もう集客に悩まない！小さなサロンの必勝法は「３つの価値」を磨くべし！
こんにちは、田村です。集客に悩むサロンというのは、まず間違いなく、今回ご紹介する「３つの価値」に気づいていません。
裏を返せば、あなたも「３つの価値」を知ることで、集客に悩むことも無くなるでしょう。
価格勝負は絶対ダメ！
まず、
「小さなサロンは、価格で勝負してはいけない。」
これは覚えておきましょう。安売りで大手には勝てませんし、疲弊するだけで利益が残りませんからね。
「忙しいのに利益がない・・・」
これは、典型的な失敗パターン。
小さなサロンは「価値」で勝負する。
これが正解です。
「安くしないと来てくれない・・・。」
これは、幻想に過ぎません。確かに、
- 全く同じ商品
- 全く同じサービス
であれば、誰でも価格が安い方を選びます。
でも実際には、サロンで提供する価値に「他と全く同じ」というモノは１つとして存在しません。
何より、サービスを提供する「あなた自身」は１人しかいないのですから。
とはいえ、その「価値」とは何なのか？
これが分からない限り、磨きようがありません。
「３つの価値」
をしっかり理解して、オンリーワンのサロンを作り上げましょう！
これが出来れば、集客に悩むこともないハズです。
価格ではなく「価値」で勝負する。
今回ご紹介する３つの価値は、
「お客様の時系列」
に分ける事で、明確になります。
- 来店前に感じる価値
- 来店時に感じる価値
- 来店後に感じる価値
１つずつ見ていきましょう。
来店前に感じる価値
「来店前に感じる価値」とは、
その対価を払っても、ぜひあなたのところにお願いしたい。
と、お客様に感じて頂けるモノです。
ようは、
「あなたのサロンを知らない人」
が、何らかのキッカケ（チラシや広告・ウェブ・口コミなど）でサロンを知った時。
まだ来店される前の時点で、「価格＜価値」と感じてもらえる工夫や見せ方のことです。
ようは、あなたのサロンを未体験の状態で、
「行ってみたい！」
と、言われるかどうか？
そのためには、キャッチコピーやメニュー内容、写真などを効果的に組み合わせて「魅せる」必要があります。
写真
女性のお客さまが多くを占めるサロンにとって、写真はとても重要です。
「なんだかステキなサロンだな。」
「こんなサロンに行ってみたいな。」
と感じていただく事。
また、「お客さまの事例」も、
感想などの文章＜写真
となります。分かりやすく言えば、ビフォーアフターの写真やネイルデザイン。
ヘアスタイルなども、写真で見せることで最大限に伝わるのです。
リラクザーション系でビフォーアフターは難しいかもしれませんが、
「お客さまの心地好さそうな表情が伝わる写真」
などを数多く掲載することで、同じ効果が得られるでしょう。
キャッチコピー
キャッチコピーにもこだわりを持ちましょう！
これは店のキャッチコピーに限らず、メニュー名や商品の見せ方も同じです。
たとえば、
「エステサロン田村」
では、普通のエステサロンです。しかし、
「美脚エステ専門サロン」
では、どうでしょう？「美脚」と的を絞ることで、他のサロンとは違って見えます。
多くの方は、「絞るとお客が減る」と思っていますが、実は逆です。
絞らないから、魅力や強みがないサロンに見える。結果、価格で比較されてしまうのですね。
実は、対象を絞り込んで「何かに特化」する方が、結果的に来客は増えます。
ただし、「本当にあなたが得意なもの」を選ぶこと。でなければ、期待ハズレになりかねません。
また、メニュー名も同じ考え方です。
「フェイシャルエステ ６０分 ５０００円」
これでは、何も伝わらず、価格競争に巻き込まれて当然。
たとえば、
- ニキビ跡が消えるフェイシャル
- 毛穴エステ【たまご肌フェイシャル】
など。いろいろと考えられますが、ただの「フェイシャル」よりも絶対に売れるでしょう。
メニュー名１つでも、このようにじっくり考え抜くことで、
「よそにはない価値」
を作ることが出来るのです。
あなた自身
これは意外と盲点のようですが、
サロン最大の商品は、「あなた自身」です。
- あなたの施術風景
- プロフィール写真
まずこういったモノは、しっかりと露出させましょう。
同時に、あなたの「人柄」や「想い」も、伝える努力を怠ってはいけません。
たとえば、
- ホームページであなたの「想い」を伝える。
- ブログではあなた自身の写真もある、日常の記事も混ぜる。
- チラシの一部に、あなたの手書きメッセージ部分をつくる。
- SNSを通じて常に発信する。
などなど。いろんな工夫を仕込んでください。
予約時の対応
余談ですが、予約時の対応は「サロンの顔」であり、第一印象を決める大事な場面です。
電話予約、ネット予約、メール予約などいろんなモノがありますが、全てにおいて１００点を目指しましょう！
電話なら、
「明るくハキハキと。聞き取りやすい口調で。」
ネットやメールなら、
「なるべく速やかに、かつ迷わせない。」
という対応を心がけてください。
事前に「行ってみたい！」と思ったお店に電話予約を入れたら、対応がイマイチだった・・・。
こういう事は実際にあります。
いきなりマイナス点となりますから、十二分な注意が必要です。
来店時に感じる価値
「来店前に感じる価値」は、主に集客数に関係してきますが、「来店時に感じる価値」はリピートに直結します。
ようは、ここが低ければリピートされません。
実際に来店された時、
- 店内の雰囲気を感じる。
- カウンセリングを受ける。
- 施術を受ける。
- 待ち時間を過ごす。
- アフターカウンセリングを受ける。
- 会計を行なって店を出る。
などなど。お客さまはいろんな経験をされます。
その中で、五感に「いろんなモノ」を感じ取っているのです。
「来店時に経験するもの全て」が、「来店時に感じる価値」に繋がるのですね。ここで、
価格＜価値
と、感じていただく事ができるかどうか？
「やっぱり安い店はそれなりね。」
なんて感じられるのか、
「少し高価だけど、期待以上だった！」
と感じられるのか？
これには、技術力や対応力はもちろん。接客やカウンセリングの質。空間創りなど。
ありとあらゆる要素が必要となってきます。
リピート対策には様々なアフターフォローも大切ですが、
そもそも「来店時に感じる価値」が低ければ、次に繋がることはありません。
常に技術を磨き、カウンセリングにもベストを尽くす。
今の常識を疑って、
「本当にこれがベストなのか？」
問い続けてください。売れているサロンは、こういう姿勢を必ず持っています。
来店後に感じる価値
最後に、「来店後に感じる価値」ですが、これもリピートに直結しています。
たとえば美容室なら分かりやすく、
- スタイルのもち
- 自宅での再現性
- 手入れのしやすさ
などが、「来店後の価値」として実感されやすモノですね。
エステならお肌の調子かもしれないし、ネイルならデザインや持ちの良さ。
リラクゼーションなら、その後の体調や「肩の軽さ」の実感など。
「お客さまは、来店後の価値に代価を支払っている。」
と言っても過言ではないでしょう。
これらは実際、来店時に提供するモノですが・・・。
「アフターフォロー」は来店後にもできる、「価値を高める方法」の１つです。
いろんな手段がありますが、
- お礼のDM
- サンクスカード
- フォローメールの配信
などは、手軽にできて効果抜群なので、ぜひお試しください。＾＾
お礼のDM
僕は手書きで「便箋&封筒」をオススメしています。
意外と「手書きの手紙」というのは普段もらうことがないので、お客さまの心にも響くものです。
では、そのコツも詳しくお伝えしていますので、興味のある方はチェックしておいてください。
サンクスカード
サンクスカードとは、
「退店時にお渡しするお礼カード」
のことです。当日、その場で来店のお礼やホームケアについて書き込んで、お渡しします。
経験した事がないお客さまがほとんどですから、多くの場合喜んでいただけるハズです。
詳しくは、
サロン集客｜リピートを超カンタンUP！「ウェルカムカード」と「サンクスカード」
で、お伝えしています。
フォローメール
これは例えば、来店のお礼やホームケアのアドバイスなどを、
「メールで送る」
というモノです。LINE@などを利用するのもいいですし、メルマガシステムを使えば、
- 来店３日後
- 来店３週間後
- 来店３ヶ月後
といった具合に、全自動で配信することも可能です。
たとえば「痩身のコース」をご購入頂いた方に、定期的にダイエットをフォローするメールを配信する。
フェイシャルを受けて頂いた方に、さらに美しくなれるホームケアのアドバイスを定期的にお届けするなど。
様々な活用ができ、システム化もできるので、特に時間のない方にオススメですね。
まとめ
「価値を高めよう！」
この考えは正解ですが、そのままでは曖昧すぎて、行動に落とし込むことが出来ません。
今回ご紹介した、
- 来店前の価値
- 来店時の価値
- 来店後の価値
３つの時系列に分けて、まずは１つずつ見直してみましょう。
一気にやろうとすると混乱しますので、必ず「１つずつ」です。
回りくどいようですが、この「３つの価値」をしっかり見直すことが、唯一の「差別化」へと繋がります。
ここで初めて、
「他と値段で比較されないサロン」
となるのです。
結果的に、同じ手段をとっても「集まる人の数」は格段に増えるしょう。
集客に苦戦することも無くなるハズです。
ぜひ、あなたは「３つの価値」をしっかり高めて、「比較されないサロン」を創り上げてください。＾＾
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