美容室の集客｜新規客は「３回○○」するだけで、カンタンにリピート、固定化しますよ？
こんにちは！田村です。美容室の新規リピート率って、全国平均すると30%以下。「20%ないよ。」なんて話も普通に聞きます。
まぁ、これでは「ザル状態」。いくら集客にコストをかけても、一向に経営はラクになりませんよね？
そこで今回は、美容室の「リピーター獲得」について。そのコツをお話します。
と言っても、「３回○○するだけ」ですからね。
３回○○
答えから言いますと、美容室の新規客は、
「３回提案」
できないと、リピーターになりにくいです。３回ってようは、
・初回来店時
・２回目の来店時
・３回目の来店時
の、「３回」という意味です。
１回はできてる
多くのスタイリストさんは、「１回目」は頑張って提案できています。
でも、２回目はどうでしょう？再来時にしっかりと「前回を踏まえて、より良い提案」ができてる方って、半分以下じゃないでしょうか？
３回目の来店時となると、１割以下のように感じます。
なんかさ、１回目はよかったのよ。一生懸命してくれて・・・
そういう声、よく聞きます。＾＾；
３回できれば「トップ１割」
「３回目の来店時も、過去２回を踏まえてしっかり提案する。」
もし、あなたにコレが出来れば、トップ１割に入れます。
たった「３回提案できる」というだけで・・・。
コレってオイシイ状況だと思いませんか？
提案すりゃいいのか？
とはいえ、ここで勘違いしてはいけません。
「何でもかんでも提案すればいいのか？」
というと、そんなワケもないでしょう？＾＾；
カウンセリングで「お客さまが求めているもの」をしっかりと引き出し、共有する必要があります。
「一方的な提案」はマイナス効果です。
ファーストボイス
まず、特に新規の方に対しては、「ファーストボイスのクリア」が先決。
ファーストボイスってようは、「その方が最初に口にした悩みや希望」のことです。
これをしっかりと受け止めて、解決すること。これが出来るだけでも、新規リピート率は上がります。
そのために必要な提案を、心がけて下さい。
また、「今回だけでは解決できない」という場合。しっかりとその理由を伝えつつ、実現に必要な来店回数や期間をお伝えしましょう！
物理的にできないモノを「できない」と伝えることも大切ですからね。ファーストボイスについては、
エステサロンの集客｜カウンセリングは「たった１つのコツ」でリピートUP間違いなし！
が、かなり参考になるハズです。ぜひ合わせて読んでおいてください。
接客の「距離感」を調整
接客の「距離感」ってすごく繊細な部分がありますが、意図的に「変化」をつけると良いです。
たとえば僕は、このように実践してきました。
１回目の来店
（距離感）基本的に、一定の距離感を保つ。一気に距離をつめてくるお客さまに対しても同じ。
（提案）初回は、「ファーストボイスをクリアするための提案」に徹する。
２回目の来店
（距離感）初回よりも、少しだけ距離感の近い接客を心がける。
（提案）初回とは少し変化をつけた提案や、違う角度からの提案を心がける。
３回目の来店
（距離感）２回目よりも再び距離をとり、初回に近い距離感を保つ。
（提案内容）さらに２回目とは違った提案。今回はやらないモノでも、その方にとって興味のありそうな提案の「引き出し」を見せておく。
なんか、ややこしいわね。
実際やると、そうでもないですよ。特に「２回目、３回目とドンドン距離を縮める人」がほとんどなので。
「３回目にもう一度、初回に近い距離感に戻す。」
というのはすごく大事です。厳密には、「初回と２回目の中間よりも、少し初回寄り」くらいがベストな場合が多いです。
やっぱ、ややこしいじゃない。
最後のは確かに、ややこしい事言いました。すみません。＾＾；
でも、この提案の「変化」と「距離感の調整」ができれば、美容室の新規リピートは絶対に向上しますからね。
大事なのは期待値
「お客さまに提案をするタイミング」
って、色々ありますよね？ただ、美容室の場合、その多くはやはりカウンセリング中でしょう。
カウンセリングにおいて大切なのは、「期待値の調整」です。
つまり、何でもかんでも「任せといてください！」なんて言っていると、あとで「期待以下」になりかねないのですね。
お客さまのご希望や悩みを踏まえた上で、
・今回できること
・今回だけではできないこと
をしっかりとお伝えして、お客さまの「期待値」を事前に調整しましょう。
ちなみに期待値を３回連続で上回ると、その人は信者客になりやすい傾向が強いです。
まとめ
美容業界って過去に、「提案力が大事だ！！」という風潮が強かった時期がありましたよね。
確かに正論なのですが、やみくもに「良いもの」を提案しても、今のお客さまは受け入れてくれません。
また、「スタイリスト主導の提案主義」って、通用する地域も限られていますよね。
もちろん「提案力そのもの」を磨くことは素晴らしいですが、
・どのタイミングで？
・どのような提案を？
という２点を決めておけば、スタッフ間でも共有しやすいハズです。
ぜひ、「３回の提案」「３回の距離感」「期待値の調整」を、意図的に行ってみてください。
新規リピート率は、間違いなく向上しますよ。＾＾
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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