペーン企画をよく見かけますね。
しかし、「意図がないキャンペーン」は、たいした利益を生みません。
それどころか、一歩間違うと、逆に利益を減らしてしまうことも・・・。
今回は、サロンにおける「キャンペーン」について。
「何をすればいい？」「どのように開催する？」「期間は？」といった、素朴なギモンにお答えします。
これを知っておけば、多くのサロンが陥る「キャンペーンの落とし穴」に、あなたはハマらずに済むでしょう。
エステキャンペーンは２種類ある
まず、そもそも「○○キャンペーン」は、大きく分けて、
・顧客に向けたキャンペーン
・新規に向けたキャンペーン
の、２種類あります。ここを理解せずに開催すると、
「何のためにやってるの？？」
という事態になりかねません。１つずつ、詳しく見ていきましょう。
この２種類を混同してしまった結果、
「キャンペーンって、何やればいいの？」
と、悩むサロンが多いのですね。
顧客に向けたキャンペーン
まずは、顧客向けのキャンペーン。これは、いわゆる「感謝祭」です。主な目的は、
「顧客への利益還元」
と、なります。この場合は、自店の顧客に向けて行うので、
「顧客が喜びそうな内容」
であったり、
「顧客が得するモノ」
であれば、ある意味、何をやってもOKと言えます。
分かりやすく、具体例を挙げておきますね。^^
（例１）くじ引き系
（表記例）
７月中にご来店の方限定！！
技術料金2,000円ごとに、豪華景品が当たるスピードくじを実施！！
ハズレなし！！
（こちらのお知らせが届いた方のみ、対象とさせて頂きます。）
実際に僕もやった事があるキャンペーン。
当たりクジの中身は、物販商品や、500円割引券、お菓子詰め合わせなど、何でもOK。
注意点としては、外れクジを無くすか、極力少なめに。
（例２）イベント系
（表記例）
７月中にご来店の方限定！！
小銭掴み取り大会！！500円玉も入れてますよ。（笑）
（こちらのお知らせが届いた方のみ、対象とさせて頂きます。）
こちらも、僕が実際に行なったキャンペーンです。
意外と盛り上がりますが、「小銭を何に入れるか？」のさじ加減が難しい・・・。^^;
（例３）割引キャンペーン
（表記例）
７月中にご来店の方限定！！
カット＋カラー
カット＋パーマ
カット＋縮毛矯正
上記メニュー全て3,000円割引！！
（こちらのお知らせが届いた方のみ、対象とさせて頂きます。）
こちらは、シンプルな割引キャンペーン。
僕はやったことがなく（やる方は多いですが）あまりオススメではないパターンです。
確かに、その期間には顧客が集中しやすいですが、それだけの話。
しかも割引しているので、年間売上で考えると、「利益を生んでいる」とは言い難いですね。
顧客向けキャンペーンは、ポイントとかある？？
基本的に、
「顧客に喜んでもらう。」
という精神で企画すれば、大きく外さないでしょう。逆に、
「この期間で利益を！！」
と考えると、ハズす可能性が高くなります。そういった方向なら、次項の、
「新規に向けたキャンペーン」
を行う方がベターですね。^^
新規に向けたキャンペーン
対して、新規向けのキャンペーン。こちらは、いわゆる「集客手段」と言えます。主な目的は、
「新規集客」
たとえば、定価１万円のものを、半額にして一気にお客を集めたいとします。
しかし、何の理由もなく年中「半額」では、その価格が定価になってしまいますよね。だからこそ、
「○周年記念キャンペーン」
「年末感謝祭！！！」
といった具合に、
「キャンペーンを口実にして」
大きな割引を行なったり、特典を付けて集客する、という行為をしているのです。
なお、こちらを行いたい場合は、先ほどご紹介した、
（例１）くじ引き系
（例２）イベント系
などは、不向き。
あなたのサロンを「知らない人」に対して、こういったイベントを行なっても、訴求効果が薄いのです。
新規向けのキャンペーンを行う場合は、シンプルに、（例３）で挙げたような、
「割引キャンペーン」
が、ベターでしょう。
顧客向けのキャンペーンなのか？
新規集客のためのキャンペーンなのか？
で、実際に企画の内容が「変わってくる」というのが、ミソですね。
どちらも「開催予告」を
ちなみに、どんなキャンペーンを行う場合も、
「開催予告」
が、必須となります。
たとえば、顧客向けのキャンペーンであれば、
・口頭で伝える。
・店内POPで告知。
・ニュースレターやDM。
・メルマガやLINE@。
・ブログやHP、SNS。
など、
「顧客にいろんな手段で、事前に伝える。」
ということを、忘れないでください。
新規向けのキャンペーンであれば、ブログやHP・SNSなどの告知に加えて、
・チラシ
・広告
など、
「あなたのサロンを知らない人も、目にするもの。」
で、キャンペーンをお知らせする必要があります。
顧客向けのキャンペーンを広告に載せても、仕方ないですよね。
同様に、新規向けのキャンペーンを、
「外に向けた告知ナシで」
開催しても、誰も知らないので、意味がなくなってしまいます。
当然、集客効果も見込めないのです。
キャンペーン開催のタイミング・種類
「キャンペーン」といっても、いろんな種類のものが考えられます。
「○周年記念キャンペーン」という形は、最もメジャーなものの１つですが、他にも、
・サマーキャンペーン
・年末キャンペーン
・お年玉キャンペーン
・クリスマスキャンペーン
・決算セール
・バレンタイン企画
などなど。
ある意味、「いつでも」開催は可能です。
キャンペーン以外にも、「感謝祭」などはよく使われるコトバですね。
サロンの都合に合わせて、ある意味「自在」に開催できてしまいます。
ただし、
「年がら年中キャンペーンしてる」
というのは、あまりオススメできません。^^;
開催のオススメ時期は？
ちなみに、主に「狙いたいタイミング」というのも、存在します。こちらも、
・顧客向けか？
・新規向けか？
によって違うので、それぞれお話しておきましょう。
顧客向けキャンペーンの場合
顧客向けの場合、開催したいのは基本的に、
「閑散期」
です。
「顧客に喜んでもらう」
「顧客に得した気分になってもらう」
というのが主な目的なので、わざわざ「忙しい時期」に、開催する必要はないのですね。
新規向けキャンペーンの場合
新規向けキャンペーンの場合は、基本的に、
「ボーナス時期」
を狙いたいところです。
・夏は６中旬〜7月
・冬は11月中旬〜12月
ですね。単純に、ボーナス時期はモノでも何でも、売れやすい傾向にあります。
サロンも例外ではありません。
ただし、業種によっても少し違いが出てきます。
たとえば、
「脱毛」
がメインのサロンで、年末に新規向けキャンペーンを打っても、あまり有効とは言えません。
そもそも、
「脱毛の需要が少ない時期」
だからです。
このあたりは考慮しつつ、あなたのサロンに合わせてキャンペーンを行うといいですね。
その他のキャンペーン
これまでご紹介した例以外にも、キャンペーンを活用することがありますね。
・新しいメニューの導入
・新しい機材の導入
・新しい商品、商材の導入
こういった、
「何らかの新導入」
というのは、キャンペーンを上手く使うことで、その後の売上を伸ばす「キッカケ作り」となり得ます。
新メニューの導入
たとえば、新しいメニューの導入。
こういった時、僕は必ずサロンで、
「新メニュー○○が始まります！新導入にともない、○月中はキャンペーンを行います！！」
といった感じで、キャンペーンを実施しています。
具体的には、
・上顧客には初回無料
・常連さんには特別価格
・一般客には割引価格
といった感じで、提供するのです。
結果的に気に入ってもらえば、次回からの単価アップにも繋がり、結果的に収益アップとなります。
新商品の導入
新商品を導入した時も、全く同じです。
上位顧客には無料で差し上げたり、常連さんには割引価格で提供したりもします。
美容室では商品の入れ替えも早いので、
「全ての商品で」
というワケではありませんが、
「ここぞ！」
という商品や、
「これは本当に、今までにない」
という商品を導入した時は、こういったステップを「あえて踏む」ことで、その後の売上を伸ばすことが簡単になるのですね。^^
もう一歩突っ込んだお話をすると、こういったキャンペーンで、「無料」とさせて頂いた方に、
「モニターをお願いする。」
というのも、１つの手ですね。
さらに言えば、
「導入キャンペーンを行う前から、ビフォーアフター事例を集めておく。」
という事が可能なら、それらを利用することで、さらに一般客への反応も上がります。
何を目的とするか？
もう、カンの良いアナタなら、お気づきかと思いますが・・・。
ようは、
「どんな目的をもって、キャンペーンを行うのか？」
によって、その企画内容から告知方法、タイミングに至るまで、違ってくるという事です。
ここを間違うと、結果も内容も、
「よく分からないキャンペーン」
と、なりかねません。^^;
何の意図もないキャンペーンは、ただの安売りや自己満足。
・誰に向けて？
・どんな意図で？
この２つを、忘れないでください。
今後、サロンでキャンペーンを行う場合は、この記事をブックマークしておいて見返せば、
「キャンペーン失敗」
の確率は、格段に下がるハズ。
思いつきで企画せず、計画的に。お客さまにとっても、サロンにとっても、
「メリットのあるキャンペーン」
を、開催しましょう！！
今日も、最後までお読み頂きまして、ありがとうございました！！
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