サロンの「失敗しない」値上げ戦略|成功したサロンのヒミツ

こんにちは!田村です。サロンさんのサポートをしている中で、価格に関するご相談をよくいただきます。

中でも、「値上げすべきかどうか?」という質問は、後を断ちません。

「実際に値上げに成功したサロンは、何をやったのか?」実例を交えながら、「値上げ戦略」についてお伝えしていきます。

客単価が3倍になったリンパケアサロン

実際に値上げに成功されているサロンは、同時に単価アップにも注力しています。

「客単価が3倍になったリンパサロン|今スグ誰でもできる客単アップ」でも詳しくお伝えしていますが、

  • 単に値上げをした
  • 単に単価アップをめざした

というワケではありません。

  1. 価格以上の価値をつくる。
  2. 価格以上の魅力をつくる。
  3. それらを100%伝わるように発信する。

という3つのステップを踏んでいます。

田村

単に「いきなり値上げ」すれば失客するだけです。しっかりステップを追って進めてくださいね。

 

ステップ1|価格以上の価値をつくる。

実はある意味、価格設定そのものは「いくらでも」構いません。あなたが欲しい価格を付ければいいのです。ただし、

価格<価値

この図式になっている必要があります。そして、

「お客さまが、そう感じるのであれば・・・。」

価格は、いくらでもいいのですね。当然これには、技術やサービス、接客や空間といった、すべての要素が絡みます。

 

 

ステップ2|価格以上の魅力をつくる

これは、前項の話と似てはいるのですが、違います。

魅力」

というコトバの中には、あなた自身も含まれますし、サロン自体も含まれます。

  1. より魅力的なサービスを提供するには?
  2. より魅力的なサロンづくりをするには?
  3. より魅力的な自分になるためには?

といった事を、追求し続けなければなりません。

 

 

ステップ3|それらを100%伝わるように発信する

  • そもそもの価値を高める。
  • そもそもの魅力を高める。

これらはモチロン大切ですが、「前提条件」です。

多くのサロンが出来ていないのは、「100%伝えること。」それを発信することです。

たとえば、単に、

「ウチはフェイシャル60分で10万円です。」

と言われたら、多くの人は、

「高いよね〜。」

と言って来店しません。しかし、

ウチのフェイシャルは、95%の人が小顔になります!半年間は、そのまま持続できます。

と言われたら、どうでしょう?

さらに、お客さまのビフォーアフターや、ドンドン小顔になっていく様子がアップされていたら・・・

「値段なりの価値はあるかも。一度、行ってみようかな・・・」

という方が、一定数でてくるハズです。

言い方を変えれば、「見せ方が大事」ということですね。

 

 

値上げ成功の秘訣は、たった3ステップ?

サロンの値上げ、成功の秘訣は、上記のたった3ステップです。

ただし、あなたもご想像の通り「値上げ」にはリスクもある。慎重に行うべきです。

そして、

  • そもそも値上げすべきなのか?
  • メリット、デメリットは何か?
  • リスクを最小限におさえるには?
  • 値上げは告知すべきなのか?
  • ジワジワ上げるのが正解か?

といった、様々なギモン。ここまで、

「値上げを成功させるためには?」

というポイントを先にお伝えしてきましたが、ここからは、そうした

実際にサロンで値上げを行う時に生じる様々なギモン

を、紐解いていきます。

 

 

ギモン1|そのそも値上げすべきサロンとは?

コレ、そもそもの話ですが、

  1. 今スグ値上げを考えた方がいいサロン
  2. 値上げは中・長期でオッケーなサロン

が、あります。1に入る基準は、

1時間あたりの平均単価が、6000円を大きく下回るサロン

です。つまり、10分あたり平均1000円ですね。

 

美容室・ネイルサロンは別ですが(タイムアップという別の解決策も考えられるため)、多くのサロンでは、

「○○コース 60分 6000円」

のように、

「すでに絶対的な時間制限がある」

という場合が多いかと思います。特に、このようなメニュー中心のサロン。

かつ、1時間平均で6000円を大きく下回るサロンは、値上げを考えた方がいいでしょう。

田村

理由は単純で、「健全な収益」を上げるために必要な1つの目安が、このあたりの時間単価となるからです。

時間単価については、

「サロン経営は、客単価よりも「時間単価」を考えると上手くいく!」

で、詳しくお話していますので、ぜひ読んでおいてください。

 

 

ギモン2|値上げがもたらすメリット・デメリットとは?

値上げを考える時、メリットは明らかです。

  • 同じ労働時間内で、収益アップができる。
  • 値上げ前と同じ時間内で、売上の上限をアップできる。

といった効果があります。逆に、デメリットを考えると、

  • 失客の可能性がある。
  • 新規集客の難易度が上がる可能性がある。

といったところでしょうか。しかし、あなたもきちんと準備すれば、デメリットを恐れる必要はありません。

田村

しっかり対策しておけば、「値上げのリスク」は最小限におさえることが出来ます。

 

 

ギモン3|「値上げ」と「客単アップ」は、ゼンゼン違う?

けっこう混同されやすいですが、「値上げ」と「客単アップ」って全然意味が違います。

客単アップとは、

  • コースメニューの提案をする
  • オプションメニューの提案をする
  • 既存よりも上位コースをつくる

などして、客単価を上げていくことです。

 

対して、「値上げ」はその言葉どおり、「価格そのものを上げること」となります。

これは、実は単価アップする事よりも、かなり高度な行為です。

「コースやオプションがしっかり売れていない。」

という場合は、現状でも客単アップの余地がたくさんあります。

そういう方は、まずは客単アップから取り組む方が早いでしょうし、リスクも少ないでしょう。これに関しては、

サロンの客単価を上げるには?3ヶ月で実現する具体的な対策

で、詳しくお話しています。

 

 

ギモン4|リスク最小限の値上げとは?

サロンで値上げを行う場合、当然、リスクも伴います。メリット・デメリットの項でもお話した、

  • 失客の可能性がある。
  • 新規集客の難易度が上がる可能性がある。

の、2つです。ここでは、そんな値上げのリスクを「最小限におさえる方法」について、ご紹介します。

 

 

顧客は据置き価格・新規のみ値上げする。

まず、「既存客の失客」について。これはシンプルに、

  • 既存客は据置き価格
  • 新規客のみ値上げ

という方法で解決できます。既存客の価格がそのままのである以上、

「値上げの即効性」

はありません。でもその分「失客のリスクはゼロ」と言えます。

 

 

新規集客の難易度が上がる可能性

さきほどの方法でも、新規は値上げするワケですから、

「新規が減る可能性」

は、否めません。多少の値上げなら、さほど影響はないでしょうが、

今までお得感だけ打ち出して集客していた。

という場合はリスクがあります。

 

対策としては、

サロンそのものや、メニューの魅力を十分に伝える努力をする。発信する準備をしておく。

これが出来れば、

「値上げしてから新規が激減した・・・」

みたいな事態にはならないハズです。

サロン集客が2倍になる!キャッチコピー作り8つのポイント」

も参考にしながら、あなたのサロンの魅力を100%伝える努力をしましょう!

 

 

ギモン5|単なる値上げは、最もリスキー?

単なる値上げとは、

「何も付加価値をつけずに、価格を上げること」

本当はコレを目指したいのですが、リスクは最も高くなります。

  1. 新商材の導入
  2. 新サービスの付加
  3. メニューのキャッチコピーや打ち出し

など、十分な対策をした上で値上げを行う方が安全です。仮に、1,2がなかったとしても、3は必須と言えるでしょう。

単なる値上げを実行する場合は、十分に準備してから行いましょう。

 

 

ギモン6|一気に値上げ VS ジワジワ値上げ

「値上げは、一気に行うべきか?ジワジワ少しずつ上げるのがいいのか?」

という議論に、実は正解はありません。両方のパターンで成功例があるからです。

個人的には、「一気に値上げ」の方がリスクが高くとも、挑戦する価値は高い。

と感じていますが、これには、

  • 既存客との信頼関係
  • 魅力を十分に打ち出す力、伝える力

の両方が伴ってないと失敗する確率も上がってしまいます。

また、一気に値上げを考える場合は、

  • サロンの移転
  • 新商材の導入

など、何か「理由となるもの」が生まれるタイミングが良いでしょう。

 

 

ギモン7|サロンの値上げは、告知すべきかどうか?

「値上げする場合は、事前に告知すべきでしょうか?」

というご質問も、よく頂きます。これは、

  1. 既存客を値上げするかどうか?
  2. 発信力のある媒体を持っているかどうか?

によって、違います。

既存客も同時に値上げする場合は、既存客には告知すべきでしょう。いきなり価格が変わっていたら、信用モンダイです。

 

また、新規のみ値上げする場合。

あなたが発信力のある媒体を持っているなら、

○月☓日より、価格をリニューアルします。○月☓日までにご来店の方は、据置き価格とさせていただきます。

という発信をすれば、「駆け込み需要」が生まれる可能性があります。ただし、発信力がない場合は駆け込みさえ起きませんので、ご注意です。

 

 

まとめ|サロンの値上げで失敗しないために

サロンにとって「価格設定」は生命線です。

そもそもココで間違っている場合、どんなノウハウも活きてきません。仮に集客が上手くいっても、

忙しいばかりで利益が残らない。

という状況になります。これでは、何をやっているのか分かりません。ただし、今回ご紹介したように、

「単に値上げすればいい。」

というカンタンな話でもありません。

シッカリと準備をしつつ、計画的に行ってください。価格の改定に成功すれば、今よりも短時間で収益を上げることができます。

また、サロンが技術売上を中心に収益を上げている以上、価格に対する意識はそのまま

あなたの売上の上限

に、つながっていくのです。

 

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