繁盛サロンへの道

エステサロンの集客と経営|「高額コース」がバンバン売れるメニュー作り3つのステップ

    
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エステサロンの集客と経営|「高額コース」がバンバン売れるメニュー作り3つ...

こんにちは!田村です。エステサロンにはいろんなメニューがありますよね。

その中で、「高額コース」が一定数売れ始めると、かなり経営も安定します。

そこで今回は、エステの高額(回数)コースがバンバン売れる方法について。

その中の1つをご紹介しますね。

 

ただし、最初に言っておきますが、

「全てのエステサロンで出来る!」

とは思っていませんし、

「全てのエステサロンで実践できる!」

とも考えていませんので、その点はご了承くださいね。

 

3つのメニュー

エステの高額コースと言えば、「回数券」の意味合いをもったメニューが定番です。

それがドンドン売れていく状態を作るにはまず、大まかに3つのメニューを作りましょう!

 

  1. お試し商品(最初に購入されるメニュー)
  2. 真ん中商品(お試しの次に購入されるメニュー)
  3. 最後の商品(最後に購入されるメニュー、コース)

 

この3つ。

この1〜3の商品を「ステップを登るように」順に買っていただくイメージです。

もちろんゴール(それも通過点ですが)は、

「最後の商品をご購入いただくこと。」

です。

 

サロン子

なんだか面倒そうねぇ〜。

 

田村

一見、面倒にも見えますけど、これが近道です。

 

サロン子

だって「3回も」売るんでしょうよ?

 

田村

そう見えますが、実は「1回の来店で」最後のステップまで進みます。順に説明しますね。

 

 

1 まずは「最後の商品」から作る。

考え方の基本として、はじめに「最後の商品」から作ります。

3つの中で最も高額で、文字通り「最後に」ご購入いただくメニューです。

具体例をあげますと、

「痩身エステ全身コース 6ヶ月12回 24万円」

といった形のモノ。

ポイントとして、この商品には3種類のコースを用意してください。

たとえば、

 

痩身エステ全身

  • 「集中コース」 6ヶ月24回 40万円
  • 「基本コース」 6ヶ月12回 24万円
  • 「短期コース」 3ヶ月 6回 15万円

 

といった具合ですね。

田村

基本的に、次に作る「真ん中商品」の「回数券」として考えると、1番カンタンです。

 

 

2 最後に繋げるための「真ん中商品」

続いて、「真ん中商品」を作りましょう。

こちらは3つのメニューの中で、「2番目に」ご購入いただくモノとなります。

真ん中商品は基本的に、「最後の商品1回分」の施術。

今回の例では、

「痩身エステ全身「短期コース」 3ヶ月6回 15万円」

が最後の商品で最も回数が少ないので、真ん中商品としては普通に考えると、

 

「痩身エステ全身コース 1回 120分  3万円」

のようになりますが、実際には、

「痩身エステ全身コース 1回 120分  通常3万円」→初回来店時のみ半額!

といった形に設定してください。

田村

「初回半額」のように設定するは重要ポイントです。理由は、後ほどお話します。

 

 

3 真ん中商品に繋げるための「お試し商品」

最後に、お試し商品を作りましょう。

こちらは、「1番最初に」ご購入いただくメニューとなります。来店のキッカケ作りや、

「とりあえず、試してみたい」

というお客さまのために作ると良いでしょう。考え方としては、

真ん中商品の「切り売り」

たとえば真ん中商品が「痩身エステ全身」なら、「脚のみ」「ウエストのみ」といった具合ですね。

今回の例で言えば、

 

「【お試し】ウエスト部分痩身 1回120分 7800円」 

 

といった感じのメニューになります。なぜ「部分」で売るのかというと、

「お試し価格の理由を正当化したいから。」

これが本音です。

よく、「お試し」として初回を格安で集客しているのを見かけますが、単に格安にしてはダメ。

「気軽に購入できる価格」ではありつつも、単に初回が安いのではなく、「こういう理由だから安い」という正当性が必要です。

ココが抜けていると、単にリピートしないお客を集めるハメになります。

 

ちなみに、この「お試し商品」の価格設定ですが、「安すぎずないライン」を目指してください。というのも、

真ん中商品との価格差が大きすぎると、「お試し→真ん中」とステップが上がらないから。

思い出してほしいのですが、この仕組みはお客さまに「ステップを登ってもらう」というのが前提です。

つまり、

「ステップに繋がらない新規なら、いらない。」

という考えが必須。

かと言って、あまりこの「お試し」が高額になってくると、見込客が集まりません。

最後の商品、真ん中商品の価格にもよりますが、おおよそ5千円〜1万円以内を目安としてくださいね。

 

サロン子

3つじゃなきゃダメなの??

 

田村

そうですね。この3つ「以上」でも「以下」でも、今回の仕組みは機能しません。

 

サロン子

ほーーーう。

 

田村

ちなみに、「初回カウンセリング無料」なども、業態によっては有効です。

 

 

集客→来店→販売

ここまで来たら、実際に集客を行っていきます。

集客に使うのは主に、「お試し商品」。これをメインに出して、まずはお客さまを集めましょう!

集客の手段は、あなたに合ったモノを選べばいいですが、悩むようなら、

「個人・自宅サロン向き「あなたに合った集客は?」7つの手段メリット・デメリット」

を読んでいただければ、あなたに合った手段が見えてくるハズです。

田村

集客する時は「最後の商品」は記載せず、主に「お試し商品」を見せるようにしましょう。「真ん中商品」は一緒に見せても大丈夫です。

 

 

新規の来店

ここで、新規のお客さまが来店されたとします。

その多くは、「お試し商品」の予約です。ここで単に、「お試し」で終わってはダメ。

しっかり「次につながる工夫」を仕込んでおきます。

 

(1)カウンセリング

まずはカウンセリング。

ここでは、「部分のお試しだから」と考えず、「最後の商品」をご予約される方と同じように、

「しっかりと時間をかけて」

カウンセリングを行ってください。

「部分」に対してのカウンセリングではなく、「全体」に対してのカウンセリングです。

田村

カウンセリングに関しては、

エステサロンの集客|カウンセリングは「たった1つのコツ」でリピートUP間違いなし!

も、参考にしてくださいね。

 

 

(2)1番高額なコースを先に見せる

カウンセリング時は、「真ん中商品」に加えて、「最後の商品」についても軽く説明しておきましょう。

この時、最後の商品に関しては、

「1番高額なコースの価格」

だけを、お見せして下さい。実際に最後の商品は、

 

痩身エステ全身

  • 「集中コース」 6ヶ月24回 40万円
  • 「基本コース」 6ヶ月12回 24万円
  • 「短期コース」 3ヶ月 6回 15万円

 

とあっても、ここでお見せするのは「6ヶ月24回 40万円」のコースのみです。

具体的には、

その他、お得な回数コースもご用意しております。

「痩身エステ全身 集中コース」 6ヶ月24回 40万円 ほか

といった感じですね。

モチロンこの時点では、かるく紹介するだけに留めてください。

田村

あらかじめ「サロンの説明書」のようなモノを用意しておき、それを使いながら説明すると良いですね。

 

 

(3)「お試し」→「真ん中」へのステップ

基本的にビフォーカウンセリングの時点で、

「真ん中コースへの移行」

をオススメしてください。

多くの場合、そのお客さまの悩みや希望を100%実現しようと思えば、「お試し商品」では役不足です。

しっかりカウンセリングが成功していれば、

お客さまのご希望にしっかりお応えするためには、「○○(真ん中商品)」が必要かと思います。

通常こちらは3万円ですが、初回来店時のみ半額で受けていただくことが出来ます。

今回は○○(お試し商品)で、次回○○(真ん中商品)となりますと、通常価格になってしまいます。

いかがなさいますか?

 

というお声がけで、

「お試し商品」→「真ん中商品」

へと移行するハズです。

ただし、ここでスムーズに移行できな場合、ムリは禁物ですので注意してください。

田村

この時のために真ん中商品は、「初回来店時のみ半額」などに設定しておくのですね。

 

 

(4)施術

ここで施術のレベルが低ければ、当然ながら次のステップには進めません。

カウンセリングでしっかりと「今回の目的」を共有した上で、それを実現してください。

 

(4)「真ん中」→「最後」へのステップ

施術を終えたら、アフターカウンセリングです。

必要なアフターカウンセリングを終えたら、ここで初めて「最後の商品」の説明に入ります。

全ての「最後の商品」をご紹介するのも、このタイミングです。今回の例では、

 

痩身エステ全身

  • 「集中コース」 6ヶ月24回 40万円
  • 「基本コース」 6ヶ月12回 24万円
  • 「短期コース」 3ヶ月 6回 15万円

 

でしたね。

事前のビフォーカウンセリングでは、最も高額なコースだけを軽くお見せしています。

おそらく多くの方は、

「コースだと40万くらいかかるんだな・・・。」

という気持ちになったハズです。

しかし蓋を開けてみると、24万・15万の回数コースもある。

これで心理的に、安く見えるのです。

また、

本日ご契約いただきますと、「今日の施術が無料」です。

 

本日ご契約いただきますと、「コース料金からさらに○万円引き」させて頂きます。

 

といった特典を付けると、なお良いですね。

これで一定数の方は、

【お試し商品】→【真ん中商品】→【最後の商品】

と、ステップアップしてくれます。

ここでお悩みの様子であれば、

 

  • カウンセリング(特に目的の共有)
  • 施術(今回の目的が120%達成されていないなど)
  • 接客サービス(自分の好みではない、期待通りではないなど)
  • サロンの空間創り(自分の好みではない、期待通りではないなど)

 

といった「ズレ」がお客さまとの間に生じている。

もしくはお客さまが「100%満足していな状態」と考えられます。

また、一定数のお客さまは「根本的に」高額コースを購入する意思がないので、その場合もムリは禁物です。

「真ん中商品で通ってくださる。」

というパターンも、有り得ますからね。

 

高額コースの「意味」と「メリット」

ここまで、「高額コースの作り方〜実際の販売まで」をご紹介してきました。

しかし、

「そもそも何のために高額コースが必要なのか?どんなメリットがあるのか?」

しっかり理解していないと、この計画も頓挫しかねません。

「単に儲かりそうだから。」という考えでは、100%失敗しますからね。^^;

そこで、高額コースを用意する「本当の意味」と「メリット」についても、お話しておきます。

 

サロン子

「儲かるから」やるんじゃないの?

 

田村

それはそうですけど、きちんと「本来の意味」、「本来のメリット」をおさえていないと、結局上手くいきませんからね。

 

 

お客さまの「理想の実現」

まずはココです。サロンに来るお客さまは、必ず何らかの悩みや希望を持っています。

これは、どんなサロンでも同じことです。

では、そのお客さまが「本当に望む未来」は、1回の来店で100%実現できるでしょうか?

多くの場合、それは無理でしょう。

「高額(回数)コースは、お客さまの理想を100%実現するための存在」

これは、常に意識しておきましょう!

田村

最初に高額な支払いをするので、その分お客さまも真剣になってくださいます。そういう意味でも、「結果に繋がりやすい」です。

 

 

売上の見通し

高額(回数)コースが一定数売れることで、あるていど「先の売上の見通し」がつくようになります。

サロンというのは基本「待ち」の商売。

「来月、再来月の売上が不安で・・・。」

という声は、よく聞きます。

高額コースの販売は、サロンにとって「売上の見通し」を立てる、唯一の手段とも言えますね。

田村

数ヶ月も先の売上に見通しがつくことで、集客なども計画的に行うことが出来るようになります。

「売上が上がる時期」はモチロン大事ですが、それ以上に「売上が下がる時期の予測」ができれば、より良い経営ができるハズです。

事前に広告を打つ、チラシを入れるなどの対策ができますからね。

 

 

予約スケジュールの調整

高額コースは基本、回数や期間の契約になります。

次回の来店が決定しているため「次回予約中心」になり、スケジュールが立てやすくなるのです。

また、基本的に「回数コースは次回予約」と決めておく方が、

「予約が取りたい時に取れない。」

などのトラブルを未然に防ぐことが出来ます。

 

田村

高額(回数)コースのお客さまに対して、

「予約をお断りする。」

というのはトラブルの元です。基本的に次回予約を絶対として、次回予約を入れないお客さまには、

「予約状況により、ご希望日時に添えないことがあります。」

と、必ずお伝えしましょう。またこの点については、契約書等にも必ず明記し、事前説明を徹底してください。

「次回予約は1回のみ変更可。(3日前まで)」

などとしておくのも良いですね。次回予約そのものに関しては、

次回予約が取れない?「サロン集客の前に」コレだけで売上UPしますよ?

を読んでおくとスムーズに。かつトラブルもほぼ無くなるハズです。

 

 

リピート率UP

当然ながら、次回の来店が「決定」しているので、リピート率は向上します。

これは高額(回数)コースご購入の比率が増えるほど、顕著に出てくるでしょう。

モチロン売上そのものも、安定します。

田村

ここで言う「売上の安定」とは、「年間売上」の安定です。月売上は「販売月と消化月」が出てくるサロンもあるので、波ができます。

ただ、本当に重要なのは「年間売上の増加と安定」のハズです。

 

 

来店サイクルの安定

お客さまは放っておけば、好きな時や気が向いた時にだけ予約を入れ、来店されます。

これは当然の話ですが、このままでは、

  • お客さまの希望を叶える
  • 自店の売上の安定(年間来店回数の安定)

どちらの望みに対しても、デメリットしかありません。

高額(回数)コースをご購入いただくことで、次回予約が中心となるので、来店サイクルも安定させることが出来ます。

田村

来店サイクルの安定は、同じ客数・単価でも売上アップに繋がります。高額コースに関わらず、です。

 

 

キリの良い数字にしない

ここで、「価格のつけ方」についてもお話しておきます。

今回は例題として分かりやすくするために、

 

痩身エステ全身

  • 「集中コース」 6ヶ月24回 40万円
  • 「基本コース」 6ヶ月12回 24万円
  • 「短期コース」 3ヶ月 6回 15万円

 

といった数字に設定しましたが、実際には上記はNG。

基本的に「キリが悪い数字」にしてください。

具体的には、上記の例なら、

 

痩身エステ全身

  • 「集中コース」 6ヶ月24回 398,000円
  • 「基本コース」 6ヶ月12回 248,000円
  • 「短期コース」 3ヶ月 6回 148,000円

 

といった具合です。

キリの良い数字は、直感的に「高く」感じる傾向にあります。

これはケタが減った数字でも同じ傾向なので、気をつけてくださいね。

田村

とはいえ、

「149,999円」

までいくとやり過ぎかと。^^;

 

 

回数券の切れ目

これは実際にクライアントからも相談が多いのですが、

「回数券の切れ目」

には細心の注意が必要です。基本的に、

「回数券が切れる回の日」

にいきなり伺うのではなく、最終「2、3回前」から軽く伺っておきましょう。

こうすることで、「事前に予測できる売上の範囲」が広くなります。

 

モチロン、

「今回のコースで希望が100%叶った」

という形でコースを卒業される方も一定数いるでしょう。でも、そうではない方もいるハズです。

また、

「今回のコースでダイエットには成功したから、次は脱毛をお願いしようかしら。」

といったニーズも、必ず一定数は出てきます。

そういったニーズにお応えできる商品を用意しておくのも、作戦の1つですね。

 

 

メニュー作りの基本のキホン

最後に、メニュー作りのキホンについて。

サロンに限った話ではないですが、多くの商品やメニューは、「松竹梅の法則」で作られています。

たとえば、電化製品や車は分かりやすいですね。

同じ機種、同じ車種の中で、おおかまに3つのグレードがある事がほとんどです。

 

結果的に、真ん中の「竹」が1番よく売れる事を知っているからですね。

 

1番安いモノを選ぶ人は、その物に対して、あまり大きな価値観をもっていない人。

1番高いモノを選ぶ人は、「どうせなら1番良いもの」を選ぶ傾向が強い人。

過半数の人は、真ん中を選び取ることになります。

ですから、サロンのメニュー作りをする時も、基本的に「松竹梅」と作っておきましょう。

これは、どんな業種でも「メニュー作り」の基本となりますので、覚えておいてください。

極端な話、今、

「フェイシャル 60分 5000円」

というメニューしかないサロンなら、

 

  • お試しフェイシャル体験 20分 2500円
  • プレミアムフェイシャル 毛穴エステ付き 80分9000円

 

といった具合に、早急に「松と梅」のメニューを作る方が、売上は立てやすい。モチロン単価アップにもなりますね。

なお、このような通常メニュー(回数コースなどではない)の松竹梅を考える時は、

「竹→松→梅」

の順で「竹を中心に」作るのがオススメです。

田村

この方法はどの業種でも、スグにできる対策なので、ぜひ考えてみてください。

 

 

そもそも高額(回数)コースは必要なのか?

そもそも論になってしまいますが、

「全てのエステサロンは高額(回数)コースを作るべきだ!」

とは、僕も考えていません。しかし多くの場合、「作った方が良い」のは間違いないです。

だって「お客さまの満足度」が高ければ、「積極的に売らなくても」一定数は必ず売れるから。

それでも、

「私は高額コースを売るのに抵抗があります!」

という方は、ムリに売る必要もありません。

こんな事を言うと根も葉もないですが、クライアントを見ていても、

「高額コースなしで繁盛してるエステサロン」

は、沢山ありますしね。^^;

田村

高額(回数)コースの「売り方」としても、他にもいろんな手がありますしね。

また後々、ご紹介していきます。^^

 

 

まとめ

今回は主に、

「エステサロンで高額(回数)コースが売れていくためには・・・。」

というテーマでお届けしました。

 

  1. お試し商品(最初に購入されるメニュー)
  2. 真ん中商品(フロントの次に購入されるメニュー)
  3. 最後の商品(最後に購入されるメニュー、コース)

 

の3つを上手く組み合わせて活用することで、それは実現します。

ただし、最後にもう一度注意点を。

 

  • カウンセリング(特に目的の共有)
  • 施術(今回の目的が120%達成されていないなど)
  • 接客サービス(自分の好みではない、期待通りではないなど)
  • サロンの空間創り(自分の好みではない、期待通りではないなど)

 

こういった「ズレ」が、お客さまとの間に生じている場合、今回の仕組みは機能しません。

特にカウンセリングにおいては、

「お客さまの本当の悩み(希望」

をしっかりと引き出し、それに対する解決策の提案。

そして「目的の共有」をしっかりと行う必要があります。

 

ハッキリ言ってしまえば、「高額コースに関係なく」これらが噛み合ってないサロンはリピーターが増えません。

これを機会に今一度、サロンワークを見直しつつ・・・。

万全の体制を整えた上で、3つのステップを組み立ててくださいね。

 

田村さとし

最後までお付き合い頂きまして、ありがとうございました。

あなたのサロンの成功を、四国は徳島より応援しています!!

 

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