サロンの「失敗しない」値上げ戦略｜成功したサロンのヒミツ
こんにちは！田村です。サロンさんのサポートをしている中で、価格に関するご相談をよくいただきます。
中でも、「値上げすべきかどうか？」という質問は、後を断ちません。
「実際に値上げに成功したサロンは、何をやったのか？」実例を交えながら、「値上げ戦略」についてお伝えしていきます。
客単価が３倍になったリンパケアサロン
実際に値上げに成功されているサロンは、同時に単価アップにも注力しています。
「客単価が３倍になったリンパサロン｜今スグ誰でもできる客単アップ」でも詳しくお伝えしていますが、
- 単に値上げをした
- 単に単価アップをめざした
というワケではありません。
- 価格以上の価値をつくる。
- 価格以上の魅力をつくる。
- それらを１００％伝わるように発信する。
という３つのステップを踏んでいます。
単に「いきなり値上げ」すれば失客するだけです。しっかりステップを追って進めてくださいね。
ステップ１｜価格以上の価値をつくる。
実はある意味、価格設定そのものは「いくらでも」構いません。あなたが欲しい価格を付ければいいのです。ただし、
価格＜価値
この図式になっている必要があります。そして、
「お客さまが、そう感じるのであれば・・・。」
価格は、いくらでもいいのですね。当然これには、技術やサービス、接客や空間といった、すべての要素が絡みます。
ステップ２｜価格以上の魅力をつくる
これは、前項の話と似てはいるのですが、違います。
「魅力」
というコトバの中には、あなた自身も含まれますし、サロン自体も含まれます。
- より魅力的なサービスを提供するには？
- より魅力的なサロンづくりをするには？
- より魅力的な自分になるためには？
といった事を、追求し続けなければなりません。
ステップ３｜それらを１００％伝わるように発信する
- そもそもの価値を高める。
- そもそもの魅力を高める。
これらはモチロン大切ですが、「前提条件」です。
多くのサロンが出来ていないのは、「１００％伝えること。」それを発信することです。
たとえば、単に、
「ウチはフェイシャル６０分で１０万円です。」
と言われたら、多くの人は、
「高いよね〜。」
と言って来店しません。しかし、
ウチのフェイシャルは、９５％の人が小顔になります！半年間は、そのまま持続できます。
と言われたら、どうでしょう？
さらに、お客さまのビフォーアフターや、ドンドン小顔になっていく様子がアップされていたら・・・
「値段なりの価値はあるかも。一度、行ってみようかな・・・」
という方が、一定数でてくるハズです。
言い方を変えれば、「見せ方が大事」ということですね。
値上げ成功の秘訣は、たった３ステップ？
サロンの値上げ、成功の秘訣は、上記のたった３ステップです。
ただし、あなたもご想像の通り「値上げ」にはリスクもある。慎重に行うべきです。
そして、
- そもそも値上げすべきなのか？
- メリット、デメリットは何か？
- リスクを最小限におさえるには？
- 値上げは告知すべきなのか？
- ジワジワ上げるのが正解か？
といった、様々なギモン。ここまで、
「値上げを成功させるためには？」
というポイントを先にお伝えしてきましたが、ここからは、そうした
「実際にサロンで値上げを行う時に生じる様々なギモン」
を、紐解いていきます。
ギモン１｜そのそも値上げすべきサロンとは？
コレ、そもそもの話ですが、
- 今スグ値上げを考えた方がいいサロン
- 値上げは中・長期でオッケーなサロン
が、あります。１に入る基準は、
「１時間あたりの平均単価が、６０００円を大きく下回るサロン」
です。つまり、１０分あたり平均１０００円ですね。
美容室・ネイルサロンは別ですが（タイムアップという別の解決策も考えられるため）、多くのサロンでは、
「○○コース ６０分 ６０００円」
のように、
「すでに絶対的な時間制限がある」
という場合が多いかと思います。特に、このようなメニュー中心のサロン。
かつ、１時間平均で６０００円を大きく下回るサロンは、値上げを考えた方がいいでしょう。
理由は単純で、「健全な収益」を上げるために必要な１つの目安が、このあたりの時間単価となるからです。
時間単価については、
「サロン経営は、客単価よりも「時間単価」を考えると上手くいく！」
で、詳しくお話していますので、ぜひ読んでおいてください。
ギモン２｜値上げがもたらすメリット・デメリットとは？
値上げを考える時、メリットは明らかです。
- 同じ労働時間内で、収益アップができる。
- 値上げ前と同じ時間内で、売上の上限をアップできる。
といった効果があります。逆に、デメリットを考えると、
- 失客の可能性がある。
- 新規集客の難易度が上がる可能性がある。
といったところでしょうか。しかし、あなたもきちんと準備すれば、デメリットを恐れる必要はありません。
しっかり対策しておけば、「値上げのリスク」は最小限におさえることが出来ます。
ギモン３｜「値上げ」と「客単アップ」は、ゼンゼン違う？
けっこう混同されやすいですが、「値上げ」と「客単アップ」って全然意味が違います。
客単アップとは、
- コースメニューの提案をする
- オプションメニューの提案をする
- 既存よりも上位コースをつくる
などして、客単価を上げていくことです。
対して、「値上げ」はその言葉どおり、「価格そのものを上げること」となります。
これは、実は単価アップする事よりも、かなり高度な行為です。
「コースやオプションがしっかり売れていない。」
という場合は、現状でも客単アップの余地がたくさんあります。
そういう方は、まずは客単アップから取り組む方が早いでしょうし、リスクも少ないでしょう。これに関しては、
「サロンの客単価を上げるには？３ヶ月で実現する具体的な対策」
で、詳しくお話しています。
ギモン４｜リスク最小限の値上げとは？
サロンで値上げを行う場合、当然、リスクも伴います。メリット・デメリットの項でもお話した、
- 失客の可能性がある。
- 新規集客の難易度が上がる可能性がある。
の、２つです。ここでは、そんな値上げのリスクを「最小限におさえる方法」について、ご紹介します。
顧客は据置き価格・新規のみ値上げする。
まず、「既存客の失客」について。これはシンプルに、
- 既存客は据置き価格
- 新規客のみ値上げ
という方法で解決できます。既存客の価格がそのままのである以上、
「値上げの即効性」
はありません。でもその分「失客のリスクはゼロ」と言えます。
新規集客の難易度が上がる可能性
さきほどの方法でも、新規は値上げするワケですから、
「新規が減る可能性」
は、否めません。多少の値上げなら、さほど影響はないでしょうが、
「今までお得感だけ打ち出して集客していた。」
という場合はリスクがあります。
対策としては、
「サロンそのものや、メニューの魅力を十分に伝える努力をする。発信する準備をしておく。」
これが出来れば、
「値上げしてから新規が激減した・・・」
みたいな事態にはならないハズです。
「サロン集客が２倍になる！キャッチコピー作り８つのポイント」
も参考にしながら、あなたのサロンの魅力を１００％伝える努力をしましょう！
ギモン５｜単なる値上げは、最もリスキー？
単なる値上げとは、
「何も付加価値をつけずに、価格を上げること」
本当はコレを目指したいのですが、リスクは最も高くなります。
- 新商材の導入
- 新サービスの付加
- メニューのキャッチコピーや打ち出し
など、十分な対策をした上で値上げを行う方が安全です。仮に、１，２がなかったとしても、３は必須と言えるでしょう。
単なる値上げを実行する場合は、十分に準備してから行いましょう。
ギモン６｜一気に値上げ VS ジワジワ値上げ
「値上げは、一気に行うべきか？ジワジワ少しずつ上げるのがいいのか？」
という議論に、実は正解はありません。両方のパターンで成功例があるからです。
個人的には、「一気に値上げ」の方がリスクが高くとも、挑戦する価値は高い。
と感じていますが、これには、
- 既存客との信頼関係
- 魅力を十分に打ち出す力、伝える力
の両方が伴ってないと失敗する確率も上がってしまいます。
また、一気に値上げを考える場合は、
- サロンの移転
- 新商材の導入
など、何か「理由となるもの」が生まれるタイミングが良いでしょう。
ギモン７｜サロンの値上げは、告知すべきかどうか？
「値上げする場合は、事前に告知すべきでしょうか？」
というご質問も、よく頂きます。これは、
- 既存客を値上げするかどうか？
- 発信力のある媒体を持っているかどうか？
によって、違います。
既存客も同時に値上げする場合は、既存客には告知すべきでしょう。いきなり価格が変わっていたら、信用モンダイです。
また、新規のみ値上げする場合。
あなたが発信力のある媒体を持っているなら、
「○月☓日より、価格をリニューアルします。○月☓日までにご来店の方は、据置き価格とさせていただきます。」
という発信をすれば、「駆け込み需要」が生まれる可能性があります。ただし、発信力がない場合は駆け込みさえ起きませんので、ご注意です。
まとめ｜サロンの値上げで失敗しないために
サロンにとって「価格設定」は生命線です。
そもそもココで間違っている場合、どんなノウハウも活きてきません。仮に集客が上手くいっても、
「忙しいばかりで利益が残らない。」
という状況になります。これでは、何をやっているのか分かりません。ただし、今回ご紹介したように、
「単に値上げすればいい。」
というカンタンな話でもありません。
シッカリと準備をしつつ、計画的に行ってください。価格の改定に成功すれば、今よりも短時間で収益を上げることができます。
また、サロンが技術売上を中心に収益を上げている以上、価格に対する意識はそのまま
「あなたの売上の上限」
に、つながっていくのです。
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