サロンの物販を今日から伸ばす|誰でも出来るポイント7選

サロンであれば、商品の販売も、あわせて行っているところが多いですよね?

でも、サロンオーナーさんの中には、

「物販にはなんか抵抗あって・・・」

という方が、意外なほど多いのも事実です。

  • 物販は、どうやったら伸びるのか?
  • そもそも、何のために物販にこだわるのか?

この記事を読めば、そんなギモンも解消されるハズ。

さぁ、今日から【本当の物販】をはじめましょう!

物販にこだわる2つの理由

まず最初に、ココをおさえてないと、

「物販に抵抗あります。」

という気持ちのままでは、上手くいきません。

田村が物販にこだわる理由は、ココにあります。

 

理由1:物販は、そもそも売上のためではない?

そもそも物販は、売上のためにがんばるのではありません。

「物販って、売込みみたいでイヤなんです・・・」

という方は、ココを思いっきり勘違いしています。

そもそも物販は、「お客さまのため」です。

 

お客さまは、あなたのサロンで商品を購入することによって、

  • サロンの仕上がりの持続
  • ホームケアによる状態の改善

などのメリットを得られます。そして、あなたはプロとして、

「来店時だけでなく、次回来店までのお客さまの状態」

を、より良くするという責任があります。

そう考えると、

「サロンで商品を提案できていない。」

というのは、プロとしての責任を果たしていないのです。

 

理由2:物販は唯一、時間のカベをこえる

とはいえ、サロン経営はボランティアではありません。

きちんと収益を出さなければ、閉店。結局はお客さまに1番迷惑をかけてしまいます。

サロンの技術売上というのは、

時間労働」

と捉えることができます。

 

つまり、必ずその売上を発生させるために、「時間」を必要とするのですね。

これによって、技術売上には上限が生まれます。

「1日マックス○人の施術。売上の上限は○○円」

という制限です。

しかし唯一、商品売上には、この時間の制約がありません。

つまり物販においては、売上の上限が、かなり高い位置にあります。まさに、

「時間のカベをこえる」

そんな売上と言えます。

 

 

購入するかどうかは、お客さまが決めること。あなたの仕事は?

実際、商品を提案したうえで、

「購入するかどうか?」

これは、お客さまが決めることです。あなたの仕事は、

  • 商品の存在
  • それを使うことでどうなるか?
  • 商品の正しい使いかた

これらをしっかり伝えること。

それらを知ったうえで、あとはお客さまが決めます。

「購入されるかどうか?」は、じつは気にしなくていいのです。

ちなみに、

「お客さまのサイフの中身を心配する。」

というのは失礼な行為であると、覚えておきましょう!

 

ポイント1|まずは、商品を知ってもらうこと

少し前置きが長くなりましたが、ここから実践編です。

最初にすべき行動は、

商品の存在を知ってもらうこと。」

当たり前ですが、知らないモノは買えないからです。

 

商品をお客さまに紹介するタイミングは、いろいろとありますが、

  • 最初のカウンセリング
  • アフターカウンセリング

のどちらか、もしくは、

「最初のカウンセリングで、軽くふれておく。アフターカウンセリングで、使用感を体験してもらう。」

といった流れは、どのサロンでもスムーズに物販が売れる、1つのパターンではないでしょうか?

 

また、ここぞという時には、ニュースレターやメルマガで紹介しておくのもいいでしょう。

ニュースレターに関しては、

サロン売上アップに繋がるニュースレターの作り方

超カンタン|誰でもできる!ニュースレターの作り方

サロンのメルマガに関しては、

サロンでメルマガ始めてみたいけど、何を書けばいいの?

を、参考にしてください。

 

とにかく、まずは商品を知ってもらうこと。

多くのサロンでは、そもそもココが抜けているから、物販が伸びません。

 

 

ポイント2|POPの本当の役割は「買ってもらうこと」じゃない?

商品を知ってもらうという意味で、店内POPは大きな役割を果たします。

ドラッグストアなんかと違い、サロンにおけるPOPの役割は、

まず、知ってもらい、興味をもってもらうこと。」

これに尽きます。

「POPで買ってもらおう!」

と考えるとハードルが高いのですね。

コレ、気になるんだけど、私にも合う?

みたいに、質問をもらうことが、POPの仕事です。

 

ちなみに、

  • 店長○○オススメ!
  • スタッフ○○愛用中!
  • オーナー妻の常備品!

のようなキャッチをつけるのも、すでに信頼のある顧客には有効な手ですので、ぜひお試しください。

キャッチコピーを簡潔に作るという意味では、

サロン集客が2倍になる!キャッチコピー作り8つのポイント

も、参考になるかと思います。

 

ポイント3|ソレを使うと、生活がどう変わるのか?

物販は、その商品のメリットを伝える必要があります。ようは、

「コレを使うと、今日からこうなりますよ。」

という部分ですね。たとえばですが、

このトリートメントをご自宅でも使っていただければ、今の手ざわりが、ずっと続きます。

といったかんじです。

 

お客さまは、自分のことにしか興味がありません。

  • 自分がどう変わるのか?
  • 自分の生活がどう変わるのか?

ココを明確に伝えておきましょう。

逆に、これが抜けていると、お客さまは、

「買いたい!」

という感情になりません。理屈ではなく、感情で決まるのです。

 

ポイント4|4つの感覚

商品の購入を決めるとき、人は五感を使っていると言われています。中でも、

  • 視覚
  • 嗅覚
  • 触覚

の3つは、たしかにサロンの物販においても、深くカンケイがあると感じます。

視覚

単純な話ですが、

「この容器、なんかカワイイ!」

といった、商品の見た目で興味をもたれる方は、けっこういらっしゃいます。つまsり、

全く同じ内容なら、見た目が良いモノの方が売れる。

ということです。

モチロン、見た目が悪くても売れますが、もし、その商品の見た目が良ければもっと売れる。

悲しい事実ともいえますが、これが現実です。^^;

 

嗅覚

これは実感されているオーナーさんも、かなり多いのではないでしょうか?

香りがスゴく好きです〜。という理由だけで、選ばれる商品もたくさんあります。

多くのヘアケア商品なども、ここに注力していますよね?

逆に、「香りがニガテ」というだけで、購入に至らないこともあります。

そこまでは、どうしようもないのですが・・・。

 

触覚

実際に商品を手にとっていただく。触れてもらう。

これも、じつは大切な要素です。これを意識するだけで、購入率は上がります。

モチロン、これには「使用感」も含まれますが、

「まずは手に取ってもらうこと。」

まずココは、今日から試してみてください。

 

ポイント5|使用感を体験してもらう

当たり前の話なのですが、あまりに大切なので触れておきます。

使用感を体験できない商品は、購入のハードルが一気にあがります。

家電量販店なんかでも、多くの商品を試せるようになっていますね。

化粧品なんかでも、試供品は欠かせません。スーパーの試食なんかも、同じです。

「まずは、使用感を体験してもらう。」

これは、大前提となります。

 

実際に使ってみていただく事で、先ほどお話した、

  • 視覚
  • 嗅覚
  • 触覚

にも、一気に訴えることができますしね。

 

ポイント6|商品も、リピートされてこそ

サロン経営と同じように、物販もリピートされてこそです。

また、商品がリピート購入されないというのは、キケンなサインとも言えます。

「物販売上は把握しているけど、リピートまでは知らない。」

という方は、要注意です。

カルテなどにもしっかり記入して、商品の購入履歴を把握しておきましょう。

 

ポイント7|購入された次の来店で、どう対応すべきか?

商品を購入されたお客さまには、次回の来店時に、必ずお声がけしましょう。

前回お買い上げいただいたアレ、どうでした??」

という感じです。意外と、ここが出来ていないサロンが多いのです。

これでは、売りっぱなしになってしまいます。

  • 使用感はどうだったか?
  • 問題はなかったか?
  • 変化を実感しているか?

などなど。全てをうかがう必要はありませんが、必ずチェックをいれましょう。

 

また、きちんとご使用いただいて、何らかの変化がある場合は、必ず言葉にして伝えてください。

すごくお肌の調子、良いですね。

といった感じですね。

 

まとめ|サロンの物販って実はカンタン

ここまで、たくさんお話してきましたが、サロンの物販って、実はカンタンです。

  • まずは、商品を知ってもらうこと。
  • どう変わるのか?イメージさせること。
  • その商品を体験してもらうこと。
  • アフターフォローを入れること。

カンタンにいえば、これで完結してしまいます。

ニガテ意識は捨てて、

「伝えるのはプロとして当然のしごと」

という感覚で、取り組んでみてください。

そうすれば短期間のうちに、あなたの物販売上は変化しはじめるハズです。

 

参考記事|

サロン売上アップに繋がるニュースレターの作り方

超カンタン|誰でもできる!ニュースレターの作り方

サロンでメルマガ始めてみたいけど、何を書けばいいの?

サロン集客が2倍になる!キャッチコピー作り8つのポイント

 

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