エステサロンの集客と経営｜「高額コース」がバンバン売れるメニュー作り３つのステップ
こんにちは！田村です。エステサロンにはいろんなメニューがありますよね。
その中で、「高額コース」が一定数売れ始めると、かなり経営も安定します。
そこで今回は、エステの高額（回数）コースがバンバン売れる方法について。
その中の１つをご紹介しますね。
ただし、最初に言っておきますが、
「全てのエステサロンで出来る！」
とは思っていませんし、
「全てのエステサロンで実践できる！」
とも考えていませんので、その点はご了承くださいね。
３つのメニュー
エステの高額コースと言えば、「回数券」の意味合いをもったメニューが定番です。
それがドンドン売れていく状態を作るにはまず、大まかに３つのメニューを作りましょう！
この３つ。
この１〜３の商品を「ステップを登るように」順に買っていただくイメージです。
もちろんゴール（それも通過点ですが）は、
「最後の商品をご購入いただくこと。」
です。
なんだか面倒そうねぇ〜。
一見、面倒にも見えますけど、これが近道です。
だって「３回も」売るんでしょうよ？
そう見えますが、実は「１回の来店で」最後のステップまで進みます。順に説明しますね。
１ まずは「最後の商品」から作る。
考え方の基本として、はじめに「最後の商品」から作ります。
３つの中で最も高額で、文字通り「最後に」ご購入いただくメニューです。
具体例をあげますと、
「痩身エステ全身コース ６ヶ月１２回 ２４万円」
といった形のモノ。
ポイントとして、この商品には３種類のコースを用意してください。
たとえば、
痩身エステ全身
- 「集中コース」 ６ヶ月２４回 ４０万円
- 「基本コース」 ６ヶ月１２回 ２４万円
- 「短期コース」 ３ヶ月 ６回 １５万円
といった具合ですね。
基本的に、次に作る「真ん中商品」の「回数券」として考えると、１番カンタンです。
２ 最後に繋げるための「真ん中商品」
続いて、「真ん中商品」を作りましょう。
こちらは３つのメニューの中で、「２番目に」ご購入いただくモノとなります。
真ん中商品は基本的に、「最後の商品１回分」の施術。
今回の例では、
「痩身エステ全身「短期コース」 ３ヶ月６回 １５万円」
が最後の商品で最も回数が少ないので、真ん中商品としては普通に考えると、
「痩身エステ全身コース １回 １２０分 ３万円」
のようになりますが、実際には、
「痩身エステ全身コース １回 １２０分 通常３万円」→初回来店時のみ半額！
といった形に設定してください。
「初回半額」のように設定するは重要ポイントです。理由は、後ほどお話します。
３ 真ん中商品に繋げるための「お試し商品」
最後に、お試し商品を作りましょう。
こちらは、「１番最初に」ご購入いただくメニューとなります。来店のキッカケ作りや、
「とりあえず、試してみたい」
というお客さまのために作ると良いでしょう。考え方としては、
真ん中商品の「切り売り」
たとえば真ん中商品が「痩身エステ全身」なら、「脚のみ」「ウエストのみ」といった具合ですね。
今回の例で言えば、
「【お試し】ウエスト部分痩身 １回１２０分 ７８００円」
といった感じのメニューになります。なぜ「部分」で売るのかというと、
「お試し価格の理由を正当化したいから。」
これが本音です。
よく、「お試し」として初回を格安で集客しているのを見かけますが、単に格安にしてはダメ。
「気軽に購入できる価格」ではありつつも、単に初回が安いのではなく、「こういう理由だから安い」という正当性が必要です。
ココが抜けていると、単にリピートしないお客を集めるハメになります。
ちなみに、この「お試し商品」の価格設定ですが、「安すぎずないライン」を目指してください。というのも、
真ん中商品との価格差が大きすぎると、「お試し→真ん中」とステップが上がらないから。
思い出してほしいのですが、この仕組みはお客さまに「ステップを登ってもらう」というのが前提です。
つまり、
「ステップに繋がらない新規なら、いらない。」
という考えが必須。
かと言って、あまりこの「お試し」が高額になってくると、見込客が集まりません。
最後の商品、真ん中商品の価格にもよりますが、おおよそ５千円〜１万円以内を目安としてくださいね。
３つじゃなきゃダメなの？？
そうですね。この３つ「以上」でも「以下」でも、今回の仕組みは機能しません。
ほーーーう。
ちなみに、「初回カウンセリング無料」なども、業態によっては有効です。
集客→来店→販売
ここまで来たら、実際に集客を行っていきます。
集客に使うのは主に、「お試し商品」。これをメインに出して、まずはお客さまを集めましょう！
集客の手段は、あなたに合ったモノを選べばいいですが、悩むようなら、
「個人・自宅サロン向き「あなたに合った集客は？」７つの手段メリット・デメリット」
を読んでいただければ、あなたに合った手段が見えてくるハズです。
集客する時は「最後の商品」は記載せず、主に「お試し商品」を見せるようにしましょう。「真ん中商品」は一緒に見せても大丈夫です。
新規の来店
ここで、新規のお客さまが来店されたとします。
その多くは、「お試し商品」の予約です。ここで単に、「お試し」で終わってはダメ。
しっかり「次につながる工夫」を仕込んでおきます。
（１）カウンセリング
まずはカウンセリング。
ここでは、「部分のお試しだから」と考えず、「最後の商品」をご予約される方と同じように、
「しっかりと時間をかけて」
カウンセリングを行ってください。
「部分」に対してのカウンセリングではなく、「全体」に対してのカウンセリングです。
（２）１番高額なコースを先に見せる
カウンセリング時は、「真ん中商品」に加えて、「最後の商品」についても軽く説明しておきましょう。
この時、最後の商品に関しては、
「１番高額なコースの価格」
だけを、お見せして下さい。実際に最後の商品は、
痩身エステ全身
- 「集中コース」 ６ヶ月２４回 ４０万円
- 「基本コース」 ６ヶ月１２回 ２４万円
- 「短期コース」 ３ヶ月 ６回 １５万円
とあっても、ここでお見せするのは「６ヶ月２４回 ４０万円」のコースのみです。
具体的には、
その他、お得な回数コースもご用意しております。
「痩身エステ全身 集中コース」 ６ヶ月２４回 ４０万円 ほか
といった感じですね。
モチロンこの時点では、かるく紹介するだけに留めてください。
あらかじめ「サロンの説明書」のようなモノを用意しておき、それを使いながら説明すると良いですね。
（３）「お試し」→「真ん中」へのステップ
基本的にビフォーカウンセリングの時点で、
「真ん中コースへの移行」
をオススメしてください。
多くの場合、そのお客さまの悩みや希望を100%実現しようと思えば、「お試し商品」では役不足です。
しっかりカウンセリングが成功していれば、
お客さまのご希望にしっかりお応えするためには、「○○（真ん中商品）」が必要かと思います。
通常こちらは３万円ですが、初回来店時のみ半額で受けていただくことが出来ます。
今回は○○（お試し商品）で、次回○○（真ん中商品）となりますと、通常価格になってしまいます。
いかがなさいますか？
というお声がけで、
「お試し商品」→「真ん中商品」
へと移行するハズです。
ただし、ここでスムーズに移行できな場合、ムリは禁物ですので注意してください。
この時のために真ん中商品は、「初回来店時のみ半額」などに設定しておくのですね。
（４）施術
ここで施術のレベルが低ければ、当然ながら次のステップには進めません。
カウンセリングでしっかりと「今回の目的」を共有した上で、それを実現してください。
（４）「真ん中」→「最後」へのステップ
施術を終えたら、アフターカウンセリングです。
必要なアフターカウンセリングを終えたら、ここで初めて「最後の商品」の説明に入ります。
全ての「最後の商品」をご紹介するのも、このタイミングです。今回の例では、
痩身エステ全身
- 「集中コース」 ６ヶ月２４回 ４０万円
- 「基本コース」 ６ヶ月１２回 ２４万円
- 「短期コース」 ３ヶ月 ６回 １５万円
でしたね。
事前のビフォーカウンセリングでは、最も高額なコースだけを軽くお見せしています。
おそらく多くの方は、
「コースだと４０万くらいかかるんだな・・・。」
という気持ちになったハズです。
しかし蓋を開けてみると、２４万・１５万の回数コースもある。
これで心理的に、安く見えるのです。
また、
本日ご契約いただきますと、「今日の施術が無料」です。
本日ご契約いただきますと、「コース料金からさらに○万円引き」させて頂きます。
といった特典を付けると、なお良いですね。
これで一定数の方は、
【お試し商品】→【真ん中商品】→【最後の商品】
と、ステップアップしてくれます。
ここでお悩みの様子であれば、
- カウンセリング（特に目的の共有）
- 施術（今回の目的が120%達成されていないなど）
- 接客サービス（自分の好みではない、期待通りではないなど）
- サロンの空間創り（自分の好みではない、期待通りではないなど）
といった「ズレ」がお客さまとの間に生じている。
もしくはお客さまが「１００%満足していな状態」と考えられます。
また、一定数のお客さまは「根本的に」高額コースを購入する意思がないので、その場合もムリは禁物です。
「真ん中商品で通ってくださる。」
というパターンも、有り得ますからね。
高額コースの「意味」と「メリット」
ここまで、「高額コースの作り方〜実際の販売まで」をご紹介してきました。
しかし、
「そもそも何のために高額コースが必要なのか？どんなメリットがあるのか？」
しっかり理解していないと、この計画も頓挫しかねません。
「単に儲かりそうだから。」という考えでは、１００%失敗しますからね。＾＾；
そこで、高額コースを用意する「本当の意味」と「メリット」についても、お話しておきます。
「儲かるから」やるんじゃないの？
それはそうですけど、きちんと「本来の意味」、「本来のメリット」をおさえていないと、結局上手くいきませんからね。
お客さまの「理想の実現」
まずはココです。サロンに来るお客さまは、必ず何らかの悩みや希望を持っています。
これは、どんなサロンでも同じことです。
では、そのお客さまが「本当に望む未来」は、１回の来店で１００%実現できるでしょうか？
多くの場合、それは無理でしょう。
「高額（回数）コースは、お客さまの理想を１００%実現するための存在」
これは、常に意識しておきましょう！
最初に高額な支払いをするので、その分お客さまも真剣になってくださいます。そういう意味でも、「結果に繋がりやすい」です。
売上の見通し
高額（回数）コースが一定数売れることで、あるていど「先の売上の見通し」がつくようになります。
サロンというのは基本「待ち」の商売。
「来月、再来月の売上が不安で・・・。」
という声は、よく聞きます。
高額コースの販売は、サロンにとって「売上の見通し」を立てる、唯一の手段とも言えますね。
数ヶ月も先の売上に見通しがつくことで、集客なども計画的に行うことが出来るようになります。
「売上が上がる時期」はモチロン大事ですが、それ以上に「売上が下がる時期の予測」ができれば、より良い経営ができるハズです。
事前に広告を打つ、チラシを入れるなどの対策ができますからね。
予約スケジュールの調整
高額コースは基本、回数や期間の契約になります。
次回の来店が決定しているため「次回予約中心」になり、スケジュールが立てやすくなるのです。
また、基本的に「回数コースは次回予約」と決めておく方が、
「予約が取りたい時に取れない。」
などのトラブルを未然に防ぐことが出来ます。
高額（回数）コースのお客さまに対して、
「予約をお断りする。」
というのはトラブルの元です。基本的に次回予約を絶対として、次回予約を入れないお客さまには、
「予約状況により、ご希望日時に添えないことがあります。」
と、必ずお伝えしましょう。またこの点については、契約書等にも必ず明記し、事前説明を徹底してください。
「次回予約は１回のみ変更可。（３日前まで）」
などとしておくのも良いですね。次回予約そのものに関しては、
次回予約が取れない？「サロン集客の前に」コレだけで売上UPしますよ？
を読んでおくとスムーズに。かつトラブルもほぼ無くなるハズです。
リピート率UP
当然ながら、次回の来店が「決定」しているので、リピート率は向上します。
これは高額（回数）コースご購入の比率が増えるほど、顕著に出てくるでしょう。
モチロン売上そのものも、安定します。
ここで言う「売上の安定」とは、「年間売上」の安定です。月売上は「販売月と消化月」が出てくるサロンもあるので、波ができます。
ただ、本当に重要なのは「年間売上の増加と安定」のハズです。
来店サイクルの安定
お客さまは放っておけば、好きな時や気が向いた時にだけ予約を入れ、来店されます。
これは当然の話ですが、このままでは、
- お客さまの希望を叶える
- 自店の売上の安定（年間来店回数の安定）
どちらの望みに対しても、デメリットしかありません。
高額（回数）コースをご購入いただくことで、次回予約が中心となるので、来店サイクルも安定させることが出来ます。
来店サイクルの安定は、同じ客数・単価でも売上アップに繋がります。高額コースに関わらず、です。
キリの良い数字にしない
ここで、「価格のつけ方」についてもお話しておきます。
今回は例題として分かりやすくするために、
痩身エステ全身
- 「集中コース」 ６ヶ月２４回 ４０万円
- 「基本コース」 ６ヶ月１２回 ２４万円
- 「短期コース」 ３ヶ月 ６回 １５万円
といった数字に設定しましたが、実際には上記はNG。
基本的に「キリが悪い数字」にしてください。
具体的には、上記の例なら、
痩身エステ全身
- 「集中コース」 ６ヶ月２４回 398,000円
- 「基本コース」 ６ヶ月１２回 248,000円
- 「短期コース」 ３ヶ月 ６回 148,000円
といった具合です。
キリの良い数字は、直感的に「高く」感じる傾向にあります。
これはケタが減った数字でも同じ傾向なので、気をつけてくださいね。
とはいえ、
「149,999円」
までいくとやり過ぎかと。＾＾；
回数券の切れ目
これは実際にクライアントからも相談が多いのですが、
「回数券の切れ目」
には細心の注意が必要です。基本的に、
「回数券が切れる回の日」
にいきなり伺うのではなく、最終「２、３回前」から軽く伺っておきましょう。
こうすることで、「事前に予測できる売上の範囲」が広くなります。
モチロン、
「今回のコースで希望が１００%叶った」
という形でコースを卒業される方も一定数いるでしょう。でも、そうではない方もいるハズです。
また、
「今回のコースでダイエットには成功したから、次は脱毛をお願いしようかしら。」
といったニーズも、必ず一定数は出てきます。
そういったニーズにお応えできる商品を用意しておくのも、作戦の１つですね。
メニュー作りの基本のキホン
最後に、メニュー作りのキホンについて。
サロンに限った話ではないですが、多くの商品やメニューは、「松竹梅の法則」で作られています。
たとえば、電化製品や車は分かりやすいですね。
同じ機種、同じ車種の中で、おおかまに３つのグレードがある事がほとんどです。
結果的に、真ん中の「竹」が１番よく売れる事を知っているからですね。
１番安いモノを選ぶ人は、その物に対して、あまり大きな価値観をもっていない人。
１番高いモノを選ぶ人は、「どうせなら１番良いもの」を選ぶ傾向が強い人。
過半数の人は、真ん中を選び取ることになります。
ですから、サロンのメニュー作りをする時も、基本的に「松竹梅」と作っておきましょう。
これは、どんな業種でも「メニュー作り」の基本となりますので、覚えておいてください。
極端な話、今、
「フェイシャル ６０分 ５０００円」
というメニューしかないサロンなら、
- お試しフェイシャル体験 ２０分 ２５００円
- プレミアムフェイシャル 毛穴エステ付き ８０分９０００円
といった具合に、早急に「松と梅」のメニューを作る方が、売上は立てやすい。モチロン単価アップにもなりますね。
なお、このような通常メニュー（回数コースなどではない）の松竹梅を考える時は、
「竹→松→梅」
の順で「竹を中心に」作るのがオススメです。
この方法はどの業種でも、スグにできる対策なので、ぜひ考えてみてください。
そもそも高額（回数）コースは必要なのか？
そもそも論になってしまいますが、
「全てのエステサロンは高額（回数）コースを作るべきだ！」
とは、僕も考えていません。しかし多くの場合、「作った方が良い」のは間違いないです。
だって「お客さまの満足度」が高ければ、「積極的に売らなくても」一定数は必ず売れるから。
それでも、
「私は高額コースを売るのに抵抗があります！」
という方は、ムリに売る必要もありません。
こんな事を言うと根も葉もないですが、クライアントを見ていても、
「高額コースなしで繁盛してるエステサロン」
は、沢山ありますしね。＾＾；
高額（回数）コースの「売り方」としても、他にもいろんな手がありますしね。
また後々、ご紹介していきます。＾＾
まとめ
今回は主に、
「エステサロンで高額（回数）コースが売れていくためには・・・。」
というテーマでお届けしました。
- お試し商品（最初に購入されるメニュー）
- 真ん中商品（フロントの次に購入されるメニュー）
- 最後の商品（最後に購入されるメニュー、コース）
の３つを上手く組み合わせて活用することで、それは実現します。
ただし、最後にもう一度注意点を。
- カウンセリング（特に目的の共有）
- 施術（今回の目的が120%達成されていないなど）
- 接客サービス（自分の好みではない、期待通りではないなど）
- サロンの空間創り（自分の好みではない、期待通りではないなど）
こういった「ズレ」が、お客さまとの間に生じている場合、今回の仕組みは機能しません。
特にカウンセリングにおいては、
「お客さまの本当の悩み（希望」
をしっかりと引き出し、それに対する解決策の提案。
そして「目的の共有」をしっかりと行う必要があります。
ハッキリ言ってしまえば、「高額コースに関係なく」これらが噛み合ってないサロンはリピーターが増えません。
これを機会に今一度、サロンワークを見直しつつ・・・。
万全の体制を整えた上で、３つのステップを組み立ててくださいね。
最後までお付き合い頂きまして、ありがとうございました。
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