美容室の集客にとって、ホットペッパーは最強?それとも諸刃の剣?

個人サロン経営アドバイザー、田村聡です。美容室の集客と言えば、まず出てくるのがホットペッパービューティーでしょう。ただし、2015年末の値上げに伴い、「コスト高」の印象は否めない・・・。ホットペッパーは美容室にとって最強の武器なのか?もしくは諸刃の剣なのか?美容室オーナーでもあった僕が徹底解説します。

ホットペッパーは最強か?

まずは、そもそも論から。ホットペッパーは美容室、サロンにとって最強なのか?この答えは、

「ネット広告としては今のところ最強レベル」

と、言わざるを得ないでしょう。ホットペッパーは元々紙のクーポン誌として始まっていますが、その後展開したネット上のクーポンサイト「ホットペッパービューティー」で、さらなるブレイクに成功。

クーポンサイトは他にも多数ありますが、やはりある程度の広告費をかけた時、費用対効果は高いです。

テレビCMなどを通じて、サイト自体に人が集まっている。知名度も高い。そして何より、SEO(検索エンジン対策)に多大な費用をかけているので、検索も最強。

 

ただしあくまで、「ネット広告としては」という話です。

サロンの集客というのは、ネット広告以外にも沢山あります。ホットペッパーは1つの選択肢であって、全てではありません。まずは、あなたに合った集客方法を選ぶことが先決です。

サロンの集客に迷っている方は、

個人・自宅サロンの集客を徹底解剖|プロが教える集客7選

を参考にしてみましょう。

 

ホットペッパーは諸刃の剣?

「ホットペッパーの集客力は分かる。でも、デメリットはないの??」

という方もいらっしゃるでしょう。モチロン、あります。(笑)

では、ホットペッパーは「諸刃の剣」なのか?というと、そこまでのデメリットはないにせよ、リスクは伴うものです。

諸刃の剣とは、一方では非常に役立つが、他方では大きな損害をもたらす危険もあるというたとえ。また、相手に打撃を与えるが、自分もそれと同等の打撃を受けるおそれがあるというたとえ。

出典|古事ことわざ辞典

まず、掲載は最短で3ヶ月単位。他6ヶ月、12ヶ月というプランに分かれます。契約期間に伴って、掲載費用の割引があるので、現実的には半年以上の契約がほとんどです。

そういう意味では、

「固定費が上がる」

というデメリットは避けられません。また、難しいのが、

「新規は順調に集まっているけど、リピートが伸びない。」

というパターンです。モチロンこれは対策が出来ますが、このまま放置するサロンは、

「掲載をやめたいのに、新規が減るのが怖くてやめられない。」

という状況に陥ります。

 

ホットペッパーで重要なのは「集客数」ではなく、「リピート率」

前章に続く話となりますが、結局、大切なのは、

「何人集まったか?」ではなく、「何人が固定客になったか?」

という点です。

これは、ホットペッパーに限った話ではありません。美容室(他のサロンも)での集客を考える時、多くのオーナーは、

「かけたコストに対して、新規は十分に集まったか?」

という部分でのみ、費用対効果を考える傾向が強いです。僕も経営者の端くれですので、お気持ちはよく分かります。

でも、コレは思いっ切り間違っているのです。本当に重要なのは、

「来店頂いた新規のうち、何%がリピートされ、固定客になったか?」

という点。あまりに基本的な事ですが、見失っている方は少なくありません。

 

たとえばホットペッパーに広告費を投入して、毎月20人の新規が集まったとしましょう。年間にすれば、240名の新規客です。

仮に、この内200名が固定客になれば、単純に翌年からは、

「客単価 ☓ 200名 ☓ 年間来店回数」

上記の売上分が上乗せされます。単価1万円。年6回の来店で、年間1200万円です。

ところが、最初の240名のうち、20名だけが固定客になる場合。年間120万増にとどまります。

それでも年商でいえば増加していますが、やはり広告費とのバランスを考えると、

「やめたい広告でもやめられない。」

という状況に陥るのではないでしょうか?

 

どうやってリピーターを掴むのか?

ここで気になるのは、

「いかにしてリピーターを掴むのか?」

という1点です。満足頂ける技術・サービスの提供はモチロン大前提ですが、リピート増加にはそれなりの対策があります。

たとえばホットペッパーの中だけでも、

「特定の条件で顧客を抽出してメッセージを配信する」

という機能がありますが、意外なほど使いこなしているサロンは少ないのが現状です。たとえばベタなところでは、

「失客している方に限定クーポンを配信」

などもカンタンにできます。

実はコレを上手く活用しただけで、2ヶ月で60名以上の戻りがあった美容室もあるのです。

また、今ではさらに機能が向上しています。

「来店サイクルから外れている顧客にのみメッセージする」

などという事もカンタンに出来るようになっています。ぜひ、こういった機能は活用すべきです。もし「やり方が分からない。」という場合は、ヘルプデスクに電話すれば丁寧に教えてくれるのですから。(笑)

 

もちろん、ホットペッパー内部に限らず、他の部分でもリピート対策は色々とあります。

逆に、ホットペッパーの内部対策に頼り切るのはキケンです。

今スグに取り組めるモノとしては、DMの工夫やニュースレター、独自のメルマガやLINE@の配信などですね。

 

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お得感だけで釣ろうとするからリピートしない?

ホットペッパーに初めて取り組む方がよくやってしまう間違いに、

「とにかくお得感を出さないと!」

というモノがあります。これは営業担当や、「クーポンは定価から割引すること」というルールを敷いたリクルートにも責任がありますが、過剰な「お得作戦」は自爆します。

「とりあえず、お得に見せておけば来てくれるだろう。」

という考えは、捨てるべきです。確かに、クーポンで安く設定すれば新規数は伸びやすい傾向にあります。

また、いきなり高価格帯オンリーで勝負するのはリスクが伴います。

しかし、「お得感」を前面に打ち出して集客した人は、当然ながら定価でのリピートは下がるのです。

割引は程々にしておいて、

「自店の魅力が十分に伝わる工夫」

を徹底的に考えましょう。写真1つ、クーポン名1つで反応は変わるのですから。

 

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ホットペッパーの新規はリピートしない?

「そもそも、ホットペッパーの新規はリピートしないんでしょ?」

なんていう声をたまに聞きますが、これは間違った認識です。確かに、「同じサイト上で比較される」という事は避けられません。

しかし、「初回限定価格」ばかりを狙って巡回しているような客層以外は、きちんとご満足頂いた上でリピート対策を怠らなければ、普通にリピートされます。

考えてもみて下さい。普通は、そんなにコロコロとサロンを変える事のほうがタイヘンですし、ストレスなのです。

 

ホットペッパーを上手く利用しつつ、ゆるやかな脱却を

ここまでホットペッパーについてお話してきましたが、「卒業」も視野に入れておきましょう。

現実的には、上手く集客とリピートが回っているサロンほど、「やめたい」とは感じていないでしょうし、そもそも「やめる理由」もないでしょう。

費用対効果が十分あがっているなら、掲載しておけば新規は集まるワケですし。そこから固定客が増えているなら、永遠に掲載を続けたいと思うのが普通です。(笑)

ただし、今の状況がどこまで続くか?は未知数なのです。

今のところ、まだホットペッパー内は好景気と言えます。でも、いつまでも今のままとは限らない。そう考えると、

「1つの集客手段に依存しすぎる。」

というのは良い選択とは言えません。たとえば、今の良い状態が続いたとして、

「価格を1,5倍にします。」

とリクルートが言えば、それは実現してしまうのです。(実際には2015年に値上げを行ったので、しばらくは無いでしょうが。)

そういう意味では、

「ゆるやかな脱却も視野に入れておく。」

というのは、非常に大事なのではないでしょうか?

「ホットペッパーは活用するけど、他の手段も検討したり実験する。」

特にある程度、ホットペッパーからの集客が安定しているサロンこそ、こういうスタンスを保ちたいものです。

 

とはいえ、これだけ高機能かつ集客に有力な手段を「使わない」というのはモッタイナイ話。広告費の予算を取れる場合は、チャレンジしたい広告と言えます。

 

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