サロンの超カンタン「単価アップ」｜メニュー作りのキホンをお伝えします。
こんにちは！田村です。どの業種においても、「メニュー作り」に関するご相談は本当に多いです。
メニューの構成が悪いと、モロ「客単価」に影響しますからね。今回はメニューを作る時の基本となる「松竹梅」について。
コレを知らないだけで、ホントに損していますよ。＾＾；
超カンタンな単価アップ法
単価アップの方法はいくつかありますが、今回は「松竹梅のメニュー作り」について。もしコレが出来ていない場合、今すぐ取り入れましょう。
なぜなら、「ほぼ間違いなく単価アップ」できるから。
「すでにメニューは豊富に揃ってるよー。」
という方も、今回の記事はチェックしてください。「意外な落とし穴」も、メニュー作りには存在しますからね。
松竹梅は、こう作る。
それでは早速、一緒に「松竹梅」のメニュー作りをしていきましょう。今回は例題として、「フェイシャルエステサロン」を想定します。
現在のフェイシャルメニューが、
「フェイシャルエステ ６０００円」
の１つしかない場合、この上に高いメニューを２つ設定します。
- Aコース １２０００円
- Bコース ８０００円
- Cコース ６０００円
といった感じですね。これで出来上がりです。カンタンでしょう？
このように「松竹梅」で３つのコースを作ると、真ん中のBコースがよく売れます。現在のメニューが、「フェイシャル ６０００円」一択なら、上位コースを２つ作るだけで、間違いなく単価アップします。
もう１つの考え方として、「上下にメニューをつくる」というのも基本形です。
たとえば上記のように現状、
「フェイシャルエステ ６０００円」
の１つしかない場合、
- Aコース １２０００円
- Bコース ６０００円
- Cコース ３０００円
と、作ることも出来ます。ただし「バランス」もよく考えた上で、作ってくださいね。
価格バランスは？
ちなみに、この時の価格バランスは
６：４：３
が、効果的と言われています。先ほどの例も、このバランスで価格を作っているのですね。
ここはあくまで一般論なので、そこまで縛られる必要はないですが、参考にしてみてください。
ただし「松竹梅」そのものは、今日からでも作ることをオススメします。
メニューの内容はどうする？
ここでよく出てくる質問が、
「それぞれメニューの内容は、どうすればいいのか？」
というものです。
１番単純なのは「時間で」分ける方法。リラクゼーション系のサロンによく見られるパターンですね。
- Aコース １２０分 １２０００円
- Bコース ８０分 ８０００円
- Cコース ６０分 ６０００円
のような考え方。これを適用してもいいのですが、出来るなら「時間以外の違い」でコースを分けることをオススメします。
オプションメニューをコースに組み込めないか？他の商材や機材を使用して、付加価値を高めることはできないか？と考えてほしいのです。
（３つまでのコースならどの業種でもこれは可能なハズ。）
なぜなら、上記のような「時間を軸」にしたメニュー展開は、「結局、時間の切り売り」になるから。
確かに客単価は上がりますが、「時間単価」は上がりません。時間単価とは、ようはあなたの「時給」のことです。
単価アップで目指すのは「時給アップ」？
ここは重要なので、少し脱線しますがお伝えしておきますね。客単価のアップを考える時、多くの方が、
「平均単価が上がればいいよね。」
と考えています。確かに平均単価は低いよりも高い方がいい。しかし、「時間あたりの単価」も同時に意識しておかないと、
「単価は上がったけど、月の売上は変わってないし、ラクにもなってない。」
という状況に陥ります。特に「●●分 ●千円」という形のメニューを中心にしているサロンほど、ここには注意すべきです。
「●●分 ●千円」というメニューをやめろという話ではありません。ただ、そこに慣れてしまうのではなく、
「時給アップするには？」
と考える方が得策なのですね。「時給」と言えば、パートやアルバイトをイメージしがちですが、サロンに限らず会社員だって、
「結局、時給換算するといくらなのか？」
と考えることは、本当に重要ではないかと考えています。あなたの時給は、いくらですか？
上位メニューほど「お得」に？
「高い方がお得感のあるコースに作っておく」
これは松竹梅の基本です。先ほどの例で言えば、
- Aコース １２０分 １２０００円
- Bコース ８０分 ８０００円
- Cコース ６０分 ６０００円
というのは、ダメな例。「全て１０分あたり１０００円」となっていて、Aコースを頼もうが、Cコースを２回頼もうが同じ価格なのです。
分かりやすくするために、このまま時間配分で分けると、
- Aコース １２０分 １２０００円
- Bコース ６０分 ８０００円
- Cコース ４０分 ６０００円
のように作るといいですね。この場合、
- Aコース １２０分 １２０００円 ＝ １０分あたり１０００円
- Bコース ６０分 ８０００円 ＝ １０分あたり１３３３円
- Cコース ４０分 ６０００円 ＝ １０分あたり１５００円
となっており、上位コースほどお得になっています。
メニュー内容で付加価値をつける場合も、このように作るのがオススメです。
「見せ方の工夫」は必須
ここで注意点があります。「見せ方」を十分工夫することです。先ほどは分かりやすくするために、
- Aコース
- Bコース
- Cコース
と表記しましたが、「このまま」では上手く機能しません。時間で別れている場合はある意味分かりやすいですが、「A,B,C」といった表記では、
「何が違うのか？」
伝わらないからです。
コースのネーミングで、「違いを簡潔に表記」してください。
なるべく短い言葉で伝わることが重要なので、ネーミングそのものは出来る限り短めに。必要があれば、少し補足の説明文を加えるとよいでしょう。
意外な落とし穴｜コースが多すぎる？
ここで、最後の注意点。「松竹梅でメニューを作る」これはつまり、「３つのコースを用意する」ということです。
そして、３つ以上に増やしてはいけません。
人間って不思議なもので、選択肢が３つ以上になると「考えるのがイヤに」なってくるのです。
サロンで扱うメニューそのものは、３つ以上あっても構いません。例えばエステサロンで、
- フェイシャル
- 痩身
- 脱毛
- ボディ
他にもメニューがあってもOK。今回のように松竹梅を作る場合、「上記のそれぞれに」３つのコースを作ればいいのですね。
ただし、「フェイシャルのコースが５つある」みたいなのは避けてください。あくまでここは、３つまでです。
集客の時は「見せすぎない」が重要？
ちなみに集客の時。例えばチラシを作るとしましょう。この時、「アレもコレも」と考えないことです。先ほどの例で言えば、
- フェイシャル
- 痩身
- 脱毛
- ボディ
それぞれにコースを３つ用意。その上で、チラシにメインで掲載するのは、１つにしましょう。
例えばフェイシャルをメインにするなら、フェイシャルのコース３つを中心に見せて、フェイシャルのキャンペーンを行う。その他に、
- 痩身
- 脱毛
- ボディ
が存在することは見せてもいいですが、あくまでオマケ的なポジションにしておきましょう。
全てがメインのように掲載すると、結局全てがボヤけてしまう。結果的に、反応率は落ちてしまいますからね。
超カンタン！でも威力は絶大！
今回ご紹介した「松竹梅」は昔からあらゆる所で使われ、今も様々な場面で活用されています。少し注意していれば、たくさんの「松竹梅」を日常で目にするハズです。
ポイントをおさらいしておくと、
- 松竹梅３つのコースを作る。
- 価格バランスは６：４：３が基本。
- できれば時間「以外」の違いでコースを分ける。
- 上位メニューほど「お得」に作る。
- ネーミングで「違い」を伝える。
- コースを３つ以上にしない。
上記６つのポイントに気をつけておけば大丈夫です。松竹梅はカンタンに作ることができますし、その効果は本当に大きいものです。
ぜひ、あなたのサロンでも取り入れてみてくださいね。
最後までお読みいただきまして、ありがとうございました。
ぜひ今回の内容を参考に、あなたのサロンも「単価アップ」を実現してくださいね！
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