小さなサロンの必勝パターンを全公開。

エステの集客と経営|2人サロンで年商2400万となっています。

田村 聡
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田村 聡
1980年11月10日生まれ 2009年、28歳で美容室を開業。2012年から、全国のサロンオーナー向けにセミナー活動を開始。 2013年から主催している私塾では、個人サロンを中心に、数多くのサロン売上UPに貢献。売上7ケタ達成・客単価3倍化に成功・前年比で売上が5倍・1ヶ月で50名集客など、メンバーは様々な結果を残している。 現在はサロンワークにも関わりながら、MacBook Airを片手に、全国に出向いたり、田舎に引きこもったりという日々。もうスグ2歳の愛娘と妻、3人で平和に暮らしています。^^
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こんにちは!田村です。「人気サロン突撃レポ」第25弾。今回ご紹介するのは、滋賀県のエステサロンさんです。

では早速、いってみましょう!^^

 
「人気サロン突撃レポシリーズ」は、田村のクライアントや卒業生さんのサロンを直撃インタビューし、「根掘り葉掘り」聞いてみる、という企画。
 
今回は、その「第25弾」となります。
 
 

年商2,400万を突破したとか・・・

 
 
田村

今回、取材させていただくのは、滋賀県のエステサロン「C-Queen」青山オーナーです。

実は過去にも2回取材させていただいてますが、今回もよろしくお願いします。(笑)

 

青山オーナー

はい、よろしくお願いします。(笑)

 

※実は電話させていただく機会がありまして。ついでに様子を伺ったら、

「去年も最高記録更新で、2,400万になりました〜。」

って軽くおっしゃっていたので、そのまま取材を申し込みした田村でした。(笑)

ちなみに現在、「スタッフさんが1名+青山オーナー」の、2人サロンとして運営されています。

 

 

田村

何から聞こっかな〜。(笑)

去年、2,400万だったんですよね!?

まぁ、前から青山さんは売れてますけど・・・。

なんで、そんな売れたんですか??

 

青山オーナー

一昨年が、2,100万ちょいあたりだったんですね。

そこから、少し伸びたって感じではあります。^^

 

田村

なるほど。一昨年もスゴいですけど、そこからさらに14〜15%くらい、アップされているんですね。

その辺りの水準にくると、10数%の売上アップですごく大きくて。難易度も高くなるんですけど・・・。

 

青山オーナー

なるほど、そうなんですね。^^;

 

田村

そうそう、普通は頭打ちになりそうなところなんです。

でも、「そこで止まらずに、伸び続けているっていうのは何なんだろう・・・」ってのが、気になったんですよね〜。

 

青山オーナー

なるほど〜。(笑)

 

田村

ちなみに、「何が」売れてるんですか?

 
青山オーナー

そうですね〜。

去年は、増税のタイミングで物販が一気に出たのと、脱毛のコース販売がけっこう売れたので。

9月の売上が、一昨年の倍くらいになったんですよね。

物販も過去最高で。

そこは1つの要因ですね。^^

 

 

田村

それって、単月でどれくらいなんですか?

 

青山オーナー

一昨年の9月が、130万強だったんですよね。

で、去年9月は、304万強になってます。

全体にも、去年と一昨年を比較すると、下回ってる月はないですね。

トントンか、上回っているという感じです。

 

田村

なるほど〜。ありがとうございます。^^

 

 

物販が売れてる理由

 

田村

やっぱ物販も、かなり伸びてきてるって感じでしょうか?

 

青山オーナー

そうですね。物販のみで、去年400万くらい売れてます。

 

田村

なるほど〜売れてますね〜。

なんで、そんな物販売れるんですか??

「徒競走」と一緒で、強い人は、最初から強いんですよ物販って。

でも青山さんは当初、そんなイメージなかったんですよね。

 

 

青山オーナー

私、もともと物販って全くしてこなかったんで。^^;

 

田村

そう!そこなんです。(気になったのは)

やっぱりミキモト化粧品に力を入れ始めて、変わってきた印象なんですけど。

なんで、そんな売れるようになったんですか?

 

 

青山オーナー

そうですね〜。「物販に力を入れたい」って気持ちはたしかにあったんですけど・・・。

それよりも、

「お客さまに、より良くなってもらうために、使っていただきたい。」

っていう想いの方が、大きいんですよね。

それが伝わって、お客さまにも興味を持っていただけて。

「結果的に」購入に繋がっているっていう事だと思います。

 

田村

なるほど〜。

 

青山オーナー

お客さまも使ってみたら、

「めっちゃヨカッタ」

とか、

「他の商品も使いたい」

っていう声が多くて。そうなると、購入される商品も増えますし。

リピート購入になってくるので。

その積み重ねで、結果的に物販を購入される顧客が増えてきたという感じですね。

 

田村

なるほど〜。

ちなみに、物販購入の単価って、まちまちですか?

 

青山オーナー

けっこうそこは、バラつきもありますね。

化粧水だけの方もいれば、全アイテム使ってる方もいるので。

 

田村

なるほど。「化粧水だけ」っていう形の購入もできるんですね。

 

青山オーナー

そうですね。1品からでもOKです。

 

田村

その方が、入り口としていいですよね。

「化粧品使ってみて、良かったからこっちも」

ってなりますもんね。

 

青山オーナー

そうですね。^^

一応、セット販売を基本とはしていて。

ウチのエステに通う方には、1回目・2回目ってあまり商品の話はしないんですよね。

 

3回目ご来店の際に、

「ホームケアでこちらをご愛用いただくと、お肌もより綺麗になるし、エステもお得になりますよ」

っていう提案をするんです。

 

で、その「エステ代金がお得になる条件」として、「4点以上のご購入」としています。

そうなると、「ウチの会員メンバーになれます」という形になっているので。

初めてご購入いただく場合、4点購入される方が多いですね。

 

田村

なるほど〜。そういう形なんですね。

 

青山オーナー

はい、あとはリピート購入も割引があって。

田村さんも以前おっしゃってた、

・シルバー
・ゴールド

みたいな感じで、ランク分けしているんですよね。

「この期間中に、◯円分以上ご購入の方には、◯%割引」

という感じで。

「上位の会員になるほどお得」

ってなるように、ステップアップ形式のポイントカードも作ってますね。

 

田村

なるほど〜。ランク分けのえこひいきを実践されているんですね〜。

 

青山オーナー

そうなんです。^^

それでポイントが貯まってランクアップしていくと、「オプション◯◯無料」みたいな特典も、付けています。

そのメンバーさん限定のキャンペーンとか、商品の割引など、

「お客さまのえこひいき」

を行ってますね。

 

田村

なるほど〜。素晴らしいです!

やっぱ掘り下げると、色々されてますね〜。^^

 

青山オーナー

そうですね、色々やってるのはやってますね。^^

 

田村

その結果、伸びているんですね〜。^^

 

リピート対策

 

田村

ちなみに去年の売上って、やっぱ顧客中心で作った売上なんですか?

 

青山オーナー

そうですね。リピーターさんが中心の売上ですね。^^

 

田村

ですよね〜。やっぱり、リピート率もかなり高いということですよね。リピート大事ですね。

 

青山オーナー

ですね、リピートはホント大事だと思います。

 

田村

リピート対策としては、何か意識されてますか?

 

青山オーナー

そうですね〜。まず1番は、

「次回予約を伺う」

というのは、100%徹底してますね。

 

田村

なるほど!

 

青山オーナー

初回の方にも、次回予約をお取りいただいた方にだけ、割引しているんです。

やっぱり、田村さんの話の中でも、

「まず3回来店してもらえたら、その後のリピート率は高くなる」

って内容、あったじゃないですか?

 

田村

ありますね〜。^^

 

青山オーナー

だから、そこを踏まえた上で考えた結果、

「3回までの割引」

はやってて。

4回目で、

・ビジター価格か?
・サロンの会員価格か?

という選択肢を設けているんですよね。

 

田村

なーるーほーどー!!

そこでさっきの「会員になる」っていうのが活きてくるんですね〜。

 

青山オーナー

そうですね。

フェイシャルに関しては、それを徹底しています。^^

 

田村

スゴいですね!!

 

青山オーナー

モチロン4回目までに離脱になる方もいますけど、3回来店いただけた方は、サロンの会員メンバーになって下さる確率が高いですね。

そうなると、4回目から一気に「その後通っていただけるリピーター」になってもらえますし、同時に物販も売れるので。

顧客単価も上がるという感じです。

 

田村

なるほど〜上手い!!上手いですね〜!!

 

青山オーナー

ありがとうございます。(笑)

 

田村

ソコ、けっこう難しいポイントで。みなさん悩まれるんですよね。

言い方悪いですけど、

「3回、どうにか来てもらおう」

って3ステップとか、仕組み作ったりするんですけど。

「4回目、どうすればいいんですか?」

って、けっこう聞かれるので。^^;

 

 

青山オーナー

なるほど。^^;

 

田村

これまでお伝えしてきた中では、

「4回目も割引ってなっちゃうと、もうそれが定価になってしまうので」

って話で。

「3回で、気に入ってもらいましょう」

みたいな感じだったんですけど。

そんな形もあるんですね〜。勉強になりました、青山先生!^^

 

青山オーナー

いやいや。(笑)

 

田村

いや、ホントかなり深いです!

そこで、商品ラインナップも活きてきますもんね。

 

青山オーナー

そうなんです。^^

お客さまからしても、お得ですし。

サロンとしても、今後通ってくださる確率がグッと高くなるので。

お互いに良いと思ってます。^^

 

 

田村

なるほど〜、ありがとうございます。

 

「次回予約」って、どう取ってるの?

 

田村

ちなみに、次回予約ってどんな感じで取ってるんですか?

けっこうサラッと聞く感じなんでしょうか?

 

青山オーナー

そうですね〜。

新規の方の場合は・・・

エステが終わってから、アフターカウンセリングするんですけど。

その時に、エステの効果をシェアするようにしてるんですね。

「どうでしたか?」

という感じじゃなくて、

「良くなった部分を伝える」

という感じで。

お肌って一瞬で変わるモノじゃないんで。モチロン、嘘は言いませんけどね。

 

あと、

「次の施術を受けていただくと、こうなりますよ」

とか、

「継続してもらうことで、こういう風に良くなっていきますよ」

といった、未来のイメージをしっかり伝えるようにしているんですね。

 

田村

なるほどです。

 

青山オーナー

そういった会話をしっかりした上で、

「次回、通常はこの価格ですけど、次回のご予約をいただいた方限定で、次のエステも割引価格で受けることができますよ」

ということを、専用のリーフレットをお見せしながら、次回予約の提案をするようにしています。

それを、視覚的にも訴えられるように、「書きながら」説明してますね。

 

 

田村

なるほど〜〜〜

 

青山オーナー

エステの施術が終わった後に、お客さまに気分良くなっていただいた上で、次回提案をすると、大体の方は次回予約を取っていただけますね。^^

 

田村

すごいですね〜!

 

青山オーナー

大体、8割くらいの方が、次回予約を入れてくれます。^^

 

田村

エステで8割なら、かなりいいですよね〜。^^

次回予約は良いことしかないですからね〜。

 

青山オーナー

ですね。^^

あとフェイシャルの集客に関しては、ホットペッパーがほぼ100%なので。

「次回予約+口コミ投稿」

いただけた方に限っては、2回目も初回と同じ価格でさせてもらってますね。

 

田村

なるほど。口コミ強化、大事ですもんね〜。^^

 

青山オーナー

ですね。^^

 

田村

なるほど〜。

やっぱり、すごく売れてるところって「何となく」じゃないですね。

しっかり考えた上で、色々されてますよね〜。

 

 

青山オーナー

たしかに色々やってますし、「何となく」じゃないですね。^^

 

田村

ですよね〜。

 

システムの徹底

 

青山オーナー

ただ、気持ち的には「何となく」なんですよ。^^

そのシステムをずっと、徹底してやってるだけなので。

 

田村

なるほど、あくまで「決めたこと・作った形」を徹底してるって感じなんですね。

 

青山オーナー

そうですね。ここ2年くらいは、このシステムで徹底してやってます。

 

田村

なるほど〜。青山さんやっぱ、「エステコンサル」できますよね。(笑)

普通に勉強になりますもん。

 

 

青山オーナー

そうですか?(笑)

形を決めて徹底してやっていかないと、やっぱり目の前のお客さまに踊らされるじゃないですけど・・・

自分の中でルールを決めて徹底した方が、いいと思います。^^

 

 

田村

たしかに。^^

良い形を決めてそれを徹底してしまえば、いいんですよね。

 

青山オーナー

ですね。^^

 

 

徹底が「できない」という声

 

田村

僕のところに上がってくる声で、そういう徹底が「できない」ってものがあるんですけど。

たとえば、

「次回予約は、(とる・とらないは)お客さまが決めるので、100%うかがいましょうね」

みたいな話をした時に、

「それが、気が引けて出来ないんです」

みたいなパターンがあるんですよね。

これについては、青山さん的にどう思いますか??

 

青山オーナー

その気持ち自体は、分からないこともないですね。

「本当にお客さまが気に入っているかどうか?」

って、分からない部分もあるので。

でも少なからず、施術が終わった後に、

「喜んでいただけたな」

っていうのは、分かると思うんです。パッと表情が明るくなったりとか、雰囲気の変化とか。

たぶん「次回予約が聞くに聞けない」というのは、言い方悪いかもしれないですけど「施術に自信がないんじゃないかな」と思います。

 

田村

なるほど〜、「自信」ですか〜。

 

青山オーナー

私たちはエステの施術においても、商品においても自信があるから、

「気に入ってもらえる前提」

で、やってるんですね。実際に、多くの方に喜んでいただいてますし。

それが自信に繋がっている部分もあります。

 

その上で、次回予約は「した方がお得」なので、お客さまにとってもプラスの情報だから。

「伝えてあげないと」って思いながら、やってますね。^^

 

田村

なるほど〜。

「施術そのものにイマイチ自信がない」

ってとこに、1つの原因があるんですね〜。

 

 

青山オーナー

「みんなが」ってワケじゃないですけどね。^^

 

 
田村

いや確かに、多少なりともあると思いますね〜。

そして、

「お客さまにとってもプラスの情報だから、伝えてあげないと」

っていう気持ち、大事ですよね。ホントその通りだと思いますし。

 

 


青山オーナー

そうですね。ホント大事だと思います。^^

 

 

価格設定がリピートに及ぼす影響

 

田村

じゃ、施術に「自信がない人」ってどうすればいいですか??

※もはや立場が逆転気味。(笑)

 

 

青山オーナー

う〜ん。^^;

今コトバで施術を教えられるワケじゃないんですけど・・・。

たとえば価格設定に関しても、そんなに良い価格で設定できてないと思うんですよ。自信がない方って。

 

 

田村

たしかに、それはありますよね。

 

青山オーナー

ウチの場合は、けっこう価格設定が高めなんですよ。けっこう強気でいってる部分もあって。

来店されるお客さまも、モチロン他店との比較はある程度されているので。

「少し高めの設定」

というのを分かった上で、

「きちんと良いモノを提供してくれそう」

といった、あるていどの先入観を持って、来て下さってると思うんです。

 

 

田村

たしかに、あると思います。^^

 

青山オーナー

それが前提にある上で、施術・サービスを受けていただくので。

入り口から、お客さまの「期待値」も違うと思うんですよね。

逆に価格を下げてしまうと、仮に全く同じ施術・サービスを提供したとしても、お客さまの満足度って違ってくると思うんですよ。

 

 

田村

たしかに〜。

 

青山オーナー

だから、根本的な「サロンづくり」だったり、全てが絡んでくる気がしますね。

 

田村

そうですよね〜。

価格設定ってホント大事で。僕の友人が以前はけっこう「高め」のサロンに勤めてたんですけど。「安売り店」に移ったんですね。

そしたら、「前はそんなことなかったのに、急にめっちゃクレーム増えた。客層も違いすぎる」ってボヤいてましたもん。(笑)

やってることは一緒なのに。^^;

 

 

青山オーナー

そうなりますよね。^^;

ウチでも、価格って色々過去に試していて。

安くしてみた時期もあるんですけど、価格を下げた途端にリピート率がめっちゃ下がったんですよね。

「2回目の予約がとれない」

みたいな感じで。

 

それって多分、そもそも、

「とりあえず安ければいい」

とか、

「1回だけしてもらえたらいい」

みたいな感じで、特にサロンは決めず、定期的に通うこともなく転々としているような方が集まっちゃったんんですね。^^;

 

そうなると、

「本気で良いサロンを探してる方」

が、集まってこないので。

その時、

「価格設定って大事だな」

って、めっちゃ痛感しましたね。^^;

 

田村

そうですよね〜。

業種問わず、価格が少し高めのサロンの方が、明らかにリピート率も高いですからね。不思議なくらい。

おそらく「少し高めでも集まる人」って、

「高くてもいいから、良いサロンに出会いたい」

って方なんでしょうね。

 

 

青山オーナー

そうですね。やっぱりウチのサロンのお客さまにも、そういった価値観の方が多いですね。

 

田村

だからよく、「価格を上げましょう」ってアドバイスするんですけどね。

けっこう嫌がられますね。(笑)

 

青山オーナー

嫌がられる。(笑)

まぁ、でもそうですよね。ハードル上がりますもんね。

 

田村

嫌がるというか、抵抗を感じるんでしょうね。^^;

 

青山オーナー

でも、たしかに勇気いりますよね。

そこは「根拠のない自信」でカバーするしかないですね。^^

私も、自信がない部分もありますけど、そこは出さないように頑張ってます。

 

 

田村

僕もそうですね。美容師やる上で、「自信100%」ってことはないですし。でも、自信ない部分は出さないですね。^^

 

青山オーナー

そうですよね。^^

やっぱり「自信がない部分」が少なからずあるからこそ、「ちょっとでも補おう」って勉強もするし。

そこは向上心に結びついていくと思います。

そういった事(自分が学んで向上させた技術や知識)も、お客さまに提供したりシェアしていくことで、さらに自信にも繋がっていくと思うんです。

 

私もフェイシャルって3年前にはじめて導入したんで、最初はホントに自信なかったんですけど・・・。

ひとまずは「根拠のない自信」でつき進めて、

「やっていく中で、自信もついてきた」

っていう感じですね。^^

 

 

田村

なるほど〜、ありがとうございます。^^

まぁ、フェイシャルに関しては技術に自信がなかったら、青山さんのところに学びに行けばいいですしね。

 

 

※青山さんのサロンでは、フェイシャル技術を含め学ぶことができます。

 

 

青山オーナー

ありがとうございます。(笑)

 

 

青山さんのスクールについて

 

田村

ちなみに青山さんのスクールって、何回通えば完了するんですか?

 

青山オーナー

ルール上、西日本の方限定になるんですけど。(化粧品会社の規約によるもの)

ミキモト化粧品の支社が、各地にあるんですよ。四国もあるし、中国地方・近畿・九州にもあります。

それらの支社で、支社主催の講習が3回あるんですね。そこで、技術と知識が学べるようになっていて。

それプラス、私が独自にサロンで主催しているマンツーマンの講習が3回。

技術レッスンや、支社の講習では学べないような個人サロンを経営していく上でのノウハウとか、お客さまの集め方などをお伝えしています。

だから合計で6回ですね。^^

 

 

田村

なるほど〜。

 

青山オーナー

その後は、月に1〜2回、定期的に勉強会をしてますね。そちらは無料で参加していただけます。

本来は店でやるんですけど、コロナの影響で前回なんかはZOOMで開催しましたね。^^

 

 

田村

ミーティングならZOOMでいいですしね。

 

青山オーナー

そうですね。^^

 

田村

もう、フェイシャルの人は青山さんのとこで学んで、その仕組みを取り入れるといいですよね。^^

 

青山オーナー

私も、そう思います。(笑)

 

田村

僕もエステサロン出す時は、そうします。^^

 

青山オーナー

ぜひ。^^

 

田村

落ち着いたら、そろそろ店舗展開しようと思って。^^

美容室とエステやりたいんですよね。

その時はぜひお願いしますね。^^

 

青山オーナー

ぜひ使ってください。^^

 

 

田村

ではではでは、本日はお忙しい中、またまた取材にご協力いただきまして、本当にありがとうございました〜。^^

 

青山オーナー

こちらこそ、ありがとうございました。^^

 

 

やっぱ2,400万って「何となく」じゃない!

いかがでしたか?

青山さんとはもう出会って8年くらいになりますが、ホント成長を止めない人です。(笑)

 

そして昨年は、2人サロンで年商2,400万!!

 

でも、今回改めてお話を伺うと、やっぱり「何となくそうなってる」んじゃないんですよね。

「やることをやり切った結果」

なんだと痛感しました。

 

 

自分の必勝パターンをもつ→徹底する

僕なりの見解でお話すると、青山さんは「必勝パターン」を掴んでるんですよね。

モチロン考え抜いた上で、かつ試行錯誤しながら得たモノなんですけど。

で、彼女がスゴいのは「それを徹底する力」なんですよ。

 

コレが、意外とできないんです。でも本人曰く、

ただ、気持ち的には「何となく」なんですよ。^^

そのシステムをずっと、徹底してやってるだけなので。

と、おっしゃってましたね。

コレ実は、「上手くいくコツ」でもありつつ、誤解を恐れずに言えば、「その方が楽」なんです。

 

田村

「自分で決めたことを徹底する」

これは、本当に本当に大事ですよ〜。^^

 

どこまでいくんだろうなぁ〜(遠い目)

田村的には、

「青山さん、どこまでいくんだろうなぁ〜(遠い目)」

みたいな感じで、眺めてますが。(笑)

ホント、今後の展開も楽しみです。^^

 

ただ、ココだけは忘れないで下さい。

青山さんにだって、

「右も左もわからない・・・」

という時代があったワケです。スタートは、自宅サロンだったりもします。

今は、本当に「スゴい!」と言われるオーナーさんです。しかし、最初からそうだったワケじゃ、ありません。

 

そして、日々やってることは、「自分で決めたことの徹底」なんです。ここに尽きると感じます。

あなたはまだ、青山さんよりも売上がないかもしれません。

では、その状況から「青山さんよりも徹底できずに」、大きく成長できるでしょうか?

青山さんは、「大きくなったから」徹底しているのではありません。

「徹底してきたから」大きくなったのです。

 

田村

ココ、間違っちゃダメですよ〜。

 

青山さんのスクールはオススメ

取材の中にも話題が出ましたが、青山さんは「ミキモト化粧品」を使ったフェイシャルのスクールを開講されています。

「ミキモト化粧品支社での講習」+「青山さんからマンツーマンで学べる講習」

という形なので、青山さんにも直接、いろいろ相談できたりしますね。^^

素直にオススメです。^^

青山さんのスクールに興味がある方は、こちらのサイトをチェックしてください。(西日本限定です)

 

 

 

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1980年11月10日生まれ 2009年、28歳で美容室を開業。2012年から、全国のサロンオーナー向けにセミナー活動を開始。 2013年から主催している私塾では、個人サロンを中心に、数多くのサロン売上UPに貢献。売上7ケタ達成・客単価3倍化に成功・前年比で売上が5倍・1ヶ月で50名集客など、メンバーは様々な結果を残している。 現在はサロンワークにも関わりながら、MacBook Airを片手に、全国に出向いたり、田舎に引きこもったりという日々。もうスグ2歳の愛娘と妻、3人で平和に暮らしています。^^
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