「毎月200人の新規集客に成功して、潰れた美容室」から学ぶべき、美容室経営の本質とは?

こんにちは!個人サロン経営アドバイザー、田村聡です。

「スタッフ5名で、毎月200名の新規集客に成功した美容室。」

こう聞けば、順調なサロンのように感じます。

これは実在したサロンの話ですが、この店は結局、2年ほどで廃業してしまいました・・・。

その原因は何だったのか?

今回は、この失敗事例からサロン集客について考えていきましょう。

 

そもそも「どうやって」美容室に毎月200人集客したのか?

まず、

「毎月200名の集客をして・・・」

と聞けば、気になるのは「どうやって?」という点ですよね?

答えはシンプルで、

 

  • あらゆる広告媒体を継続的に使用
  • 徹底した「低価格」戦略
  • 客層にマッチした「立地」への出店

 

広告費には「売上の20%」もしくはそれ以上を投入していたハズです。

そして、徹底した低価格戦略。

具体的には、カット料金など単品メニューは普通の価格に。

「カット・カラー」や「カット・パーマ」等のセットメニューやエクステを安価に設定。

後にはかなり増えましたが、こういったサロンは当時、その地域にほとんど存在しなかったのです。

 

さらにターゲットは、

「高校生や10代の若い客層」

に、徹底して絞っていました。

この辺りの「打ち出し」としては、かなり成功していたと言えます。

そして立地。これも、ターゲットが大勢行き来する駅の近く。

 

  • ターゲットが集まる場所で、
  • ターゲットが欲しいサロンを作り、
  • ターゲットに知ってもらう広報を徹底的に行った。

 

ここまでは、「成功要因」しかありません。

では、なぜ廃業に至ったのか?次の項で明らかにしていきます。

 

田村

ターゲットを明確にして、そのお客さまが

「どんな媒体に集まりやいか?どんな言葉やメニューに反応するのか?」

ここがズレていなければ、多くの集客は成功します。

「サロンのギャンブル集客|失敗する理由は「3つの視点」にアリ?」

をしっかり読んでいただければ、

「集客のギャンブル化」

も防ぐことができますので、ぜひ合わせて読んでおいてください!!

 

 

なぜ「200名集客できた」美容室が、潰れてしまったのか?

集客に成功しつつも、なぜ廃業に追い込まれてしまったのか??

最大の原因は、「リピート率の低さ」です。

実際、この美容室では新規リピートを計測できるシステムがあったのですが、活用されていませんでした。

リピートにもう少し注力していれば、違う結果になっていたハズです。

 

「いくら集客できても、固定化しなければ自転車操業になる。」

少し考えれば分かる事ですが、これが現実の事態となった時・・・。

真剣にこの問題と向き合えるオーナーは意外と少ないものです。

なぜなら、

「新規はドンドン集まっている」=「売上としては成り立っている」からです。

 

田村

「ドンドン失客しているけど、新規もガンガンに集まっている。」

この状態は、

「店が上手く回っている」

という錯覚を起こします。

売上としても「ある」状態がしばらく続くので、1番キケンです。

何らかの原因(近隣への競合店の出店・広告媒体の弱体化・自店の経年による集客力の低下)で新規が減り始めれば、一気に崩壊します。

 

 

そもそもリピート「しづらい」人を、美容室に集客をしていた?

このサロンでは、「低価格戦略」を中心に据えて集客していました。

結果、同じ媒体で集客しても、他店より「客数で見れば」かなりの好成績。

ある意味、「ターゲットも明確」で「打ち出し」も上手かったのです。

 

しかし、価格の「お得感」で集まったお客様は、そもそもリピートしづらいもの。

 

価格だけで言えば、同じような価格帯のサロンも探せば存在します。

そんな移り気の多い人達を集めれば、リピートが下がるのは当たり前です。

また、人は相場よりも明らかに安いものを購入した時、「あら探し」をする傾向が強くなります。

料金の高いサロンほどクレーム率が低く、低価格をうたうサロンほどクレーム率は高い。

この事実からも、その傾向は明らかなのです。

 

田村

価格と満足度の関係については、

安いサロンほどクレームが多い?サロンの価格設定と満足度の関係」

で、詳しくお話しています。「低価格」に悩む方は、ぜひ読んでみてください。

 

 

美容室の収益性に問題があった??

このサロンも、実際にはある程度の利益が出ていたでしょう。

でも、

「毎月安定してサロンにプールするほどの利益」

はなかったのではないか?と考えられます。

客単価が4千円台と推測できるので、200名の新規がいても、そこからの売上は80万円。

広告費や材料費、人件費を考えれば、自転車操業に近かったハズ。

しかし、新規集客はやめられない。

新規が減るから広告費も削れない。そんな状況だったのではないでしょうか。

 

田村

そんな状態で新規が減り始めれば、手の打ちようがありません。崩壊を待つのみとなってしまいます。

 

 

個人サロンが「価格で勝負」すれば、負けるのは当たり前

例えばあなたが今から、100円均一のショップを始めたとします。

他の大手がたくさん存在する中、あなたの事業は生き残るでしょうか?

 

普通に考えて、それがムズカシイことは目に見えています。

 

よほど他と違ったオリジナル商品や、特色のある店を作らない限り、既存店には太刀打ちできません。

しかしこれがサロン経営となると、同じような事を始めてしまう店が沢山ある。

そのそも大手は、薄利多売の戦略を取っているのです。

大きな資本を元手に、多店舗展開で収益を得ています。

同じ「低価格戦略」でも綿密に計算された経営を行っているのです。

そんな土俵に個人店が上がってしまう事自体、本来は自滅行為といえます。

田村

個人店はキホン的に「薄利多売」の考えを捨てましょう!

よほどの「勝利のシナリオ」がない限り、負け戦です。

 

 

個人サロンは、価格ではなく「価値」で勝負する。

ここまでで、

「価格だけで勝負しようとしてはいけない。」

という事はお分かり頂けたかと思います。

では、僕たち個人サロンは、どういった経営を心がけていけばいいのか?

その答えは、「価値で勝負する」です。

では、そもそも価値とは何なのか?

この答えは、サロンの価値を「お客様主観の時系列で3段階」に分ける事で明確になります。

  • 来店前に感じる価値
  • 来店時に感じる価値
  • 来店後に感じる価値

の3つです。

 

田村

これは集客においてスゴく大事な話ですので、別の記事をご用意しています。

「もう集客に悩まない!小さなサロンの必勝法は「3つの価値」を磨くべし!」

は、ぜひチェックしておいてください!

 

 

美容室も「発信」しないと生き残れない、集客できない時代に。

前項では、

「価格ではなく、価値で勝負する」

という点を中心にお伝えしました。

ただし、いくら価値を高めても「知ってもらう」事ができなければ、やはり集客には繋がりません。

単純な真理として、「知らないモノは選びようがない」からです。

 

では、美容室にとっての「発信」とは何なのか?これは一言では説明できませんが、

「自サロンの魅力を伝えるための全ての行動」

の事です。何も、SNSやブログなどだけが「発信」ではありません。

ホットペッパービューティーをはじめとするネット広告もそうですし、チラシなどのリアルな媒体でも同じです。

例えばチラシを作る時。

「お買い得キャンペーンを知らせる媒体」として作るのか?「サロンの魅力を伝える情報誌」と考えて作るのか?

これだけでも、全く違うものになるハズ。

どちらを作るべきなのか?は、ここまで読み進めていただいたアナタには、言うまでもないでしょう。

田村

「サロンは待ちの商売」

というのは完全に間違いです。待っていてもお客さまはあなたのサロンを見つけてくれません。

こちらから、

「見つけてもらう工夫」

を積極的に仕掛けていきましょう!

 

 

新規の数よりも、固定化する数を意識する。

事実として、「新規客数」というのも、サロン経営を続けていく上ではとても大切です。

しかし、もっと重要なのは、

「結局、何人のお客様が固定化したのか?」

という点ではないでしょうか?

「この広告を使って、●人の新規が来店した。」

というデータは重要ですし、上記の数を増やす工夫も重要です。ただし本来は、

「●人の新規が来店し、その後●人の方が固定客となった。」

という部分。

ここを見落としていると、広告の費用対効果も見誤ってしまいます。

 

 

まとめ

今回、記事にしたサロンは、実在したサロンです。

新規集客には成功したけど、新規を追い求める経営となり、結局は廃業せざるをえなくなった。

同じような事例は、全国にいくらでもあります。

もし今、

「早急に新規集客が必要だ。」

と感じている場合は、一度立ち止まってみて、

「自店の価値とは何か?どのように、どんな媒体で発信すれば、伝わるのか?」

考えてみて下さい。

田村

集客そのものは必要です。でも、

「集客に囚われることがないように」

経営していきたいものですね。

集客の手段に関しては、

「個人・自宅サロン向き「あなたに合った集客は?」7つの手段メリット・デメリット」

をしっかり読んでいただければ、

「あなたのサロンに合った集客手段」

が、見えてくるハズです。ぜひ、参考にしてくださいね。

 

 

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