美容室の集客|新規客は「3回○○」するだけで、カンタンに固定化しますよ?

こんにちは!田村です。美容室の新規リピート率って、全国平均すると30%以下。「20%ないよ。」なんて話も普通に聞きます。

まぁ、これでは「ザル状態」。いくら集客にコストをかけても、一向に経営はラクになりませんよね?

そこで今回は、美容室の「リピーター獲得」について。そのコツをお話します。

と言っても、「3回○○するだけ」ですからね。

 

3回○○

答えから言いますと、美容室の新規客は、

「3回提案」

できないと、リピーターになりにくいです。3回ってようは、

・初回来店時
・2回目の来店時
・3回目の来店時

の、「3回」という意味です。

 

1回はできてる

多くのスタイリストさんは、「1回目」は頑張って提案できています。

でも、2回目はどうでしょう?再来時にしっかりと「前回を踏まえて、より良い提案」ができてる方って、半分以下じゃないでしょうか?

3回目の来店時となると、1割以下のように感じます。

 

サロン子

なんかさ、1回目はよかったのよ。一生懸命してくれて・・・

 

田村

そういう声、よく聞きます。^^;

 

 

3回できれば「トップ1割」

「3回目の来店時も、過去2回を踏まえてしっかり提案する。」

もし、あなたにコレが出来れば、トップ1割に入れます。

たった「3回提案できる」というだけで・・・。

コレってオイシイ状況だと思いませんか?

 

提案すりゃいいのか?

とはいえ、ここで勘違いしてはいけません。

「何でもかんでも提案すればいいのか?」

というと、そんなワケもないでしょう?^^;

カウンセリングで「お客さまが求めているもの」をしっかりと引き出し、共有する必要があります。

 

田村

「一方的な提案」はマイナス効果です。

 

ファーストボイス

まず、特に新規の方に対しては、「ファーストボイスのクリア」が先決。

ファーストボイスってようは、「その方が最初に口にした悩みや希望」のことです。

これをしっかりと受け止めて、解決すること。これが出来るだけでも、新規リピート率は上がります。

そのために必要な提案を、心がけて下さい。

また、「今回だけでは解決できない」という場合。しっかりとその理由を伝えつつ、実現に必要な来店回数や期間をお伝えしましょう!

 

田村

物理的にできないモノを「できない」と伝えることも大切ですからね。ファーストボイスについては、

エステサロンの集客|カウンセリングは「たった1つのコツ」でリピートUP間違いなし!

が、かなり参考になるハズです。ぜひ合わせて読んでおいてください。

 

接客の「距離感」を調整

接客の「距離感」ってすごく繊細な部分がありますが、意図的に「変化」をつけると良いです。

たとえば僕は、このように実践してきました。

 

1回目の来店

(距離感)基本的に、一定の距離感を保つ。一気に距離をつめてくるお客さまに対しても同じ。

(提案)初回は、「ファーストボイスをクリアするための提案」に徹する。

 

2回目の来店

(距離感)初回よりも、少しだけ距離感の近い接客を心がける。

(提案)初回とは少し変化をつけた提案や、違う角度からの提案を心がける。

 

3回目の来店

(距離感)2回目よりも再び距離をとり、初回に近い距離感を保つ。

(提案内容)さらに2回目とは違った提案。今回はやらないモノでも、その方にとって興味のありそうな提案の「引き出し」を見せておく。

 

サロン子

なんか、ややこしいわね。

 

田村

実際やると、そうでもないですよ。特に「2回目、3回目とドンドン距離を縮める人」がほとんどなので。

「3回目にもう一度、初回に近い距離感に戻す。」

というのはすごく大事です。厳密には、「初回と2回目の中間よりも、少し初回寄り」くらいがベストな場合が多いです。

 

サロン子

やっぱ、ややこしいじゃない。

 

田村

最後のは確かに、ややこしい事言いました。すみません。^^;

でも、この提案の「変化」と「距離感の調整」ができれば、美容室の新規リピートは絶対に向上しますからね。

 

 

大事なのは期待値

「お客さまに提案をするタイミング」

って、色々ありますよね?ただ、美容室の場合、その多くはやはりカウンセリング中でしょう。

カウンセリングにおいて大切なのは、「期待値の調整」です。

つまり、何でもかんでも「任せといてください!」なんて言っていると、あとで「期待以下」になりかねないのですね。

お客さまのご希望や悩みを踏まえた上で、

・今回できること
・今回だけではできないこと

をしっかりとお伝えして、お客さまの「期待値」を事前に調整しましょう。

 

田村

ちなみに期待値を3回連続で上回ると、その人は信者客になりやすい傾向が強いです。

 

 

まとめ

美容業界って過去に、「提案力が大事だ!!」という風潮が強かった時期がありましたよね。

確かに正論なのですが、やみくもに「良いもの」を提案しても、今のお客さまは受け入れてくれません。

また、「スタイリスト主導の提案主義」って、通用する地域も限られていますよね。

もちろん「提案力そのもの」を磨くことは素晴らしいですが、

・どのタイミングで?
・どのような提案を?

という2点を決めておけば、スタッフ間でも共有しやすいハズです。

ぜひ、「3回の提案」「3回の距離感」「期待値の調整」を、意図的に行ってみてください。

新規リピート率は、間違いなく向上しますよ。^^

 

田村

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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も、「今スグできるリピートアップ対策」です。ぜひ合わせて読んでおきましょう!

 

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