ホットペッパーで「値下げ戦争」を避けて「高単価サロン」を実現するには？
こんにちは。田村聡です。ホットペッパービューティーは現在も強力な集客ツールの１つです。しかし、地域や業種によって「価格競争」が起こっているのも事実。今回は、「値下げ戦争」を避けつつも、ホットペッパーの集客力を活用し、「高単価サロン」を実現する方法について考えていきましょう。
「安さが求められる」は幻想？
まず、最初に覚えておきたいのが、
「お客様は安さを求めている、という認識そのものが幻想」ということです。
確かに「低価格」を求める客層というのも、一定数は存在します。しかし「全て」ではありません。あくまで「一定数」です。そして、
「安さを求めているワケではない。」
という客層も同じく一定数いるワケですね。つまり、
「価値に見合った価格ならいい。」
と考えている。ただし、「同じモノなら、安い方を選ぶ人が多い。」というのも事実。つまり、「違いを伝えること」が出来なければ、わざわざ高い方を買う人はいないのです。
仮に、あなたのサロンが他の掲載店の「２倍の価格」をつけるなら、「それに見合う理由」を明示する必要は出てきます。
「証拠」とまでは言いませんが、
「で、何が違うの？」
というギモンには答えておく必要があります。
ホットペッパーで「違い」を感じてもらうために。
では、具体的にどのようにして「他店との違い」を見せればいいのか？
ホットペッパービューティー内の対策については「ホットペッパービューティーでサロン集客するポイント」を参考にしてほしいのですが、今回注目したいのは、
「お店のホームページ」
という欄です。サロンのトップページ「サロンのデータ」の中にありますよね？ココ、「唯一、外部にリンクできる場所」なので、覚えておきましょう。
他のどのページも、ホットペッパーでは「外部にリンクできない」のです。ようは、ホットペッパーは来客を外に出す気がありません。（笑）
そして、この「お店のホームページ」という部分。実はお客様が「よく見ている場所」なのです。
サロンのホームページでアクセス解析をしっかりやってるサロンは気づいていますが、多くの場合、アクセス元のトップが「ホットペッパービューティー」となっているのです。つまり、
「ホットペッパービューティーで興味を持つ」→「サロンのホームページでさらにチェック」
という動線が出来上がっているということです。
そうと分かれば・・・
「ホットペッパービューティーの見込客は、一定数ホームページにアクセスしてくる。」
これが分かれば、やることは明確です。
「ホームページを魅力的に作り込む。」
ということが重要だと分かります。やり方は色々とありますが、
（１）お客様のビフォーアフターや事例、感想を多く掲載する。（関連記事｜エステサロンの集客に欠かせない「お客さま写真」の増やし方）
（２）他のサロンとは違う切り口で「特化したサロン」に見せる。（関連記事｜サロン集客が２倍になる！キャッチコピー作り８つのポイント）
（３）ブログ記事なども用意しておいて、あなたやスタッフの「人柄」を見せる。
（４）お客様の不安を解消するために「よくある質問」や「相談」を Q&A にしてまとめておく。
主に上記を、１から順に対策していくと効果的です。また、ホームページ作りを考えた時、
「予約までの動線がスムーズか？迷うことはないか？」
という点には細心の注意を払ってください。面倒な予約フォームなどは論外です。
「値下げ競争」からは「逃げるが勝ち！」
ホットペッパービューティーに限らず、個人サロンは「値下げ競争」にハマると負けは確定です。そういう意味では常に、
「値下げ競争には参加しない。」
というスタンスを明確に持っておくと良いでしょう。
「安くする」
というのは１番頭も労力も使わずに、集客を増やす方法の１つです。つまり、「一時的にでも」集客数が伸びてしまうため、いつの間にか「やめられない」という状況に陥ります。麻薬のようなものです。
かく言う大型店でも、状況は同じです。いくら規模があっても「薄利多売」など他の大型店でも出来るので、自店の利益はドンドン削られ、厳しい状況に立たされています。常に、
「自分が提供できる最大限の価値」
を考え、磨き続けること。さらに、
「どう見せれば興味を持ってもらえるか？」
という視点で、意図を持ってサロン側からの発信をしていきましょう。
なお、当然ながらホームページ以外に、「ホットペッパーそのものを対策する」ということも重要です。「ホットペッパービューティーでサロン集客するポイント」も参考に、しっかりと対策しておきましょう！
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