サロンの物販を今日から伸ばす｜誰でも出来るポイント７選
サロンであれば、商品の販売も、あわせて行っているところが多いですよね？
でも、サロンオーナーさんの中には、
「物販にはなんか抵抗あって・・・」
という方が、意外なほど多いのも事実です。
- 物販は、どうやったら伸びるのか？
- そもそも、何のために物販にこだわるのか？
この記事を読めば、そんなギモンも解消されるハズ。
さぁ、今日から【本当の物販】をはじめましょう！
物販にこだわる２つの理由
まず最初に、ココをおさえてないと、
「物販に抵抗あります。」
という気持ちのままでは、上手くいきません。
田村が物販にこだわる理由は、ココにあります。
理由１：物販は、そもそも売上のためではない？
そもそも物販は、売上のためにがんばるのではありません。
「物販って、売込みみたいでイヤなんです・・・」
という方は、ココを思いっきり勘違いしています。
そもそも物販は、「お客さまのため」です。
お客さまは、あなたのサロンで商品を購入することによって、
- サロンの仕上がりの持続
- ホームケアによる状態の改善
などのメリットを得られます。そして、あなたはプロとして、
「来店時だけでなく、次回来店までのお客さまの状態」
を、より良くするという責任があります。
そう考えると、
「サロンで商品を提案できていない。」
というのは、プロとしての責任を果たしていないのです。
理由２：物販は唯一、時間のカベをこえる
とはいえ、サロン経営はボランティアではありません。
きちんと収益を出さなければ、閉店。結局はお客さまに１番迷惑をかけてしまいます。
サロンの技術売上というのは、
「時間労働」
と捉えることができます。
つまり、必ずその売上を発生させるために、「時間」を必要とするのですね。
これによって、技術売上には上限が生まれます。
「１日マックス○人の施術。売上の上限は○○円」
という制限です。
しかし唯一、商品売上には、この時間の制約がありません。
つまり物販においては、売上の上限が、かなり高い位置にあります。まさに、
「時間のカベをこえる」
そんな売上と言えます。
購入するかどうかは、お客さまが決めること。あなたの仕事は？
実際、商品を提案したうえで、
「購入するかどうか？」
これは、お客さまが決めることです。あなたの仕事は、
- 商品の存在
- それを使うことでどうなるか？
- 商品の正しい使いかた
これらをしっかり伝えること。
それらを知ったうえで、あとはお客さまが決めます。
「購入されるかどうか？」は、じつは気にしなくていいのです。
ちなみに、
「お客さまのサイフの中身を心配する。」
というのは失礼な行為であると、覚えておきましょう！
ポイント１｜まずは、商品を知ってもらうこと
少し前置きが長くなりましたが、ここから実践編です。
最初にすべき行動は、
「商品の存在を知ってもらうこと。」
当たり前ですが、知らないモノは買えないからです。
商品をお客さまに紹介するタイミングは、いろいろとありますが、
- 最初のカウンセリング
- アフターカウンセリング
のどちらか、もしくは、
「最初のカウンセリングで、軽くふれておく。アフターカウンセリングで、使用感を体験してもらう。」
といった流れは、どのサロンでもスムーズに物販が売れる、１つのパターンではないでしょうか？
また、ここぞという時には、ニュースレターやメルマガで紹介しておくのもいいでしょう。
ニュースレターに関しては、
サロンのメルマガに関しては、
を、参考にしてください。
とにかく、まずは商品を知ってもらうこと。
多くのサロンでは、そもそもココが抜けているから、物販が伸びません。
ポイント２｜POPの本当の役割は「買ってもらうこと」じゃない？
商品を知ってもらうという意味で、店内POPは大きな役割を果たします。
ドラッグストアなんかと違い、サロンにおけるPOPの役割は、
「まず、知ってもらい、興味をもってもらうこと。」
これに尽きます。
「POPで買ってもらおう！」
と考えるとハードルが高いのですね。
「コレ、気になるんだけど、私にも合う？」
みたいに、質問をもらうことが、POPの仕事です。
ちなみに、
- 店長○○オススメ！
- スタッフ○○愛用中！
- オーナー妻の常備品！
のようなキャッチをつけるのも、すでに信頼のある顧客には有効な手ですので、ぜひお試しください。
キャッチコピーを簡潔に作るという意味では、
も、参考になるかと思います。
ポイント３｜ソレを使うと、生活がどう変わるのか？
物販は、その商品のメリットを伝える必要があります。ようは、
「コレを使うと、今日からこうなりますよ。」
という部分ですね。たとえばですが、
「このトリートメントをご自宅でも使っていただければ、今の手ざわりが、ずっと続きます。」
といったかんじです。
お客さまは、自分のことにしか興味がありません。
- 自分がどう変わるのか？
- 自分の生活がどう変わるのか？
ココを明確に伝えておきましょう。
逆に、これが抜けていると、お客さまは、
「買いたい！」
という感情になりません。理屈ではなく、感情で決まるのです。
ポイント４｜４つの感覚
商品の購入を決めるとき、人は五感を使っていると言われています。中でも、
- 視覚
- 嗅覚
- 触覚
の３つは、たしかにサロンの物販においても、深くカンケイがあると感じます。
視覚
単純な話ですが、
「この容器、なんかカワイイ！」
といった、商品の見た目で興味をもたれる方は、けっこういらっしゃいます。つまｓり、
全く同じ内容なら、見た目が良いモノの方が売れる。
ということです。
モチロン、見た目が悪くても売れますが、もし、その商品の見た目が良ければもっと売れる。
悲しい事実ともいえますが、これが現実です。＾＾；
嗅覚
これは実感されているオーナーさんも、かなり多いのではないでしょうか？
「香りがスゴく好きです〜。」という理由だけで、選ばれる商品もたくさんあります。
多くのヘアケア商品なども、ここに注力していますよね？
逆に、「香りがニガテ」というだけで、購入に至らないこともあります。
そこまでは、どうしようもないのですが・・・。
触覚
「実際に商品を手にとっていただく。触れてもらう。」
これも、じつは大切な要素です。これを意識するだけで、購入率は上がります。
モチロン、これには「使用感」も含まれますが、
「まずは手に取ってもらうこと。」
まずココは、今日から試してみてください。
ポイント５｜使用感を体験してもらう
当たり前の話なのですが、あまりに大切なので触れておきます。
使用感を体験できない商品は、購入のハードルが一気にあがります。
家電量販店なんかでも、多くの商品を試せるようになっていますね。
化粧品なんかでも、試供品は欠かせません。スーパーの試食なんかも、同じです。
「まずは、使用感を体験してもらう。」
これは、大前提となります。
実際に使ってみていただく事で、先ほどお話した、
- 視覚
- 嗅覚
- 触覚
にも、一気に訴えることができますしね。
ポイント６｜商品も、リピートされてこそ
サロン経営と同じように、物販もリピートされてこそです。
また、商品がリピート購入されないというのは、キケンなサインとも言えます。
「物販売上は把握しているけど、リピートまでは知らない。」
という方は、要注意です。
カルテなどにもしっかり記入して、商品の購入履歴を把握しておきましょう。
ポイント７｜購入された次の来店で、どう対応すべきか？
商品を購入されたお客さまには、次回の来店時に、必ずお声がけしましょう。
「前回お買い上げいただいたアレ、どうでした？？」
という感じです。意外と、ここが出来ていないサロンが多いのです。
これでは、売りっぱなしになってしまいます。
- 使用感はどうだったか？
- 問題はなかったか？
- 変化を実感しているか？
などなど。全てをうかがう必要はありませんが、必ずチェックをいれましょう。
また、きちんとご使用いただいて、何らかの変化がある場合は、必ず言葉にして伝えてください。
「すごくお肌の調子、良いですね。」
といった感じですね。
まとめ｜サロンの物販って実はカンタン
ここまで、たくさんお話してきましたが、サロンの物販って、実はカンタンです。
- まずは、商品を知ってもらうこと。
- どう変わるのか？イメージさせること。
- その商品を体験してもらうこと。
- アフターフォローを入れること。
カンタンにいえば、これで完結してしまいます。
ニガテ意識は捨てて、
「伝えるのはプロとして当然のしごと」
という感覚で、取り組んでみてください。
そうすれば短期間のうちに、あなたの物販売上は変化しはじめるハズです。
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