「毎月200人の新規集客」に成功して、潰れた美容室【実話】
こんにちは！個人サロン経営アドバイザー、田村聡です。
「スタッフ５名で、毎月２００名の新規集客に成功した美容室。」
これは実在したサロンの話ですが、この店は結局、２年ほどで廃業してしまいました・・・。
その原因は何だったのか？
今回は、この失敗事例から、美容室集客を成功させる秘訣を、お伝えします。
「いや、集客の方法が知りたいんだ！！」
という方は、
を、参考にしてくださいね。^^
そもそも「どうやって」美容室に毎月200人集客したの？
まず、
「毎月２００名の集客をして・・・」
と聞けば、気になるのは「どうやって？」という点ですよね？
答えはシンプルで、
- 複数の広告媒体を継続的に使用
- 徹底した「低価格」戦略
- 客層にマッチした「立地」への出店
広告費には「売上の２０%」もしくはそれ以上を投入していたハズです。
そして、徹底した低価格戦略。
具体的には、カット料金など単品メニューは普通の価格に。
「カット・カラー」や「カット・パーマ」等のセットメニューやエクステを安価に設定。
今ではベタベタな戦略。でも当時、こういうサロンは、その地域にほとんど存在しなかったのです。
さらにターゲットは、
「高校生や１０代の若い客層」
に、徹底して絞っていました。
この辺りの「打ち出し」としては、かなり成功していたと言えます。
そして立地。これも、ターゲットが大勢行き来する駅の近く。
- ターゲットが集まる場所で、
- ターゲットが欲しいサロンを作り、
- ターゲットに知ってもらう広報を徹底的に行った。
ここまでは、「成功要因」しかありません。
ターゲットを明確にして、そのお客さまが
「どんな媒体に集まりやいか？どんな言葉やメニューに反応するのか？」
ここがズレていなければ、多くの集客は成功します。
「サロンのギャンブル集客｜失敗する理由は「３つの視点」にアリ？」
をしっかり読んでいただければ、
「集客のギャンブル化」
も防ぐことができますので、ぜひ合わせて読んでおいてください！！
なぜ「２００名集客できた」美容室が、潰れてしまったのか？
集客に成功しつつも、なぜ廃業に追い込まれてしまったのか？？
最大の原因は、「リピート率の低さ」です。
実際、この美容室では新規リピートを計測できるシステムがあったのですが、活用されていませんでした。
リピートにもう少し注力していれば、違う結果になっていたハズです。
「いくら集客できても、固定化しなければ自転車操業になる。」
少し考えれば分かる事ですが、これが現実の事態となった時・・・。
真剣にこの問題と向き合えるオーナーは意外と少ないものです。
なぜなら、
「新規はドンドン集まっている」＝「売上としては成り立っている」から・・・。
「ドンドン失客しているけど、新規もガンガンに集まっている。」
この状態は、
「店が上手く回っている」
という錯覚を起こします。
売上としても「ある」状態がしばらく続くので、１番キケンです。
何らかの原因（近隣への競合店の出店・広告媒体の弱体化・自店の経年による集客力の低下）で新規が減り始めれば、一気に崩壊します。
美容室集客に成功するために（１）低価格戦略はNG
このサロンでは、「低価格戦略」で集客していました。
結果、同じ媒体で集客しても、他店より「客数で見れば」かなりの好成績。
しかし、価格の「お得感だけ」で集まったお客様は、そもそもリピートしづらいもの。
また、人は相場よりも明らかに安いものを購入した時、「あら探し」をする傾向が強くなります。
料金の高いサロンほどクレーム率が低く、低価格をうたうサロンほどクレーム率は高い。
この事実からも、その傾向は明らかなのです。
美容室集客で成功するために（２）「価値」で勝負する。
そもそも価値とは何なのか？
この答えは、サロンの価値を「お客様主観の時系列で３段階」に分ける事で明確になります。
- 来店前に感じる価値
- 来店時に感じる価値
- 来店後に感じる価値
の３つです。
美容室集客で成功するために（３）発信
美容室も「発信」が必要な時代です。
いくら価値を高めても「知ってもらう」事ができなければ、集客には繋がりません。
単純な真理として、「知らないモノは選びようがない」からです。
美容室にとって、
「自サロンの魅力を伝えるための全ての行動」
が、「発信」となります。何も、SNSやブログだけが「発信」ではありません。
ホットペッパービューティーをはじめとするネット広告もそうですし、チラシなどのリアルな媒体でも同じです。
例えばチラシを作る時。
「お買い得キャンペーンを知らせる媒体」として作るのか？「サロンの魅力を伝える情報誌」と考えて作るのか？
これだけでも、全く違うものになるハズ。
「サロンは待ちの商売」
というのは完全に間違いです。待っていてもお客さまはあなたのサロンを見つけてくれません。
こちらから、
「見つけてもらう工夫」
を積極的に仕掛けていきましょう！
美容室集客を成功させるために（３）新規数＜固定化数
「新規客数」というのも、サロン経営を続けていく上ではとても大切です。
しかし、もっと重要なのは、
「結局、何人のお客様が固定化したのか？」
という点ではないでしょうか？
「この広告を使って、●人の新規が来店した。」
というデータは重要ですし、上記の数を増やす工夫も重要です。ただし本来は、
「●人の新規が来店し、その後●人の方が固定客となった。」
という部分。
ここを見落としていると、広告の費用対効果も見誤ってしまいます。
まとめ
今回、記事にしたサロンは、実在したサロンです。
新規集客には成功したけど、新規を追い求める経営となり、結局は廃業せざるをえなくなった。
同じような事例は、全国にいくらでもあります。
集客そのものは必要です。でも、
「集客に囚われることがないように」
経営していきたいものですね。
集客の手段に関しては、
「個人・自宅サロン向き「あなたに合った集客は？」７つの手段メリット・デメリット」
をしっかり読んでいただければ、
「あなたのサロンに合った集客手段」
が、見えてくるハズです。ぜひ、参考にしてくださいね。
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