エステサロンの集客と経営|「高額コース」がバンバン売れるメニュー作り3つのステップ

こんにちは!田村です。エステサロンにはいろんなメニューがありますよね。

その中で、「高額コース」が一定数売れ始めると、かなり経営も安定します。

そこで今回は、エステの高額(回数)コースがバンバン売れる方法について。

その中の1つをご紹介しますね。

 

ただし、最初に言っておきますが、

「全てのエステサロンで出来る!」

とは思っていませんし、

「全てのエステサロンで実践できる!」

とも考えていませんので、その点はご了承くださいね。

 

3つのメニュー

エステの高額コースと言えば、「回数券」の意味合いをもったメニューが定番です。

それがドンドン売れていく状態を作るにはまず、大まかに3つのメニューを作りましょう!

 

  1. お試し商品(最初に購入されるメニュー)
  2. 真ん中商品(お試しの次に購入されるメニュー)
  3. 最後の商品(最後に購入されるメニュー、コース)

 

この3つ。

この1〜3の商品を「ステップを登るように」順に買っていただくイメージです。

もちろんゴール(それも通過点ですが)は、

「最後の商品をご購入いただくこと。」

です。

 

サロン子

なんだか面倒そうねぇ〜。

 

田村

一見、面倒にも見えますけど、これが近道です。

 

サロン子

だって「3回も」売るんでしょうよ?

 

田村

そう見えますが、実は「1回の来店で」最後のステップまで進みます。順に説明しますね。

 

 

1 まずは「最後の商品」から作る。

考え方の基本として、はじめに「最後の商品」から作ります。

3つの中で最も高額で、文字通り「最後に」ご購入いただくメニューです。

具体例をあげますと、

「痩身エステ全身コース 6ヶ月12回 24万円」

といった形のモノ。

ポイントとして、この商品には3種類のコースを用意してください。

たとえば、

 

痩身エステ全身

  • 「集中コース」 6ヶ月24回 40万円
  • 「基本コース」 6ヶ月12回 24万円
  • 「短期コース」 3ヶ月 6回 15万円

 

といった具合ですね。

田村

基本的に、次に作る「真ん中商品」の「回数券」として考えると、1番カンタンです。

 

 

2 最後に繋げるための「真ん中商品」

続いて、「真ん中商品」を作りましょう。

こちらは3つのメニューの中で、「2番目に」ご購入いただくモノとなります。

真ん中商品は基本的に、「最後の商品1回分」の施術。

今回の例では、

「痩身エステ全身「短期コース」 3ヶ月6回 15万円」

が最後の商品で最も回数が少ないので、真ん中商品としては普通に考えると、

 

「痩身エステ全身コース 1回 120分  3万円」

のようになりますが、実際には、

「痩身エステ全身コース 1回 120分  通常3万円」→初回来店時のみ半額!

といった形に設定してください。

田村

「初回半額」のように設定するは重要ポイントです。理由は、後ほどお話します。

 

 

3 真ん中商品に繋げるための「お試し商品」

最後に、お試し商品を作りましょう。

こちらは、「1番最初に」ご購入いただくメニューとなります。来店のキッカケ作りや、

「とりあえず、試してみたい」

というお客さまのために作ると良いでしょう。考え方としては、

真ん中商品の「切り売り」

たとえば真ん中商品が「痩身エステ全身」なら、「脚のみ」「ウエストのみ」といった具合ですね。

今回の例で言えば、

 

「【お試し】ウエスト部分痩身 1回120分 7800円」 

 

といった感じのメニューになります。なぜ「部分」で売るのかというと、

「お試し価格の理由を正当化したいから。」

これが本音です。

よく、「お試し」として初回を格安で集客しているのを見かけますが、単に格安にしてはダメ。

「気軽に購入できる価格」ではありつつも、単に初回が安いのではなく、「こういう理由だから安い」という正当性が必要です。

ココが抜けていると、単にリピートしないお客を集めるハメになります。

 

ちなみに、この「お試し商品」の価格設定ですが、「安すぎずないライン」を目指してください。というのも、

真ん中商品との価格差が大きすぎると、「お試し→真ん中」とステップが上がらないから。

思い出してほしいのですが、この仕組みはお客さまに「ステップを登ってもらう」というのが前提です。

つまり、

「ステップに繋がらない新規なら、いらない。」

という考えが必須。

かと言って、あまりこの「お試し」が高額になってくると、見込客が集まりません。

最後の商品、真ん中商品の価格にもよりますが、おおよそ5千円〜1万円以内を目安としてくださいね。

 

サロン子

3つじゃなきゃダメなの??

 

田村

そうですね。この3つ「以上」でも「以下」でも、今回の仕組みは機能しません。

 

サロン子

ほーーーう。

 

田村

ちなみに、「初回カウンセリング無料」なども、業態によっては有効です。

 

 

集客→来店→販売

ここまで来たら、実際に集客を行っていきます。

集客に使うのは主に、「お試し商品」。これをメインに出して、まずはお客さまを集めましょう!

集客の手段は、あなたに合ったモノを選べばいいですが、悩むようなら、

「個人・自宅サロン向き「あなたに合った集客は?」7つの手段メリット・デメリット」

を読んでいただければ、あなたに合った手段が見えてくるハズです。

田村

集客する時は「最後の商品」は記載せず、主に「お試し商品」を見せるようにしましょう。「真ん中商品」は一緒に見せても大丈夫です。

 

 

新規の来店

ここで、新規のお客さまが来店されたとします。

その多くは、「お試し商品」の予約です。ここで単に、「お試し」で終わってはダメ。

しっかり「次につながる工夫」を仕込んでおきます。

 

(1)カウンセリング

まずはカウンセリング。

ここでは、「部分のお試しだから」と考えず、「最後の商品」をご予約される方と同じように、

「しっかりと時間をかけて」

カウンセリングを行ってください。

「部分」に対してのカウンセリングではなく、「全体」に対してのカウンセリングです。

田村

カウンセリングに関しては、

エステサロンの集客|カウンセリングは「たった1つのコツ」でリピートUP間違いなし!

も、参考にしてくださいね。

 

 

(2)1番高額なコースを先に見せる

カウンセリング時は、「真ん中商品」に加えて、「最後の商品」についても軽く説明しておきましょう。

この時、最後の商品に関しては、

「1番高額なコースの価格」

だけを、お見せして下さい。実際に最後の商品は、

 

痩身エステ全身

  • 「集中コース」 6ヶ月24回 40万円
  • 「基本コース」 6ヶ月12回 24万円
  • 「短期コース」 3ヶ月 6回 15万円

 

とあっても、ここでお見せするのは「6ヶ月24回 40万円」のコースのみです。

具体的には、

その他、お得な回数コースもご用意しております。

「痩身エステ全身 集中コース」 6ヶ月24回 40万円 ほか

といった感じですね。

モチロンこの時点では、かるく紹介するだけに留めてください。

田村

あらかじめ「サロンの説明書」のようなモノを用意しておき、それを使いながら説明すると良いですね。

 

 

(3)「お試し」→「真ん中」へのステップ

基本的にビフォーカウンセリングの時点で、

「真ん中コースへの移行」

をオススメしてください。

多くの場合、そのお客さまの悩みや希望を100%実現しようと思えば、「お試し商品」では役不足です。

しっかりカウンセリングが成功していれば、

お客さまのご希望にしっかりお応えするためには、「○○(真ん中商品)」が必要かと思います。

通常こちらは3万円ですが、初回来店時のみ半額で受けていただくことが出来ます。

今回は○○(お試し商品)で、次回○○(真ん中商品)となりますと、通常価格になってしまいます。

いかがなさいますか?

 

というお声がけで、

「お試し商品」→「真ん中商品」

へと移行するハズです。

ただし、ここでスムーズに移行できな場合、ムリは禁物ですので注意してください。

田村

この時のために真ん中商品は、「初回来店時のみ半額」などに設定しておくのですね。

 

 

(4)施術

ここで施術のレベルが低ければ、当然ながら次のステップには進めません。

カウンセリングでしっかりと「今回の目的」を共有した上で、それを実現してください。

 

(4)「真ん中」→「最後」へのステップ

施術を終えたら、アフターカウンセリングです。

必要なアフターカウンセリングを終えたら、ここで初めて「最後の商品」の説明に入ります。

全ての「最後の商品」をご紹介するのも、このタイミングです。今回の例では、

 

痩身エステ全身

  • 「集中コース」 6ヶ月24回 40万円
  • 「基本コース」 6ヶ月12回 24万円
  • 「短期コース」 3ヶ月 6回 15万円

 

でしたね。

事前のビフォーカウンセリングでは、最も高額なコースだけを軽くお見せしています。

おそらく多くの方は、

「コースだと40万くらいかかるんだな・・・。」

という気持ちになったハズです。

しかし蓋を開けてみると、24万・15万の回数コースもある。

これで心理的に、安く見えるのです。

また、

本日ご契約いただきますと、「今日の施術が無料」です。

 

本日ご契約いただきますと、「コース料金からさらに○万円引き」させて頂きます。

 

といった特典を付けると、なお良いですね。

これで一定数の方は、

【お試し商品】→【真ん中商品】→【最後の商品】

と、ステップアップしてくれます。

ここでお悩みの様子であれば、

 

  • カウンセリング(特に目的の共有)
  • 施術(今回の目的が120%達成されていないなど)
  • 接客サービス(自分の好みではない、期待通りではないなど)
  • サロンの空間創り(自分の好みではない、期待通りではないなど)

 

といった「ズレ」がお客さまとの間に生じている。

もしくはお客さまが「100%満足していな状態」と考えられます。

また、一定数のお客さまは「根本的に」高額コースを購入する意思がないので、その場合もムリは禁物です。

「真ん中商品で通ってくださる。」

というパターンも、有り得ますからね。

 

高額コースの「意味」と「メリット」

ここまで、「高額コースの作り方〜実際の販売まで」をご紹介してきました。

しかし、

「そもそも何のために高額コースが必要なのか?どんなメリットがあるのか?」

しっかり理解していないと、この計画も頓挫しかねません。

「単に儲かりそうだから。」という考えでは、100%失敗しますからね。^^;

そこで、高額コースを用意する「本当の意味」と「メリット」についても、お話しておきます。

 

サロン子

「儲かるから」やるんじゃないの?

 

田村

それはそうですけど、きちんと「本来の意味」、「本来のメリット」をおさえていないと、結局上手くいきませんからね。

 

 

お客さまの「理想の実現」

まずはココです。サロンに来るお客さまは、必ず何らかの悩みや希望を持っています。

これは、どんなサロンでも同じことです。

では、そのお客さまが「本当に望む未来」は、1回の来店で100%実現できるでしょうか?

多くの場合、それは無理でしょう。

「高額(回数)コースは、お客さまの理想を100%実現するための存在」

これは、常に意識しておきましょう!

田村

最初に高額な支払いをするので、その分お客さまも真剣になってくださいます。そういう意味でも、「結果に繋がりやすい」です。

 

 

売上の見通し

高額(回数)コースが一定数売れることで、あるていど「先の売上の見通し」がつくようになります。

サロンというのは基本「待ち」の商売。

「来月、再来月の売上が不安で・・・。」

という声は、よく聞きます。

高額コースの販売は、サロンにとって「売上の見通し」を立てる、唯一の手段とも言えますね。

田村

数ヶ月も先の売上に見通しがつくことで、集客なども計画的に行うことが出来るようになります。

「売上が上がる時期」はモチロン大事ですが、それ以上に「売上が下がる時期の予測」ができれば、より良い経営ができるハズです。

事前に広告を打つ、チラシを入れるなどの対策ができますからね。

 

 

予約スケジュールの調整

高額コースは基本、回数や期間の契約になります。

次回の来店が決定しているため「次回予約中心」になり、スケジュールが立てやすくなるのです。

また、基本的に「回数コースは次回予約」と決めておく方が、

「予約が取りたい時に取れない。」

などのトラブルを未然に防ぐことが出来ます。

 

田村

高額(回数)コースのお客さまに対して、

「予約をお断りする。」

というのはトラブルの元です。基本的に次回予約を絶対として、次回予約を入れないお客さまには、

「予約状況により、ご希望日時に添えないことがあります。」

と、必ずお伝えしましょう。またこの点については、契約書等にも必ず明記し、事前説明を徹底してください。

「次回予約は1回のみ変更可。(3日前まで)」

などとしておくのも良いですね。次回予約そのものに関しては、

次回予約が取れない?「サロン集客の前に」コレだけで売上UPしますよ?

を読んでおくとスムーズに。かつトラブルもほぼ無くなるハズです。

 

 

リピート率UP

当然ながら、次回の来店が「決定」しているので、リピート率は向上します。

これは高額(回数)コースご購入の比率が増えるほど、顕著に出てくるでしょう。

モチロン売上そのものも、安定します。

田村

ここで言う「売上の安定」とは、「年間売上」の安定です。月売上は「販売月と消化月」が出てくるサロンもあるので、波ができます。

ただ、本当に重要なのは「年間売上の増加と安定」のハズです。

 

 

来店サイクルの安定

お客さまは放っておけば、好きな時や気が向いた時にだけ予約を入れ、来店されます。

これは当然の話ですが、このままでは、

  • お客さまの希望を叶える
  • 自店の売上の安定(年間来店回数の安定)

どちらの望みに対しても、デメリットしかありません。

高額(回数)コースをご購入いただくことで、次回予約が中心となるので、来店サイクルも安定させることが出来ます。

田村

来店サイクルの安定は、同じ客数・単価でも売上アップに繋がります。高額コースに関わらず、です。

 

 

キリの良い数字にしない

ここで、「価格のつけ方」についてもお話しておきます。

今回は例題として分かりやすくするために、

 

痩身エステ全身

  • 「集中コース」 6ヶ月24回 40万円
  • 「基本コース」 6ヶ月12回 24万円
  • 「短期コース」 3ヶ月 6回 15万円

 

といった数字に設定しましたが、実際には上記はNG。

基本的に「キリが悪い数字」にしてください。

具体的には、上記の例なら、

 

痩身エステ全身

  • 「集中コース」 6ヶ月24回 398,000円
  • 「基本コース」 6ヶ月12回 248,000円
  • 「短期コース」 3ヶ月 6回 148,000円

 

といった具合です。

キリの良い数字は、直感的に「高く」感じる傾向にあります。

これはケタが減った数字でも同じ傾向なので、気をつけてくださいね。

田村

とはいえ、

「149,999円」

までいくとやり過ぎかと。^^;

 

 

回数券の切れ目

これは実際にクライアントからも相談が多いのですが、

「回数券の切れ目」

には細心の注意が必要です。基本的に、

「回数券が切れる回の日」

にいきなり伺うのではなく、最終「2、3回前」から軽く伺っておきましょう。

こうすることで、「事前に予測できる売上の範囲」が広くなります。

 

モチロン、

「今回のコースで希望が100%叶った」

という形でコースを卒業される方も一定数いるでしょう。でも、そうではない方もいるハズです。

また、

「今回のコースでダイエットには成功したから、次は脱毛をお願いしようかしら。」

といったニーズも、必ず一定数は出てきます。

そういったニーズにお応えできる商品を用意しておくのも、作戦の1つですね。

 

 

メニュー作りの基本のキホン

最後に、メニュー作りのキホンについて。

サロンに限った話ではないですが、多くの商品やメニューは、「松竹梅の法則」で作られています。

たとえば、電化製品や車は分かりやすいですね。

同じ機種、同じ車種の中で、おおかまに3つのグレードがある事がほとんどです。

 

結果的に、真ん中の「竹」が1番よく売れる事を知っているからですね。

 

1番安いモノを選ぶ人は、その物に対して、あまり大きな価値観をもっていない人。

1番高いモノを選ぶ人は、「どうせなら1番良いもの」を選ぶ傾向が強い人。

過半数の人は、真ん中を選び取ることになります。

ですから、サロンのメニュー作りをする時も、基本的に「松竹梅」と作っておきましょう。

これは、どんな業種でも「メニュー作り」の基本となりますので、覚えておいてください。

極端な話、今、

「フェイシャル 60分 5000円」

というメニューしかないサロンなら、

 

  • お試しフェイシャル体験 20分 2500円
  • プレミアムフェイシャル 毛穴エステ付き 80分9000円

 

といった具合に、早急に「松と梅」のメニューを作る方が、売上は立てやすい。モチロン単価アップにもなりますね。

なお、このような通常メニュー(回数コースなどではない)の松竹梅を考える時は、

「竹→松→梅」

の順で「竹を中心に」作るのがオススメです。

田村

この方法はどの業種でも、スグにできる対策なので、ぜひ考えてみてください。

 

 

そもそも高額(回数)コースは必要なのか?

そもそも論になってしまいますが、

「全てのエステサロンは高額(回数)コースを作るべきだ!」

とは、僕も考えていません。しかし多くの場合、「作った方が良い」のは間違いないです。

だって「お客さまの満足度」が高ければ、「積極的に売らなくても」一定数は必ず売れるから。

それでも、

「私は高額コースを売るのに抵抗があります!」

という方は、ムリに売る必要もありません。

こんな事を言うと根も葉もないですが、クライアントを見ていても、

「高額コースなしで繁盛してるエステサロン」

は、沢山ありますしね。^^;

田村

高額(回数)コースの「売り方」としても、他にもいろんな手がありますしね。

また後々、ご紹介していきます。^^

 

 

まとめ

今回は主に、

「エステサロンで高額(回数)コースが売れていくためには・・・。」

というテーマでお届けしました。

 

  1. お試し商品(最初に購入されるメニュー)
  2. 真ん中商品(フロントの次に購入されるメニュー)
  3. 最後の商品(最後に購入されるメニュー、コース)

 

の3つを上手く組み合わせて活用することで、それは実現します。

ただし、最後にもう一度注意点を。

 

  • カウンセリング(特に目的の共有)
  • 施術(今回の目的が120%達成されていないなど)
  • 接客サービス(自分の好みではない、期待通りではないなど)
  • サロンの空間創り(自分の好みではない、期待通りではないなど)

 

こういった「ズレ」が、お客さまとの間に生じている場合、今回の仕組みは機能しません。

特にカウンセリングにおいては、

「お客さまの本当の悩み(希望」

をしっかりと引き出し、それに対する解決策の提案。

そして「目的の共有」をしっかりと行う必要があります。

 

ハッキリ言ってしまえば、「高額コースに関係なく」これらが噛み合ってないサロンはリピーターが増えません。

これを機会に今一度、サロンワークを見直しつつ・・・。

万全の体制を整えた上で、3つのステップを組み立ててくださいね。

 

田村さとし

最後までお付き合い頂きまして、ありがとうございました。

あなたのサロンの成功を、四国は徳島より応援しています!!

 

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